《兽药销售思路》PPT课件.ppt

兽药的系统销售与管理,心得体会,1、专注、专业、沉下去,到位,没有做不出的；2、策划比实施更重要；3、自己骗不了自己；4、只要做了，经历了才能谈得上管理 牛更生 董明珠5、目标与过程相结合。6.根据企业的现状去做相应的市场模式。,兽药经营链条,公司 销售员 经销商满足需求，学会聚焦深度营销，掌控终端,养殖户,猪,行业竞争,你让利5%，我让利20%，他让利30%今天你组织海南双飞6日游，他就组织新马泰7日游 你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销“洗钱”掏空客户口袋 普普通通的“土霉素”，也有人突发奇想取名叫“地霉素”,挖掘产品的卖点,面对同一个配方、不同产品名和众多的包装，经销商凭什么卖你的产品？兽医和养殖户凭什么买你的产品？产品进行策划创意一个好产品、提炼一个好概念，创造一个好卖点,产品定位,创造产品卖点的过程就是对产品进行定位的过程 所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的地位 你的产品是什么并不重要，重要的是养殖户认为你是什么。,产品的卖点和定位,生产什么卖什么 从市场出发要能够满足养殖户的物质和精神的需要激发养殖户现实的和潜在的需求 品类营销-成为品类的第一,产品的卖点和定位,无论是兽医临床推广还是市场推广，产品功能只能是主推一到二个最主要的，不能什么都治，否则往往变成什么都不治 产品定位包括两方面：一是产品竞争方面，如（实在性）物质与技术；二是品牌竞争方面，如（附加性）精神与心理,优势的产品三感原则,看上去有价值感 摸起来有手感 使用后有满足感,精 品,解决问题（明确性）寻找差异化（独特性）性价比（促销性）增加购买动机趋势（前詹性）,聚焦开始，让客户关注你，记住你，从而消费你。,关于客户,选择好的客户，业务成功了一半 圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的需求确定我们的营销方向。实行“优生良养”，优秀的经销商+优秀的企业2,客户的选择,经销商的类型：技术服务型，市场导向型，行政干预型，经验领先型,关于经销商,优秀经销商的关注点,运作模式 品牌竞争力 厂家的信誉 产品差异化 合作支持政策,树立样板市场，样板客户的建立每个业务员至少一个年销量30万客户,市场聚焦,1、有利于品牌的建立；2、引进人才；3、提高营销人员自信心；4、有利于周边市场开发；5、提高工作效率。,标杆客户的作用,标杆用户的作用,1、代表购买者心声；2、宣传、影响、带动其他用户；3、利于定货带头作用；,跑市场,推销,搬运工,通迅员,做市场,关于市场,样板特点：本公司产品占门市销售的50%以上在门市上有绝对的领导地位是门市的第一推荐品牌是门市利润的主要来源,关于市场,圆桌会议,1、利于规模层次的会议召开；2、利于营销人员接触、熟悉客户；3、添加剂（保健）治疗型产品；4、利于成本控制。,销售员的需求,销量提高自信收入企业实力（低的不要）归属做自己的事业,公司,做好服务,谢谢大家！,