《卓越销售代表》PPT课件.ppt

销 售 培 训 卓越销售代表,“生活不仅仅只是工作，我们还需要心情！”,什么是“医药代表”,医药代表：是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及销售技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场销售人员。,“医药代表”的特性：,特殊行业的市场促销人员；销售对象是医院的临床医、药人员；销售的产品是关系人的生命与健康的药品；医药代表基本工作职能是：用其所知道的知识及销售技巧，通 过对所促销药品特性的推广与宣传，实现销售的目的。销售对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学 态度；在药品消费中起主导作用。,如何才能成为一名 卓越的销售代表?,销售的动力目标目标的达成心态销售的法宝技能,销 售 动 力 目 标,生命的悲剧不在于目标没有达成，而在于没有目标可以达成,如何设定你的目标如何管理你的目标,目标的设定,目标设定,总目标,总任务,找出关键指标(KPI),设定优先级和理由,目标描述(具体的目标),所需资源,了解目标并使之量化,行动计划,工作程序,作业指导,时间表,SWOT,WHY,WHO,WHAT,HOW,WHEN,HOW,设定目标和制订计划,计划制定,目标的管理,销 售 动 力 心 态,态 度 决 定 一 切!,销售人员常见问题：,发展方向不清，目标定位不明,受挫后心态扭曲和情绪化,不够耐心,短视的投入和产出,个人的成长方式：,成功道路上的九只“拦路虎”,怎么打？打哪？,“驱虎”才能“上山”,优秀医药代表需具备的要素：,欲望,塑造自我的性格魅力,在工作中实现自我提升,只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。,如何获取积极态度,热情着眼于积极的一面职业自豪感在您的职业上投入,如何获取积极态度,在自己身上投入不懈的努力给自己打气从失败中学习,透过一夜成功的神话,任何时候都百分百地投入要意识到使人成功的并不是幸运在头脑中形成对挫折的承受力,卓越销售代表的成功因素,热情努力随时提供服务从小事做起(要超出顾客的期望)职业技能(职业自豪感),卓越销售代表的成功因素,了解客户的业务倾听,倾听,还是倾听有幽默感树立目标,卓越销售代表的成功因素,售后随访不断地拓展业务不断地学习向一流的销售员学习,卓越销售代表的成功因素,建立长期的客户关系不要咄咄逼人以更好的服务有别于竞争对手以积极的态度善始善终,销 售 法 宝 技 能,人际交往技能业务操作技能,支配型,表达型,和蔼型,分析型,表达度,情感度,人际交往技能 人际风格分析,人际风格类型支配型-特征,发表讲话、发号施令 不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心,人际风格类型支配型-需求和恐惧,人际风格类型与支配型人相处的窍门,充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的,人际风格类型表达型-特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多,人际风格类型表达型-需求和恐惧,人际风格类型与表达型人相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到,人际风格类型和蔼型-特征,善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾,人际风格类型和蔼型-需求和恐惧,人际风格类型与和蔼型人相处的窍门,放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素,人际风格类型分析型-特征,天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢,人际风格类型分析型-需求和恐惧,人际风格类型与分析型人相处的窍门,尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上,运作市场的能力,分析产品竞争状态能力,时间及目标管理能力,建立良好关系的能力,业务操作能力,业务操作技能,运作市场能力,分析产品竞争状态能力,时间及目标管理能力,建立良好关系的能力,探索，才会发现,要求，才能得到,敲门，门才会为你而开！,圣经-马泰服役,谢 谢！,