《图解保额销售》PPT课件.ppt

图解保额销售,保额销售的四大认知保额销售的十大流程,保额销售的四大认知,保额销售的四大认知市场政策需要,从市场看-客户保额普遍偏低从理赔看-客户难以完成家庭责任从政策看-国家需要保险充分发挥保障功能从经营看-充分进行保障分析，有利于加保、转介绍从收入看-保额高、保费高，则件均高，收入高,保额销售的四大认知销售模式优化,充分以客户需求为导向，提升客户体验，实现观念3转变及技能3提升,观念3转变从讲保费到讲保额从讲产品到讲需求从讲自己到讲客户,技能3提升解释并计算保额加保及转介绍电话约访,保额销售的四大认知保障需求全面,能够360度照顾到客户一生的保障需求，分阶段、有重点；,保额销售的四大认知销售逻辑清晰,保额销售不仅要全面，更要注意销售逻辑及顺序：,先保障，后投资先定期，后终身先紧急，后积累,保额销售的十大流程1.草帽图导入,引发客户对保障、疾病和养老的担忧,25岁,60岁,收入线,支出线,生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备,保额销售的十大流程2.客户家庭财务情况调查,通过保障需求分析表及递进式的提问，计算客户生活成本、债务及家庭责任,保额销售的十大流程3.确认家庭保障额度,讲解要点：1.您现在39岁，按照国家政策，您60岁退休，还有21年。您目前每月家庭生活支出是2000元，这就是您的家庭责任。如果您平平安安工作21年，家里没问题；但加入发生了意外，这每月2000元谁来掏？2.我们再来算个数，如果您在银行存入4000元，银行按3%给利息，您每月可以拿到10元；3.现在您每月家庭支出2000元，要从银行每月拿到2000元，您现在要存入银行的本金应该是4000元的200倍，就是80万元,保额销售的十大流程4.算出保额,保障缺口=生活责任-已有资产-已有保障,1.确认：请问这笔钱您准备好了吗？相信您即使有这笔钱，也不会全部存入银行，我们会有其他投资。2.计算：所以，建议您建立一个相同额度的保障。您的家庭的责任需要这份保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还差70万！,保额销售的十大流程5.风险图,配合需求分析表，强调家庭经济支柱的重要性,保额销售的十大流程6.资产图,强调有计划的储蓄的重要性,旅游 置办大件,始终无法达成目标,目标,计划,时间,成功达成,意外,身故,保额销售的十大流程7.压力图,中国式的家庭结构抚养小孩，赡养4位老人,西方的家庭结构自己养老问题自己解决未来还有大笔遗产,对子女的真正的爱,保额销售的十大流程8.放心图,银行,存款80万不能动,保险,保额80万每年几千 还能贷款,保额销售的十大流程9.多单销售,打一折一单变四单,再退一步一单变三单,退一步一单变两单,多出一张养老保险以我对您的了解，养老金的问题现在可以不用考虑，以后有条件我再帮您设计。,多出一张子女教育保险孩子是父母的最爱，一定要考虑，但您孩子现在还小，教育金再过两年考虑也好，还能缓解现在的压力,一分为二、两次购买基本生活保额缺口是27万，这个不能少，如果不行就分阶段弥补，分两次买，每次15万，怎么样,保额销售的十大流程10.两次转介绍,需求分析,保额计算,保额解释,一次转介绍,说明及促成,二次转介绍,THANK YOU,