《分销基础培训》PPT课件.ppt

神州数码分销基础培训,销售员所应具备的素质,腿勤嘴甜心细守信,分销中的一、二、三、四,一种心态二类代理三段起家史四个发展阶段,分销中的一、二、三、四,一种心态二类代理三段起家史四个发展阶段,分销中的一、二、三、四,一种心态做销售就是做人面对不同的人要有不同的面孔要“江湖”、“世故”些,分销中的一、二、三、四,一种心态二类代理三段起家史四个发展阶段,分销中的一、二、三、四,二类代理想挣一年钱的代理 已经度过原始积累期，除挣钱外还希望把公司作大、作长久；是长期合作对象，是冲量、稳定市场秩序的有力依靠；只想挣一个月钱的代理 处于原始积累期，只关心利润，是短期合作对象，是冲低价、扰乱市场秩序的工具；,分销中的一、二、三、四,一种心态二类代理三段起家史四个发展阶段,分销中的一、二、三、四,三段起家史“搬箱子”起家 由游商到坐商，一般文化程度较低，需要被洗脑；“送货”起家 在送货过程中熟识了厂商与用户，是“聪明的司机”，一般文化程度较低，同时不求进取；曾经是大IT公司“打工仔”因种种原因带着钱、老客户甚至人出来另立门户，一般文化程度较高，是有培养价值的代理。,分销中的一、二、三、四,一种心态二类代理三段起家史四个发展阶段,分销中的一、二、三、四,四个发展阶段第一阶段状况描述：两个朋友合伙开公司，经营不错，一年下来，挣了些钱；冲突问题：到底应该把钱变现买车买房，还是投入公司，扩大再生产；解决办法：达成统一意见，把钱投入公司，将企业做大，在未来买更好的车与房。,分销中的一、二、三、四,四个发展阶段第二阶段状况描述：公司业务发展蒸蒸日上，销售部门业绩与人员规模不断壮大；冲突问题：产生拥兵自重的“诸侯”，直接威胁中央集权，矛头直指总经理；解决办法：“杯酒释兵权”，让“诸侯”做常务副总经理，公司内部什么都管，就是不准碰业务。,分销中的一、二、三、四,四个发展阶段第三阶段状况描述：公司已从原始积累期过渡到稳健发展期；冲突问题：机构庞大，做事需找多人签字，企业效率低下；解决办法：完成从“人制”到“法制”的转变，制定规章制度约束企业行为。,分销中的一、二、三、四,四个发展阶段第四阶段状况描述：公司初具规模，管理相对规范，渴望新的发展机会；冲突问题：人浮于事，“打工”心态在企业内泛滥成风；解决办法：加强企业文化建设，推进企业股份制改造。,对市场秩序的分析,市场秩序是“动态平衡”时刻把握市场主动权，市场混乱因你而起，市场有序因你而止,对代理商的心理分析,分销是“赌博”赌博：赢了还想再赚点，输了想翻本让代理商的心情处于不断的大喜大悲之中，这样他（她）才会有激情10次交易，3次赚钱、5次平出、2次赔钱，代理是可以接受的,用三种扑克玩法概括市场,现在的分销商：“跑得快”或“锄大地”未来的分销商：“敲三家”厂商：“拉耗子”或“SHOWHAND”,利润从何处来,分销商：价保、返点、市场费经销商：价保、返点、用户,我们到底卖什么,产品服务价值：向想挣一年钱的代理输出DC的经营运作方法及管理理念，使其在未来获得“发展的权利”,分销基础培训内容回顾,销售员应具备的素质;分销中的一、二、三、四;市场秩序分析;代理心态分析;三种扑克的玩法概括市场利润从何而来我们到底卖什么,让销售创造更大价值,谢 谢 大 家!,