《促成及异议处理》PPT课件.ppt

促成及异议处理,签单分享,我们销售的最终目的是什么？理财保险就是保住客户的钱,通过我们的理财保险来帮助客户打理他的财务，满足他人生的养老，子女教育，理财的规划,我们怎么能真正帮助到客户做到这些?那就是和客户达成共识-签单，只有签单了，我们才能把这种理财规划变成一种行动,促成的心态及方法(1)讲解逻辑和产品之后要紧跟促成的动作，勇于促成的关键点在于要摆正心态：对保险方案的信心保险没有买错的对公司的信心历史悠久、实力雄厚、投资稳健对自己的信心利他且利己(2)促成也是有方法可循,默认法:默认客户一定会购买，自然过渡到填写投保单。示范：您看，孩子的教育金/我们的养老金，都是必须要准备的，这是100%要发生的事，一定是越早办理越好，您是一个有责任心，有生活规划的人，我想您今天一定会做出明智的选择，那么，未来的你也会感谢今天的自己！（下来我们办一下手续）紧跟动作：打开投保单，当场填写,危机意识法:用故事、规章制度等激发客户的危机意识，让客户意识到购买的紧迫性。示范：您看，这么好的产品，我们也不是想卖多少就卖多少，整个陕西市场限额限量销售只有1500万。而且，现在额度也没剩下多少了，并且，这份保单不仅能给孩子一个确定的未来，更能让你的爱伴随孩子一生，别再犹豫了，就办了吧！紧跟动作：打开投保单，当场填写。,利益明示法 从客户心理出发，保障客户利益，促使客户签单。示范：*先生，您看，今天恰逢是六一儿童节，如果今天能给孩子选择会更具有纪念意义，您说是吗？同时，我们公司今天也用心的为每位小朋友准备了精美礼物，您看 紧跟动作：打开投保单，当场填写。,异议处理公式异议处理=认同+反问+引导,异议处理的方法,1举例法：通过实际案例，解决客户问题示例：现在没有钱，过段时间再说 我能理解您的想法，过一段时间手头宽裕了再买，但是您想想几年前很多人买房子的心态是不是也是这样？房价一涨再涨，结果就多花了很多钱，甚至都买不起了，是不是啊？所以，现在能办的事一定要现在办。,2.间接否定法：不要处理，通过转移话题使客户忽略问题示例：存钱一样能解决问题没错，我完全了解您的感受。我的许多客户以前在购买我建议的保险计划前，也有这种感受。不过当他买了之后，他发现这份保险计划的确给他的家人带来了足够的安全感，所以，他很庆幸自己当初的选择,3.缓和反问法：不要处理，通过转移话题使客户忽略问题示例：我不需要保险是的，很多人都有社保，但问题是我们有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否应该多考虑一些，以我们现有的财产，若是发生了什么风险，对于家人未来的生活有没有足够的保障？所以，我们一定要为家人的未来考虑，提前存储一笔安全，稳定，持续的现金流。,4.转移法：不要处理，通过转移话题使客户忽略问题示例：保险没有用您说的很有道理，保险可能没用，就像家里的防盗门，没什么用，但是一旦用上时，再买就晚了。,异议处理的要点一如果你被拒绝的原因是不需要检讨自己，是不是你说的太多了1.你是否运用发问的技巧，去引导发掘客户自己的需求.2.你还没有挖掘他人生中脆弱的那一点3.可能你设计的产品不能解决他的问题,异议处理的要点二如果你被拒绝的原因是不急 1.你是否在最后紧要关头少了临门一脚2.你是否动之以情，让客户觉得寿险本身就值得骄傲,异议处理的要点三如果你被拒绝的原因是不信任检讨自己，你的推销味道太重了1.或许你卖弄了很多销售技巧，而让客户感到不自在2.客户感受不到你对他的真诚关心3.你的专业能力不足，他对你起了疑心,异议是人的一种常见反应 其产生于销售的各个环节 没有异议就没有签单,知 信 行 合一 谢谢大家！,