《区域市场步法》PPT课件.ppt

聚成华企在线商学院,区域市场六步法讲师：吴洪刚,人的成功和你有多高的学历、背景和你有多大的天资并没有必然的联系，你只有通过不断的努力，有条理的系统的工作，你才会达到成功。德鲁克有效管理者,企业区域经理存在的现状及困境 区域经理对整个营销的工具和方法的掌握非常低，大量的精力花在不必要的地方，造成了区域经理自身精力的大量浪费，同时也造成企业的效率低下。,企业的区域经理、区域人员应该怎么样来培养？企业培养区域经理要有自己的一套流程方法和自己企业的一个体制。,不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。,区域经理六步培训教程,第一步：如何建立区域市场竞争优势第二步：区域市场的竞争分析与规划第三步：如何构建区域市场的组织竞争力第四步：区域市场的渠道管理与变革第五步：如何在区域市场塑造品牌价值第六步：卓越区域经理应该掌握的基本技能,第一步：如何建议区域市场竞争优势,案例：中国市场上葡萄酒行业的格局,建立区域市场竞争优势的原则：（1）集中原则（案例：威龙的葡萄酒）（2）攻击弱者及薄弱环节（案例：张裕葡萄酒）（3）强化品牌根据地（4）掌握大客户（5）未访问客户为零和用户为零的原则,建立区域竞争优势的四大要素（1）核心客户（案例：联想）（2）品牌传播（3）终端网络（4）顾客顾问,区域市场竞争优势建立的六大矛盾：(1)近期销售业绩与品牌长期发展的矛盾(2)营销渠道建设与多元化产品的矛盾(3)市场营销成本与精耕细作的矛盾,区域市场竞争优势建立的六大矛盾：(4)经销商掌控和自建网络的问题（案例：TCL）(5)近期市场高投放和长期市场目标的矛盾(6)财务控制与做市场覆盖率的矛盾,第二步：区域市场的竞争分析与规划,正确的区域营销策略计划和预算 目标与所需支持,区域市场规划及管理过程 竞争策略,中国区域市场的特殊性 落后地区地域辽阔 经济发达地区集中 经济欠发达地区人口最多,波特行业结构-五力分析模型,进入/退出壁垒,客户地盘,替代产品,供应商地位,竞争对手,区域市场的冠军法则 如果一个企业在各个市场领域占很多份额，即使排名靠前，也是不稳定的。营销的目标预定 阶段性的目标一定要有所侧重,区域经销商的选择,制造商-消费者制造商-工业品顾客,区域市场销售渠道的选择,独家总代理多家总代理大区域独家代理小区域代理,“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞,Thanks！,