《商业谈判准备》PPT课件.ppt

商务谈判-谈判准备,何德文西南交通大学公共管理学院公共工程组织管理系,本章内容,马上就得坐到谈判桌前与人对阵,该如何为这次面对面的交锋做准备?,应该如何预料对方的策略和筹划自己的对策?,预习功课,了解自己,调查研究,检验假设,拟定谈判计划,在谈判前做好最深入细致的长期和短期准备,1.自我评价:真切了解自己_”自知才能知人”,对自己的人生观价值观(包括自己的智力情感特性)做一次深入的内省。原因一个易怒的人，因为情绪冲动容易受人摆布，接受不利的决定。激动中不愿思考，而为对手的建议所左右；觉察到自己正犯着荒唐绝顶的错误，也不会当即改弦更张；一个沉着冷静、心平气和的谈判者懂得如何利用情绪的变化来取得预期的效果。目的不是治疗精神疾病，而在于消除任何特格上的明显弱点，找出隐蔽着的精神特性与怪癖。“自知才能知人”这是基本训诫。,自我评价的方法,鼓起勇气向自己提出尖锐的问题“从内省中超越自我，理解自我”1总的说来，我一生中追求的是什么？我在自己的职业生涯中寻求什么？我在目前这个特定地位上想要得到什么审视自己的不同侧面在时间的季节的镜子前我们看到自己无穷重复的形象，那是自己的不同侧面；在时间的长河中连成一条曲线的不同侧面，伸向无限；评价自己多方面的不同侧面，结论出自己完整而健全的个性。各种技巧的训练以科学研究的耐心和细心，加上侦探的机敏，去发掘材料，揭示对手的面目；运用当代心理学的原理，去预测他人的行动上意向；灵活的反应、观察秋毫、准确表达、听的艺术等,调查研究了解对手,目的：谈判前心中有数、胸有成竹，为谈判作好短期准备的重要方面。要求：调查研究必须是客观的：不在于所搜集的资料是客观的，而在于对材料所持的态度必须是客观的。,调查研究方法,对于未来的谈判对手，应该尽一切可能准备好各种有关的情报资料。个人公司情报来源小组即兴讨论会（类似头脑风暴法）或角色预演法注意对情报的分析需要反复考察基本规则（那些说明情况的基本道理）研究工作应有助于回答以下问题：对诸如欺诈、提供虚假信息等，这次谈判有哪些制裁规定；对于同这次谈判有利害关系的各方，你是否心中有数？是否有人规定了这次谈判的期限，或者是否存在自然期限？哪一方想要维持现状，哪一方想要改变现状？出现僵局将付出什么代价？这次谈判的各方将采用什么方式沟通信息？各项条款的谈判是否能同时进行？,对外商务谈判的资料搜集,对手的个人资料经历曾涉足的各项交易曾办成或未办成的每桩买卖或交易,供交易的货物,名称、规格：1.同一商品在各地通称及别称;2.商品在品质表示上的通常做法,尤其是国际贸易中的习惯做法,如任样品规格等级标准说明书商标等;3.交易商品容易引起品质规格发生变化的各种因素.,供交易的货物,货物的数量同类商品因成交量不同而对成交价格的影响;对方公司过去的商品供销能力.世界各地有关度量衡资料.货物的包装国际上同类商品的馐方面的共同做法;各国对有关包装装璜的要求;世界各地同类商品在包装种类性质材料规格上的变化或趋势;世界各国对商品包装的图案和色彩要求,供交易的货物,货物的运输与保险有关同类商品的习惯运输方式:海空铁路邮政公路管道联合运输等,尤其是各国同名港口地区的资料,以免运错;世界各主要进出口地,各种运输方式最新的运输费及回扣率和运营支付方式;世界各主要船东租船条件;世界主要运输公司的有关规定和国际组织的公约规则和协定;世界各主要港口的营运情况和各条运输线的运行情况费用规定等;了解国际保险的通行做法及特殊规定;投保业务:各国各主要保险公司在投保手续与方式承包范围保险单证的种类保险费用率回扣百分比保险费用 支付方式保险责任期限和范围保险赔偿的原则与手续等有关规定;,供交易的货物,货物的检验与计价检验:有关各国主要商检规定和做法;计价:同类商品的成交价及价格构成因素和作价方法;议价:交易品的国际市场价产地价零售价利润价格变动:了解可能引起价格变动的因素的影响程度及发展趋势.,对外商务谈判的资料搜集,信息：市场技术金融市场信息:竞争者市场供求现状流通渠道技术信息:交易品与竞争品的优缺点配套设施和零部件的生产供应量与售后服务以及技术力量工人素质与设备.融信息:国际市场主要货币的汇兑率及浮动现状;交易品进出口地的主要银行对开证议付和承况赎单或托收等方面的有关规定.,对外商务谈判的资料搜集,交易对象（公司）财政:对方公司的性质营运状况公司资金状况,尤其是资信状况;权限:谈判对手的身份:代理商?权限多大.国家有关政策税:有关国家或地区的关税税则和征求意见税方法;配额:进口配额状况;外汇:外汇管理制度;许可证:进出口许可证制度;优惠:奖励出口的措施.,对外商务情报的收集方法和处理,搜集方法对方公司的预算和财务计划书;出版物(报纸书刊)和报告书(报告会讨论会宴会等);新闻发布稿(广播电视中心);组织和教育资料;商誉广告;证券交易委员会等政府机构报告书;公司或官员的讲话与公开声明;公司或企业目录;向各专门机构(中国银行驻外使领馆商务处各大公司驻外商务机构各进出口公司信息机构经贸研究机构中国商检局保险公司中国远洋运输公司等)从函电名片广告,对外商务情报的收集方法和处理,资料处理评价精选分类与保存从大到小分类法选择项目分类 法,谈判实力及评价,何为谈判实力？影响双方在谈判过程中的相互关系地位和谈判最终结果的各种因素的总和以及这些因素对各方的有利程度。影响谈判实力的因素交易内容对双方的重要性（反比）各方对谈判内容与条件的满足程度竞争（多个买方形势有利于卖者，可增强卖方实力）对商业行情的了解（越多，越强）企业的信誉（正比）对谈判时间因素的反应谈判人员的谈判艺术,检验假设,隐蔽的假设隐蔽假设的分类,（1）隐蔽的假设,假设是对事物的发展变化所做的预先估计。它是人们根据生活中积聚的信息进行的总结和推理。接收一个信息做出“初步猜测”一项假设形成行动依据被肯定或否定人类信息交流中，假设至关重要。每时每刻运用各种假设去整理和努力理解我们接收到的无数个含意不清的外界刺激。大部分假设都隐在意识之下。有些推理是有道理的，有些则是对信息的错误阐释，结果是荒唐的。,谈判中要牢记：,自己的假设只不过是一种推测、一种或然。把假设奉为必然而去行动是故意冒险。切莫以谈判的言辞所局限，要从言辞的“外部世界”去发现真相。,（2）隐蔽假设的分类,客观世界的假设人们对外部世界的看法（这是内容最多、范围最广的假设）；对这些假设的检验：科学上的探索正是对众多假设的检验对主观世界的假设主观世界假设是人们对他人情感和思想作的各种假设。主观世界是外部世界的图象。,假设的陷阱,陷阱：年复一年的各种印象，形成了我们自己的判断，也滋长了偏见；自作聪明的危险假设：假设自己始终能意识到自己的隐蔽假设；对策必须把自己内心世界同他人的内心世界区别开来。如果不理解观点或释义上的差异，那么，人们就必定会觉得，任何谈判的协定都非得以谁是谁非为依据不可。这将一无所成。而以妥协作为一个目标，适当顾及释义上的各种细微区别，则可以得到从近乎积极可行的到近乎做不到的许多解决方案。听对方发言时，必须意识到，我们的世界观和价值观仅仅是个人的世界观和价值观，我们的道德观只适用范围于自己。在业务谈判的各个阶段，隐蔽的假设都起着不容忽视的作用。必须时刻意识到隐蔽的假设可能对谈判产生的影响。,二、拟定谈判计划,谈判计划的作用谈判计划的拟定,1.谈判计划的作用,谈判计划也称谈判方案.指事先以书面形式对谈判进行的一种谋划.谈判计划可供谈判中参阅和谈判后总结.作用开始阶段,谈判人员都带来了对问题的理解和打算采用的洽谈方式和对对手的假设与估计.对方不可能对这些问题与结果产生重大影响.为有助于谈判,特别是双方以正确的立场和观点进行洽谈,必须:事先尽可能向对方公开各自的谈判目标和洽谈议程表(一些用简洁的文字表达的包括谈判目标和进度在内的提纲).撰写一个简明具体而又灵活的谈判计划.,2.制订谈判计划的技巧,2.制订谈判计划的技巧,集中思考阶段,开阔思路:迅速总结有关洽谈的问题,同时理清自己的思路,第一步:把与洽谈有关的一闪而过的想法统统写在纸上,第二步:用另一张纸记下我方对对方的判断和了解,形成文字阶段,他们在干什么?他们在哪里?他们的相貌如何?他们的个人情况及期望是什么?我们掌握了什么情况?,2.制订谈判计划的技巧,具体分析,第一步：确定谈判方向,第二步制定一个完整的有条理的计划，并要准备一份用以表达自己立场的开场陈述书。,确定谈判方向,谈判方向:我们希望通过谈判达到的大致目标,谈判方向的文字表达要求:简洁,最多15-20个字,以使谈判人员概念清晰,3.谈判计划的内容,谈判目标谈判中确定谈判原则与主要策略确定成交的最低接受条件规划谈判的地点和谈判期限确定谈判人员的配备,谈判目标,通过谈判过程所要实现的目的,最基本目标,争取达到的次级目标,可交换目标,谈判目标,谈判中不能放弃的预期目标：最好用数据表示：如最低成交价、分期付款次数、期限、交货期限、保证期等,能否达到此类目标要求，会体现出谈判人员的技巧水平。,谈判中可降低或放弃的目的。但须以对方的某些让步为前提。此类目标的提出须精心设计，具有很大灵活性，运用中涉及谈判人员的技巧。,谈判原则与主要策略,谈判原则,主要是在计划中要体现和反应的企业主要决策层的意图。,主要策略,实现各级目标的对策或战略。,成交的最低接受条件,最低成交价数量与质量的基本要求货款支付方式交货时间、地点和方式检测检验的起码要求运输贮存保险维修等,规划谈判的地点和谈判期限,地点主场谈判：环境熟悉，有安全感，可充分利用资料客场谈判：可借口资料不全，可施用拖延战术中立场谈判：用于双方关系较为紧张的谈判主题，商务谈判中少用。谈判期限预计总的谈判次数（期限）一次谈判的期限,谈判人员配备,人员选择基本要求良好的品德：对国家、民族、企业忠诚，良好的自律精神。（在自我认识及组织考察中完成，有时它比谈判能力更重要）；“T”型知识结构表达能力强：语言、文字方面简洁、准确优良的性格：稳定的心理特征及对贸易谈判的适应性身体状况与年龄：33-50岁为最佳年龄。,“T”知识结构,心理学、人际关系学、文艺、体育,谈判标的物的专业知识,人员配备,关键是“质“的整体配合。通常考虑：层次清楚，分工明确层次：领导与被领导分工：主谈与辅谈大型谈判：团长、副团长，正式谈判代表，顾问、观察员、二线工作班子。知识结构的良好配合围绕标的物配备相关专业知识性格配合“红脸与白脸“从实际出发，尽可能使谈判班子精干而有效率正确估计对方谈判人员的实力来配备我方班子，至少应势均力敌；根据具体情况而定。,人员配备,培养与选择一专多能，并精通现代商务谈判的人员，使班子少而精我国过去对外商谈判5：1（我方：领导干部、翻译、专业人员、法律人员、经济人员，外方：1人）外商来华：最多3人：经理、经济人员、法律人员）一般认为有效配备应具备四个方面的专业人员（人数在4人左右，并委任其中1人为兼职领导，同时强调翻译人员的重要性）技术专业人员经济专业人员（价格、交货、支付条件、风险划分）法律人员语言翻译人员,Bill.Scott 的4P,Purpose(目标）说明为什么要谈：“我们的谈判目标是”Plan(计划）会谈的议程安排表，包括需要讨论的议题（最多4个）以及双方必须遵守的规程。Pace(进度）双方会谈进展的速度，或是双方会谈前预计的洽谈速度Personalities(个人）每个谈判小组成员的情况：姓名、职位，在谈判中的地位与作用。,计划的外在形式,计划必须作成放到谈判人员谈判时使用的文件。最好制作为卡片，要求文字简洁、醒目易记，能起提示作用。谈判准备工作程序是：想出各办法，开阔思路，制订我方的谈判方向，制订谈判的议程表（不超过4个，其余问题放到4个议题之下。）,谈判计划例,彩虹电器某某牌合同,目标：准备成交,计划：1.对方的理由/我方的问题2.有无倡议的可能性3.如何成交？4.成交多少？,时间：11：0012：00,卡片,某某牌合同,准备成交,理由/问题倡议可能如何成交成交多少11：0012：00,