《发问的艺术》PPT课件.ppt

发问的艺术,天马行空官方博客：http:/；QQ:1318241189；QQ群：175569632,在人们的印象中，保险推销员能说会到，业务员自认为能说是第一大本领。早期在推销流程中也强调，一个合格的保险推销员应具备能说、会听、善问三项基本技能。,前言,问,听,说,说,听,问,天马行空官方博客：http:/；QQ:1318241189；QQ群：175569632,其实在推销实践中，我们发现有些客户是被我们给“说”跑的。,一个案例（误区）,业务员小张和王太太是多年邻居，但并不很熟，一天王太太看见小张后主动打招呼：“小张，听说你在保险公司工作，我也想买份保险”“王太太，你真是不简单，保险意识这么超前，正好我们公司最近新推出了一个保险，能保28重大病，每年还有利息分红”“那分红有多少？”“这个也不确定”“还有其它保险吗？”“还有每三年一返款的少儿保险，也有保障型的成人险”“那么，我再考虑考虑后找你。”,案例分析：一个非常有购买需求的客户，在业务员不了解客户的真实想法和具体需求的情况下，盲目讲解，致使客户对保险的需求迷茫。真正的保险推销是在挖掘出客户需求、进而收集全客户的相关资讯，以最适合的商品组合满足客户的需求。要想收集到客户的真实资料，只有业务员巧妙的发问，仔细的倾听获得。,业：陈先生，为了同你提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？不过请陈先生你放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈先生，不知道你结婚了吗？业：那你太太怎样称呼呢？业：那你太太在哪工作呢？业：她有没有参加过任何的人寿保险计划呢？业：陈先生，那你太太每个月收入大概是多少呢？业：陈先生，那你太太有没有参加什么个人寿险计划呢？,发问的案例：,业：陈先生，不知道你有没有小孩子呢？客：我小孩6岁了。业：你小孩子叫什么名字呢？客：他叫小明。业：陈先生，那不知道你有没有为小明准备教育基金呢？客：小孩还小，我还没考虑。业：陈先生，不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？客：大约22岁左右吧。业：陈先生，从现在到你小孩22岁还有16年，在这十六年里，你要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道陈先生你同不同意？客：同意。业：除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？客：父母。业：照顾他们需要多少钱呢？客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱零用而已。,