《善于借势造势》PPT课件.ppt

善于借势造势推动业务发展,何谓势？,孙子兵法曰：“激水之疾，至于漂不者，势也。”湍急的流水，飞快地奔流，以致能冲走巨石，这就是势的力量。企业在市场竞争的商战中，只有借势造势，才可先声夺人。所以企业无势者需造势，无力造势者需借势，有势者需用势。,孔明自出茅庐以后，极擅长造势、借势、用势。孔明七星坛上借东风，大造声势，造势的目的在于用势。胡雪岩说过：“做事情如中国一句成语说的，与其待时，不如借势，借势而起，借力而发，对胡雪岩来说轻车熟路：胡雪岩为帮助左宗棠筹办船厂和筹措军饷向洋行借款成功，就是借势而行。,一、对造势的理解：,通过一定的方法和技巧，达到渲染气氛，引导行为，最后达成理想绩效的一种营销策略。,造势、谋局 大处着眼、通盘考虑 有所为有所不为 风物长宜放眼量,二、树立四个理念,敢于造势善于造势借势造势全员造势,1.敢于造势2012年1月，提出鸿金宝停售，预收149万，实际达成120万2013年3月爱无忧停售，提出230万目标，预收近160万，实际承保120多万没有做不到，只有想不到,2.善于造势善于发现造势题目 停售就是最大的方案 及时跟进总公司提出的“圣安之星、圣安双星”,适时提出“人人都做圣安双星”。,3.借势造势 荣誉体系 险种停售,4.全员造势买保险到圣安,做保险到圣安,三、处理好四个原则,把握节奏注意渲染制造氛围立体跟进,借势、谋子 小处着手 细节决定成败,1.把握节奏 分析从3月份提出“圣安之星荣誉体系”,科学果断的提出了“月月达成圣安之星”的目标规划。月初就平移，月中就双星（同时增新星，且上岗就双星）月底各项指标达成。合情合理、持续健康、做强做大,2.注意渲染(1)职场氛围的渲染3月-云台山：山水之旅4月-扬州、镇江：小桥、流水、人家5月-青岛、崂山：海底世界、踏浪之旅美呀!-月月去旅游、一个都不少,(2)险种宣导肯定好、一定好、绝对好!培养营销员对险种的感情、热情,3.制造氛围增加紧迫感,增强参与意识立即行动、赶快行动、马上行动例如:早会提前延长收单时间,4.立体跟进逐级造势(总公司、各战区、分区)反复造势(每一段、每一天),“势”是机会；“势”不可挡；识“势”者为俊杰；借“势”者成英雄；,寿险营销人为何要“借势”？,顺势者昌，逆势者亡！,把握时机、适时提出创造氛围、引导行动,把握好借势拜访老客户,为什么要拜访老客户？每个老客户背后都有上百个新客户停售是拜访客户的最好理由“忙碌的鸟儿有食吃”让客户更满意,满意的客户会做什么？继续交保费再次购买平均会向5个人称赞业务员愿意转介绍信赖你的专业对公司有忠诚度,借势拜访老客户,不要自我设限,但没有形成习惯性的转介绍,沉睡的客户准增员对象,游离的客户潜在的增员,来自同业业务员的客户资源真实情况,570个有效保单约380个客户,【真实案例】,这些客户都没有需求吗？为什么不见？,那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：1、客户没钱的2、客户不会买的3、客户没有保险观念4、和客户没共同语言5、.,伙伴的回答,1、客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点,某公司的业务员5年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，5年前曾想让她买6000元的万能，她都不肯，客户家住在郊区，比较远，所以不太往来，5年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在其他伙伴那买了10万的分红险，走的时候客户特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的.言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我,【真实案例】,此时追悔莫及,2、客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事,节日到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某公司业务员陈*也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在泰康公司买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！”陈：“大姐，你怎么突然想到买保险了啊”客户：“存款到期了，刚好有人来拜访我，说。！“陈：.（一阵伤心）,【真实案例】,客户之前有拜访过吗？-没有送过建议书吗？-没为什么？-这个客户没钱，觉得不会买,事后经理和陈*的对话,正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了,【真实案例】,3、今天的客户依然还是没有保险观念吗？,某公司马XX主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点新天寿，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下年缴2万的健康险！,【真实案例】,社会在发展，客户的观念也在改变！,4、要时刻准备把客户变为您的属员？,不知道您是否发现，您身边有好多伙伴原本就是客户，因为购买保险，意识增强了，进而选择做寿险营销，并成为优秀的精英和主管。你有没有突然发现-自己的客户成为别人的增员-自己的客户成为同业的增员,【真实案例】,市场不是自家的鱼塘！,一个不争的事实,活动量决定您的收入和发展借势造势 放大格局所有的你的人脉统统搜索一遍,船为何要用帆？,顺风扬帆船行快趁热打铁不费力,借势,国家政策之“势”；产品利好之“势”；经济发展之“势”；市场需求之“势”；行业利好之“势”；方案炒作之“势”；公司发展之“势”；圣安之星之“势”；团队比拼之“势”；工具运用之“势”；,在团队经营中，有哪些“势”可借？,国家政策之“势”,善于发现政策中的可用之“势”积极学习、领会与工作联系起来宣传保险工作时，能起到事半功倍的效果在团队经营中，用政策之“势”稳定和发展壮大团队例:保监委规定，7月1号之后提高保险从业人员大专以上 学历要求，有利于增员；“保险、让生活更美好”保 监委的广告宣传，保险已经走进千家万户。,经济发展之“势”,任何商品的存在，是因为有其购买力经济发展是保险业腾飞的基础我国近几年来的GDP增长在全球是最快的保险的购买能力急速上升，购买需求不断增加遗产税的政策出台，合法避税成了重要话题银行低息与CPI的持续攀高，带来了保险理财时代的春天,行业利好之“势”,保险业已成为构建和谐社会的重要保证众多外资保险企业紧盯中国保险市场保险业在中国的迅猛发展一站式服务的保险代理公司已经成为不可逆转的大势所趋,公司发展之“势”,诚信经营打造百年老店价值分享独乐乐不如众乐乐产品全面-个、团、财并驾齐驱强大的基本法-利益占比高达73%理赔快捷简捷高效的理赔速度员工制政策支持的圣安之星荣誉体系-每一位圣安人都能安身立命,团队比拼之“势”,每一个竞赛阶段,要么公司会将各个团队进行配对对抗;要么我们自己可以借机与其它团队进行对抗(注意:对抗团队之间不能相差太悬殊)不要认为团队比拼会让自己没有面子,相反,它能使我们在竞争中得以成长,潜在需求之“势”,随着社会的进步,人们的风险观念不断增强;理财时代的到来,使人们开始选择更多渠道来打理自己的财富;人们对保险的潜在需求越来越大;,产品利好之“势”,每一个新产品在上市之前,都是经过大量的市场调研,再经精算师精密计算,而研发出来的,所以任何的迟疑都只会使自己错失良机;产品停售之时,公司都会有相应的推动措施,我们一定要借这些机会激活市场,激发客户新的需求,为自己创造更多财富创造更多机会;,方案炒作之“势”,激励方案是公司为帮助团队和伙伴能更快达成自己目标而设计的“势”；激励方案是我们佣金收入之外的“收获”；有很强的时效性，过期不候！针对不同的伙伴用不同的激励，差异化激励例：青岛、崂山游，圣安双星，基本法（底薪、晋升、管理津贴.）,圣安之星之“势”,圣安之星是公司的最高荣誉殿堂圣安之星是公司收入越来越高的员工圣安之星是公司的未来白领阶层圣安之星是公司的皇家卫队、御林军圣安之星就是公司的不容亵渎的最高荣誉总之，持续的圣安之星是圣安的“熊猫”，是最骄傲的人,工具运用之“势”,展业工具是我们专业的体现；大家都在用，你不用能行吗？大量事实证明，工具的运用能促进业务的发展；例：建议书、停售通知、分红报告单复印件.,收官在即，我的目标是什么？,我可借的“”有哪些？,势,思考:,五部曲说鸿金宝,“再回首”-我们知道原来中国寿险界最好的产品鸿金宝B款她好到极致：年年领取、保额分红、万能账户、全险账户；“吻别”-有散也有聚，有聚也有散，聚散都是缘“有多少爱可以重来”-不可磨灭的一代功臣“如果还有明天”-活在当下，珍惜拥有“让我再看你一眼”-千万宠爱于一身的鸿金宝，别走！,孙总会携手给我们带来美妙婀娜的她,没有不能超越的自我没有不能诞生的奇迹没有不能到达的彼岸没有不能改变的人生,一流的产品在圣安一流的管理在圣安一流的培训在圣安一流的人才在圣安一流的待遇在圣安,