《会员培训新》PPT课件.ppt

会员发展与维护,ITAT会员团购中心 TEL:755-88284252 Email:,I T A T,会员制度的起源,据资料记载，会员制起源于娱乐业。在15世纪的欧洲，封建贵族因不屑与平民为伍，就组织了各种类型的封闭式俱乐部，即会员制俱乐部。1976年Pricesmart（普尔斯马特）在美国建立仓储式会员店。1997年进入中国（北京）。1983年SAMS CLUB（山姆会员店）在美国成立。1996年进入中国（深圳）。1964年第一家Metro（麦德龙）现购自运商场在德国开业。1996年进入中国（上海）。,会员制度的分类,按照是否收费分：付费制 免费制 按照会员使用期限分：存在有效期 长期有效 按照会员使用情况分：专卡专用 凭卡消费,会员制度的优越性,以较低的价格出售商品，会员能够享受到价格方面的优惠；能刺激消费者的购买意愿，扩大商品销售；圈定消费者，稳定顾客群；有利于我们建立良好的客情关系，在市场上占有主动权；可以为公司创造营业外收入；在一定程度上，有利于企业良好形象的塑造，产生积极的新闻效应；,ITAT会员制的特点,采用付费制与免费制相结合目前会员店有9种会籍，俱乐部有3种会籍凭卡消费会员三大计划,会员店九种会员卡的介绍,1.有效期一年。2.用于新店开业前派送，老店进行各类促销活动也可以用于赠送。3.此卡不得用于销售。,-（欢乐送会员卡）,会员店九种会员卡的介绍,1.有效期一年。2.价值20元，目前全国统一售价为20元。3.此卡不得用于赠送。,-（普通会员卡）,会员店九种会员卡的介绍,1.有效期两年。2.价值30元，目前全国统一售价为30元。3.此卡不得用于赠送。,-（蓝卡）,会员店九种会员卡的介绍,1.有效期五年。2.价值100元，目前全国统一售价为60元。3.此卡不得用于赠送。,-（团体会员卡）,会员店九种会员卡的介绍,1.有效期十年。2.价值198元，用于会员活动中会员卡升级，或店内促销赠送。3.此卡不得用于销售。,-（喜庆会员卡）,会员店九种会员卡的介绍,1.有效期十年。2.价值198元，目前全国统一售价为150元。3.此卡不得用于赠送。,-（亲情会员卡）,会员店九种会员卡的介绍,1.长期有效。2.价值1000元，主要用于分店维护本地社会关系及店内促销赠送。3.此卡不得用于销售。,-（贵宾会员卡）,会员店九种会员卡的介绍,1.2年有效。2.价值30元，仅限深圳区域内发行，全国通用。3.此卡不得用于赠送。,-（ITAT龙卡联名会员卡）,会员店九种会员卡的介绍,1.1年有效。2.价值20元，仅限深圳区域内发行，全国ITAT通用。3.此卡不得用于赠送。,-（ITAT正章联名会员卡）,3年有效。3个月无消费积分即自动失效。价值50元。用于开业前的赠送和店内促销时赠送。,俱乐部三种会员卡的介绍,-（俱乐部普通会员卡）,3年有效。价值50元。用于销售，不可赠送。,俱乐部三种会员卡的介绍,-（俱乐部蓝卡）,5年有效。价值100元。用于销售，不可赠送。,俱乐部三种会员卡的介绍,-（俱乐部普通会员卡）,ITAT现有联名卡合作商,三大会员计划,1、会员权益计划、会员积分计划、会员升级计划,会员权益计划,我们的会员权益计划包括以下行业（但不局限于以下行业）1）餐饮 2）婚纱摄影3）酒店 4）干洗行业 5）健身 6）休闲娱乐7）美容美发8）文化用品对于会员权益合作单位有以下要求：1.中华人民共和国合法经营的实体企业。2.在当地城市全国范围的本行业中具有相当的知名度。3.能够承诺在合作期内给到ITAT的会员优惠最大性，合作期为一年。,什么是会员权益单位？,会员权益单位是指与ITAT签订协议能够为会员提供一定优惠折扣的非竞争对手的单位。主要包括：酒店、美容美发、餐饮、娱乐等服务行业。,会员权益给我们带来了什么？,会员权益可以丰富我们的会员卡的功能。会员权益可以带给我们会员更多实惠。会员权益可以提高我公司的知名度。会员权益可以促进我们会员卡的销售。,如何发展会员权益单位？,寻找目标权益单位了解目标权益单位 联系相关负责人预约进行洽谈 递交合作协议（签订协议）,如何维护会员权益单位？,通过经常与会员权益单位进行沟通（电话、面谈等），传递双方最新信息，加深双方的了解与信任。通过与会员权益单位日常的一些小互动活动（赠送对方优惠券等）将双方感情进一步拉近。将会员权益单位的员工发展为ITAT的忠实会员。通过其他活动将会员权益单位的顾客发展为ITAT的会员。,二、会员积分计划,积分的方式：1、您只须成功消费ITAT国际品牌服装会员店的任何一款产品，都可得到相应的积分。2、贵宾会员卡购买1元商品，即可积1.5分。3、除贵宾会员卡之外的其余会员卡购买1元商品,即可积1分。积分须知：1、积分不得买卖，非法或违反规定获得的积分无效。2、与奖励有关的所有税费由会员负担。3、有关积分兑换事宜最终解释权归ITAT国际品牌服装会员店所有。积分返利方式：1、每年度均有一次积分返利兑换时间。2、具体奖品及领奖事项我们的会员服务专员将通过手机短信和电话通知您。,会员积分有什么用？,首先，我们的积分在每年度的会员积分返利的时候能够得到很好的体现，积分越高返利越多。每年我们都会有相应的返利政策，届时会以短信的方式进行通知。其次，通过消费积分可以进行会员卡的升级。再则，我们会根据会员积分不定期的举办一些会员活动。,会员卡升级计划,会员卡升级后为什么还要再赠送几张会员卡给会员？,口碑,会员卡的推广渠道,目前会员卡的推广渠道分为以下几种，但不局限以下渠道，各店如有更好的推广渠道可以进行及时的分享：1、门店开业前后店外宣传免费办理会员卡（指定赠送卡）；2、店内销售：开业宣传期过后，通过导购、收银员在店内销售；3、店外推广（发展团体会员单位）；,什么是团体会员单位？,团体会员单位主要指具有一定规模的企事业单位、政府机关、学校、银行、医院等。通过与相关负责福利方面的负责人的沟通，将其单位所有或大部分员工通过免费办理的方式发展为我们的会员。这样的单位我们称之为团体会员单位。,如何发展团体会员单位？,1、运用一些人脉关系进行团体会员卡的办理。2、利用一些特殊的节日比如“教师节”、“护士节”、“建军节”、“国庆节”等对一些相关单位进行赠送会员卡的团体办理。3、通过联系一些单位的工会等负责福利的部门进行团体办理。,新店开业如何做好会员发展？,首先，开业前在店外免费办理会员卡。第二，开业时要充分利用开业仪式，多免费办理会员卡。第三，开业后，要利用开业的余热，继续店外免费办理卡。,如何降低“睡眠会员”的数量？,1、培训2、责任心3、技巧4、会员资料的准确性,办理会员卡时的注意事项,关键是填写会籍申请表，尽量要求顾客填写齐全，如顾客不愿意填全资料时，办卡员工应该协助顾客填写。最低限度要顾客填写姓名及手机号码，这是因为我们与会员的联系，如会员优惠月活动、积分送礼等等，都是要通过手机短信来联系。当然，我们不会经常地向会员发短信，以免引起会员反感，只有遇重大活动才发短信通知。,会员结构（1）,会员结构（2）,会员资料为什么需要当天进行录入?,1、确保会员制度的严谨性。2、便于总部进行会员资料的导取。,如何经常性的维护会员资料？,收银员,会员费销售提成方案,会员费管理程序,1.会员费统一由收银台收银员收取。2.办理会员卡须要给顾客开收据（不论顾客是否需要，都须开），如果顾客需要开发票，则使用商品（国税）发票，关于发票的使用须符合财务中心的相关规定。3.收取会员费后应立即启用该会员卡，并使用新启用的会员卡进行购物结算。4.收银员须于交接班随商品销售款及时交回。5.会员团购中心根据各店的会员卡启用明细核查各店会员卡销售收入，各店应确保启用的普通会员卡、团体会员卡、亲情会员卡数量与会员卡销售收入相符。如果出现不符情况，分店须出示店长和会计签名的书面说明传真至会员团购中心备案，否则将按照正常销售上缴会员费。会员卡出现丢失按照短款原则进行赔偿处理。6.分店会计需要根据总部财务中心要求将50%会员费（上月26日至本月25日期间产生的会员费）于每月26日一次性汇入总部财务中心指定的账号。,会员卡的保管及领还,1.分店在收到总部的会员卡后，须由会计和主管开盒清点。如有误差须登记，并通过OA上报会员团购中心。2.会员卡由分店会计保存于文件柜中。3.主管须于每周一营业前到会计处领取当周预计销售的会员卡数量。主管须随时关注领取会员卡剩余数量确保领取的会员卡能够满足正常营业需要。4.每日营业结束后收银员须将剩余会员卡与主管进行归还，每周一会计需要针对会员卡进行小盘，如出现丢失责任人需要按照短款原则按照会员卡的销售价格进行赔偿。5.每次领还会员卡须做好交接登记工作，并仔细填写领还卡登记表（附件2）。,会员卡的盘点,1.会员卡的盘点周期为一个月，每月26日进行，盘店周期为：上月 26日至本月25日。2.会员卡的盘点工作由会计/店长执行。3.会员卡的盘点针对分店内所有的会员卡进行盘点。4.每次会员卡盘点后的数据，填写会员卡进销存结算月报（附 件1）须报分店店长并签字确认分店留底，并在每月27日下午6点 前通过OA传总部财务中心和会员团购中心。,备用会员卡的使用,全国所有分店统一使用卡号“8888888888”为备用会员卡，各店不 得拥有自己的备用卡，更不允许使用员工的会员卡作为备用卡。备用卡仅可在以下的情况使用：1.非会员购买的会员价商品,经过分店店长授权。2.由于新店开业收银工作繁忙，来不及启用新的会员卡。3.总部领导签单赠送的商品。4.分店自行购买的商品。5.会员忘记带会员卡，但未查询出会员卡号，经分店店长或主管授权。6.由于系统无法识别会员所持会员卡（包括手工输入均无效），经分店店长或主管授权。,为什么要尽可能少使用备用会员卡？,会员的销售各种数据我们是需要进行后期的加工形成各种报表，如果分店频繁使用备用会员卡将会导致会员消费数据的不准确，并且会员的积分发生误差。,会员的维护,1.新会员入会欢迎词。由总部会员团购中心根据分店每日启用的会员卡资料，通过手机短信向新入会会员发送欢迎词。2.重大节日问候。由总部会员团购中心在重大节日前通过手机短信向会员表示问候。3.促销信息的及时传递。在公司举办促销活动前通过手机短信告知会员。4.会员权益单位的不断开发更新。通过分店对会员权益单位的开发增强会员的忠诚度。5.开展年度返利计划。通过开展年度返利计划提高会员的忠诚度。,会员卡销售为什么要入收银机？,用于销售会员卡我们等同于商品来管理，从订货发货收货销售的各个环节都需要使用到我们的ERP系统。我们只有通过日常销售会员卡的入机操作来减少ERP系统中相应的库存，同时我们也能随时掌握会员卡销售的数据。,ITAT会员制的优越性,1、会员卡在中国大陆区域内通用，可在ITAT任何连锁店享有同等权益。2、会员凭卡可在ITAT会员店按会员价优惠购物。3、会员凭卡可在ITAT会员场所内享受优惠服务。4、会员可参加ITAT会员店组织的各项会员活动。5、会员凭卡可以在ITAT会员店的权益单位享受优惠服务和便利条件。6、会员凭卡可享受72小时退换货品保证。7、本公司承诺的其他优惠和服务。,ITAT巡店报告（会员管理部分）,1、会员资料的准确性2、会员卡领还登记3、会员卡的保管4、会员宣传品的制作张贴5、会员卡销售登记表，以及每月会员费销售提成领取签名表6、“会员卡进销存结算月报”7、会员权益单位抽查8、店外会员推广工作日记,培训完毕！谢谢大家！,