《全球产业分析》PPT课件.ppt

南 台 科 技 大 學 全 球 產 業 分 析,中小企業之連鎖加盟,摘 要,前言,連鎖加盟之經營,個案分析 麥當勞為例,結論與建議,第壹章 前言,第一節連鎖加盟之定義與種類,根據國際連鎖加盟協會為連鎖加盟所下的定義為：一種存在於總公司(Franchisor)和加盟者(Franchisee)之間的持續關係。總公司賦予對方一項執照、特權，使其能經營生意再加上對其組織、訓練、採購和管理的協助，相對的也要求加盟者賦予相當的代價做為報償。,我國主要連鎖加盟組織的類型依照營運所有權集中的程度分類，可分為：,(1)直營連鎖所有權集中於總部(2)加盟連鎖所有權分散於各加盟店,直營連鎖,直營連鎖(Regular Chain，RC)又稱為所有權連鎖，根據美國工商普查局的定義：凡是經營兩家或兩家以上的零售商店，經營性質相同而且屬於同一資本管理商品政策之下所組成的公司組織，即稱為直營連鎖。直營連鎖的優點在於總部能夠有效率、有彈性地調度各門市分店，並指揮各分店進行統一而快速的各種促銷活動。,加盟連鎖,1.自願加盟連鎖(Voluntary Chain，VC)這種加盟方式早期是由批發商聯合一些小商店，為了對抗直營連鎖於各地開立分店的勢力，發動反連鎖運動並組成的自願性加盟組織。由於這種加盟方式的自主性較高，各加盟店擁有獨立自主權，不須受到總部的約束，在台灣常受到甫創業、自主意識較高的加盟者歡迎。,加盟連鎖,2.特許加盟連鎖(Franchise Chain1，FC1)根據日本連鎖加盟協會(JFA)的定義，特許加盟連鎖是一種存在於總部與加盟者之間的持續關係，總部賦予對方特權，加上各種組織、訓練、採購和管理的協助，但加盟者也必須支付技術報酬與加盟契約金。因為此加盟方式總部對各加盟分店的投資金額較大、控制程度也較高，因此選擇這種加盟方式的加盟者將會擁有較少的自主權。,加盟連鎖,3.委託加盟連鎖(Franchise Chain2，FC2)委託加盟與特許加盟的制度內容其實相差不多，除了在創業準備資金、營業費用分擔與利潤分配比例上些許不同外，雙方仍然類似合夥關係的型態。委託加盟的創業準備資金較低，並且由總部提供店面及負擔店舖的裝潢、租押金與設備購置等開辦費用，由於總部分擔的費用較高，因此營業利潤必須分配六成給總部較特許加盟為高。,加盟連鎖,4.合作加盟連鎖(Cooperate Chain，CC)是零售商店為對抗大型連鎖業者而自行發起的組織。它是由一群性質相同的獨立商店共同合作，出資成立此合作加盟的中央機構，該中央機構的主要工作在於負責統籌採購事宜以爭取優惠的進貨價格進而降低成本，對外採取統一名稱，並共同支付促進整體業務發展所需的各種促銷與廣告費用。,第二節 連鎖加盟之動機,（一）資源限制動機（二）管理效率動機（三）市場獨占動機（四）風險動機（五）降低搜尋成本動機,連鎖加盟的動機,（一）資源限制動機,1.聲譽尚未建立，信用不足無法 取得足夠的資金 2.為了達到快速擴張及增加分店 以達到經濟規模3.缺乏優勢的分店管理者 4.地方市場狀況不了解,（二）管理效率動機,1.直營店的經理 怠惰2.加盟者會有強烈的誘因,（三）市場獨占動機,1.獲取下游廠商的市場獨佔力 2.獲取議價力,（四）風險動機,1.監督的問題&監督成本2.風險轉移,（五）降低搜尋成本動機,1.減少當地市場資訊所花費的成 本 2.加盟店主獲取商標與品牌利潤,第三節 加盟連鎖四大成功要點,門市操作簡單化產品需是大眾化消費產品適合商圈必須普及通路品牌魅力須強過產品品牌,1.門市操作簡單化,因為不董得經營技術才想要加盟,故能在短期訓練後馬上開始經營並使上軌道,操作方式不能太困難舉例說明:便利商店展店快速因為訓練簡單,2.產品需是大眾化消費商品,非常具有特色的商品即表示消費者群的發展可能也有限度,如果以連鎖經營的話,要以量制勝,以普及度高的商品為主舉例說明:素食日本料理店 vs.麥當勞,3.適合商圈必須普及,適合商圈十分普及才能拓展店數,已將連鎖加盟的精神及優點擴到最大舉例說明:排骨飯適合接近夜市型態的商圈,純辦公商圈就不適合;35元咖啡,需在商業區辦公大樓黃金地帶,住宅區就較不適合;故商圈普及的便利商店相對來說就有利於展店,4.通路品牌魅力須強過產品品牌,如果品牌個別魅力過強時,是否為連鎖通路就不會是購買的重點,例如:大老闆愛買賓士車,去哪邊買都一樣,重點是要買賓士車。故要使通路品牌魅力強過產品品牌舉例說明：7-11超商 vs.香奈兒(想到買飲料就走去7-11,雖不一定是買統一的商品,但會在其商店消費;買香奈兒重點是“香奈兒”這個品牌,而非地點),對加盟機構及加盟主的利益,加盟機構 1.減少資金及人力的投入 2.連鎖通路效益的實現(水平整合)3.製造利益的實現(垂直整合)4.永續經營目標的達成加盟主 1.減短摸索期的創業風險 2.獲得加盟總部的後勤支援 3.提高經營效益及共同分擔經營風險,第四節 加盟的優缺點,直營連鎖 優點:1.所有權及管理權集中，容易發揮經濟規模 效益 2.可大量採購降低成本 3.可控制進貨廠商形成通路優勢 4.連鎖總部握有指導、掌控、統合力量容易 發揮連鎖優勢 缺點:1.投資金額龐大且隨店擴增需要更多資金 2.外在環境突然改變時，應變能力較差 3.風險較大,特許加盟 優點:1.雖無經驗及經營知識，經由連鎖事業本部專人的 指導照樣可以開店經營 2.和其它的中小店來比較，競爭上較佔優勢 3.商品、原料等都由本部作持續及安定的補給 4.提供完整經營管理制度商標和企業識別系統 5.投資金額較低，組織擴大所需經額較少 6.風險低 缺點:1.受契約的限制，加盟店的獨自性及創造性都沒有 辦法實行 2.當消費趨勢轉變時，連鎖體系的轉變成本高 3.銷售利潤需和總部分享,自願加盟 優點:1.享有100%的利潤分配 2.資本所有權保持獨立 3.自主決策權最大 缺點:1.連鎖總部對各加盟店的約束有限，難發揮整體效益。2.店主素質參差不齊，容易影響到整 體連鎖的商業形象。,第貳章 連鎖加盟之經營,A、加盟連鎖總部製造出來的難題 1、加盟總部管理能力欠佳 2、加盟總部管理鬆散 3、加盟總部過度膨脹 4、加盟總部財務不健全或不當運用財務槓桿 5、加盟門檻過低,第一節 台灣連鎖加盟者遇到的三大難題,B、加盟者自身製造出來的難題 1、加盟者未能全心投入 2、加盟者資金不足 3、股東糾紛影響店務發展 4、加盟者不聽總部指揮 5、家庭成員不支持及抱怨 6、加盟者領導及管理能力不足 C、來自市場的因素 1、流行病的蔓延影響消費者購物習性 2、競爭者競相模仿 3、商圈或立地條件改變 4、新技術、服務、商品或通路的加入,台灣連鎖加盟者遇到的三大難題,第二節 加盟經營管理機制,(一)成立營運管理中心(二)CIS(Corporate Identity System)建立(三)店址的選擇(四)商品管理(五)人事管理(六)財務管理(1)公司企業資金不可私自挪用(2)善用數據管理、報表管理(3)投資策略應先做好評估(4)分店的現金管理須加管控以防弊端。,(七)商店自動化(1)加值網路系統(VAN，Value Added Network)(2)電子訂貨系統(EOS，Electronic Ordering System)(3)銷售點資訊管理系統(POS，Point of Sale)(4)電子資料交換系統(EDI，Electronic Data Interchange)(八)指導員之輔導(九)契約規劃(十)加盟條件 綜合前述連鎖店之中項經營管理重點，最主要就是須掌握標準化與制度化，並與加盟者維持良好的合作關係，才能共同創造出最大的效益。,加盟經營管理機制,(一)收益性 1.稅前淨利率%2.毛利率%3.投資報酬率%(二)成長性1.銷貨收入 2.稅前淨利 3.毛利額(三)生產性1.坪效 2.勞動生產力 3.一人營業效率 4.勞動租金佔有率(四)活動性 1.商品迴轉率 2.交叉比率(五)安全性1.損益平衡點 2.盤損率 3.速動比率 4.流動比率,第三節 連鎖加盟經營績效指標,第四節 連鎖加盟經營獲利來源策略,一、連鎖經營獲利來源(一)經營利益 指因本連鎖運作所提供的商品與服務，能提供合乎客戶需求，滿足客戶所需，並廣受客戶認可，經由直營店的營運，而獲得之經營利益。(二)供貨利益 總部開發商品與採購力，採購量的提升，使本連鎖系統內之商品進貨毛利的提升，或商品耗材成本的降低，甚至開發自有品牌OEM生產或由國外自行進口，供應本連鎖系統銷售，增加供貨利益，進而提升整體企業經營毛利率。,(三)品牌利益 由於公司的金字招牌已建立，連鎖系統的知名度與信譽，深受客戶認同，且因經營運作系統化、標準化，進而開放拓展加盟店，而可向加盟者收取加盟權利金、商譽費等收入而增加企業經營獲利。(四)衍生利益 因連鎖體系規模效益不斷成長，而供應商願意提供之促銷配合、試賣、上市之市場調查收入(上架費)、代發DM或門市燈箱廣告收入、或供應商願意延長票期等，使企業將週轉金可做投資或利息收入。,連鎖加盟經營獲利來源策略,二、獲利的次序 以商店經營運作模式而言，由單店多店連鎖加盟之成長歷程，但因連鎖運作策略不同，有下例不同獲利次序如下(一)建立標準運作模式即開放加盟 即指連鎖企業總部建立標準運作系統模式後，即可全面拓展加盟店。此時其獲利順序為：品牌利益、供貨利益、經營利益、衍生利益，例如：統一麵包,連鎖加盟經營獲利來源策略,(二)、連鎖企業體成立目的為供貨 因主要目的在於銷售本身生產的產品，或自有品牌商品之市場佔有率，此主要步驟亦先由總公司建立一示範店後，即開始全面拓展加盟店，此時可能收取較低或不收加盟權利金，故其獲利順序為：供貨利益、品牌利益、經營利益、衍生利益。(三)、投入大筆資金快速展店 該連鎖建立企業的主要目的，在於看好該產業市場未來潛力與獲利性，主要運作步驟為總公司不斷攘展直營店，使其企業本身達到經濟規模且開始獲利後，再開放外來加盟店加入經營，獲利順序為：經營利益、品牌利益、供貨利益、衍生利益。,連鎖加盟經營獲利來源策略,第五節 連鎖加盟經營對社會、經濟之影響,連鎖加盟對於社會經濟的效應：有利之處：可減少消費者的搜尋成本。提供個人的創業契機，並使弱勢團體亦可藉此擁有其事業。市場集中的力量降低：企業可用加盟的形式掌握通路，無形中減少了其強大的市場力量，同時也藉著眾多小企業（即加盟店）的出現，以平衡市場。,不利之處：太過集中的市場力量：許多原本以加盟與直營並行的連鎖經營企業，利用有利於本身的契約條款，購回營利狀況好的營業店頭。以加盟連鎖廠商而言：加盟業主對加盟人的控制方式，是否係由合法的合作分工型態轉型成不合法的勾結型態？加盟業主不合法（公平交易法）地限制加盟人的銷售地區、價格、進貨方式。在特許加盟時，應注意加盟業主是否運用市場權力訂定不合理之契約，或由於資訊公開之不充分而使加盟者受損，造成了社會資源扭曲與不公平競爭。,連鎖業對經濟社會的影響,廠商具採購優勢提供社會消費趨勢資料提高人力資源品質提供消費者舒適之購物環境提供消費者便利之購物提供更多創業機會,2010年創業加盟趨勢潮流,就2010年連鎖加盟業的發展，餐飲業仍為創業者心中的最愛，平價餐飲業仍最受民眾喜愛。在今年民生必需的小本創業仍為市場主流。加盟店數趨於萎縮下滑的行業：通訊行、外帶式泡沫紅茶、50元外帶比薩、西式速食等。加盟店數趨於飽和的行業：照片沖洗店、35元外帶咖啡、鍋貼專賣店、均一價商店等。加盟市場呈穩定成長的行業：便利商店、房屋仲介、平價化妝保養品及涮涮鍋等少數行業。,2010年連鎖加盟發展趨勢,提高投資金額強化加盟店競爭力：投資金額較高的商店，由於坪數較大、商品較多，裝潢較精緻美觀，市場競爭力相對較強，存活機率較高。平價化消費大受歡迎：定價思考邏輯順序的轉換，過去的思維邏輯是成本+利潤=定價，應該改為定價=成本+利潤。連鎖品牌汰弱存強、重新洗牌：店多未必就會賺錢，反而可能被虧錢的店拖垮，連帶影響整個連鎖體系的獲利。而部分店數不多，但體質良好的連鎖體系，由於小而美、小而精，每家店都能獲利，遂開始逐步在連鎖市場竄起。,連鎖品牌紛紛進軍海外：連鎖加盟品牌國際化，目前在台灣已是發展的必然趨勢，產品一定要本土化、當地化，經營KNOW-HOW要稍加修正。輸出最多的地區為中國大陸，已有五十家以上。少子化衝擊兒童文教業：為突破此一困境，目前幾乎都採用複同式經營，也就是在美語教學外，另增安親、課輔、心算及電腦教學等，無非是希望增加學生人數，提升教室使用率來增進營收。有機商店前景看好：有機商店的營業項目分為(一)放在陳列架上的各式有機食品，(二)現場的有機餐飲。除了商品與服務項目要多，還必須兼做有機食品零售及有機餐飲，營業額才容易提高。,第参章 結論與建議,第一節 結論,(一)組織間衝突與衝突化解方式：三大加盟總部均以共同參與之方式與加盟店解決問題，能獲得加盟店之認同，提高通路成員間之滿意度。(二)加盟總部組織控制策略與體系整體績效：加盟總部與加盟店雙方若存在合作性之溝通互動關係，能共同參與問題之解決，能提高雙方之滿足感，增進彼此之合作關係，並體認共同追求長期利益之願景，進而提高體系之整體績效。,(三)連鎖加盟未來發展趨勢：一、創新與獨特性二、同業或異業的策略聯盟三、國際化與大陸市場之開拓四、預售商品憑證五、品質管理(四)連鎖加盟法規之制訂與連鎖總部之生命週期發展息息相關目前我國加盟登記辦法是採取自由向台灣連鎖暨加盟協會登記，並無強制的法律約束力。目前連鎖總部有統一超商及全家，此二家公司均屬國際連鎖店，有些本土連鎖總部在財物及制度不健全下，如盲目擴大加盟體系往往產生經營危機，造成加盟主的不信賴感。,第二節 建議,(一)就溝通互通而言：應設立一專責單位處理加盟店支各項反映事項，將總部政策傳達至各加盟店。信任分成三種形式：1.以過程為基礎 2.以特質為基礎 3.以制度為基礎(二)就衝突化解方式而言：雙方共同參與解決問題之方式，針對實際衝突產生之原因，以坦然的態度去面對與化解。不同業別之加盟總部運用權變控制模式、合作性溝通模式及共同參與式之衝突化解方式，為雙方營造經營共識。,(三)國際競爭力方面：1.知識的吸收2.知識的蓄積3.知識的流通4.加深國際合作(四)強化加盟產業人才培育1.建構學習成長藍圖，引領服務品質知識學習方向 2.規劃全方位的教育訓練，提供專業人才養成課程3.建構多元學習管道，提昇學習機會及意願。4.應用專業人才認證，強化個人競爭優勢，降低流動率。5.健全表揚獎勵辦法，鼓勵服務品質的提昇。,第肆章 案例分析(一)以麥當勞為例,第一節 麥當勞簡介,1955年，由創始人Mr.Ray A.Kroc於美國芝加哥成立。為當今全世界最大快速餐飲服務餐廳領導品牌。1984年1月28日，台灣麥當勞再台北市民生東路創立第一家餐廳。1986年率先推出全台灣第一家得來速服務。1996年推出超值全餐。使命(Mission)願景(Vision)精神(Spirit),第二節 麥當勞的加盟,麥當勞的創始人Mr.Ray A.Kroc說過：加盟經營者的成功，造就了今日的麥當勞。,加盟資格,對品牌有強烈的認同感。具企業家及追求卓越的精神。具有成功的管理經營事業的經驗及正直廉潔的品德操守。具備激勵、訓練發展員工的能力、管理財務的能力及個人財力條件。本人願意以全職方式完成一年的各種訓練及評估計畫。簽約成為加盟經營者後，必須百分之百參與餐廳的營運。,加盟系統特色及分類,麥當勞加盟系統最大的特色為加盟者必須以個人獨資的名義參加加盟，無須自備店面，總部以單一餐廳作授權。傳統加盟：員工加盟：,申請加盟經營流程,繳交申請表初步篩選首次面談三天中心實習第二次面談,全職，一年訓練通過麥當勞評估開店前準備正式簽約開始營運,第三節 加盟後的訓練與經營管理,加盟培訓計畫 a.階段一(1)基本工作站(2)開店打烊程序(3)區域經理(4)樓面管理,b.階段二(1)訂貨、存貨管理(2)員工訓練與追蹤(3)利潤管理(4)人際關係技巧運用(5)機器維修跟保養,加盟後的訓練與經營管理,c.階段三(1)建立團隊(2)委任授權(3)員工招募簡介績效評估(4)營運成果的統計分析(5)創造營業額,加盟後的訓練與經營管理,d.階段四(1)訓練與發展中心管理組(2)員工保留及士氣提昇(3)利潤與損益的預估和管理(4)短期及長期營業額策略規劃(5)市場行銷與地區公共關係,加盟後的訓練與經營管理,員工訓練 a.三合一訓練全職訓練4後勤資源 5麥當勞的經營管理(QSAV原則)a.生產管理b.原物料的管理c.產品組合的管理d.人力的管理,加盟後的訓練與經營管理,第四節 如何利用廣告提升業績,量化Market Mind Study 質化Focus Group,品牌角度三大歸納法,顧客擁有品牌產品與品牌密不可分品牌代表信賴、生活的相關聯及感受,第五節 改善與建議,1.顧客對櫃檯服務以外的服務無明顯感受 2.行銷手法沒有突破性的進步 3.小時不打烊是否真的能帶來利潤？4.雖名為速食店，在忙碌時卻一點都不快速！,報告完畢，謝謝指導,