《优秀销售代表》PPT课件.ppt
优 秀 销 售 代 表,一、访前准备,整理表单 将传票、订货单、帐单等准备好，以接受订货。拟定拜访客户及路线 将要走的区域、路线及拜访的客户，做妥善规划。修饰服装仪容 整齐、清洁、简单的服务仪容，会使你显得更专业，更易于让人信任。检查交通工具 出门前应做保养工作并保持清洁，切记安全第一。,预约 与客户约定拜访的时间，以不致落空。内部协调 与库务、主管、同事等协调有关送货、库存、促销、帐款等事项。订定销售计划 把握销售重点，才能使业绩有效达成。查询资料 查阅客户资料卡，在拜访前便了解对手情况。,二、良好的开场白,能够捉住顾客的注意力 多用赞美的言词，以对方关心的话为中心，也可用样品等来吸引对方。使顾客融入接受性的气氛 良好的服装、仪容和诚恳的态度很重要，先打开自己的心接纳对方，才能获得其信任。,（一）开场白技巧,开场白的五要素 1.人:应依客户的差异,有不同的开场方式和话题。2.环境:培养敏锐的观察力,能取周遭的人事物加以发挥。3.态度:热心和诚恳是基本态度。4.感觉:除了给他安心的感觉,要能适时引起其好奇 心,以导入拜访的主题。5.目标:开场气氛融洽之后,别忘了拜访的目的。,开场白的方法 1.赞美法:适切的赞美将有助于拉近彼此的距离。2.促动好奇心法:由好奇心促使产生兴趣,进而打动老板的心。3.发问法:配合情境做引言式的开场,提出可以共同研讨 的话题。4.提供服务法:提供良性的服务有助于建立客情。,5.提供创意法:提供启发性、创造性的建议,可让人产生好感。6.套用关系法:与客户建立良好的关系,经由他与其亲友认识,来拉近彼此的距离。7.表演、示范法:拿产品直接做表演、示范往往能引起注意。8.引起注意法:利用人、事、地、物的感观言论或动作来引言。,三、沟通技巧在推销上的应用,依照沟通的模式，业务员和客户的关系如下：,倾 听,业务员,探询、说明,受讯人,客户,干 扰,回 馈,发讯人,业务员与客户的沟通可分为三个动作：1.探询：探询客户的需求及问题。2.倾听：倾听客户的述说与反应。3.回馈：回答、解决客户的问题并满足其 需求。,四、探询,（一）、探询的内容：1.同业的状况 2.产品销售状况 3.店头经营状况 4.需求状况 5.其他相关话题,(二)如何去探询 1.查看库存、货架、陈列情形,寻找探询 的资讯 2.查看客户交易记录状况 3.运用良好的问话技巧,由客户口中探知 所需资讯 4.其他:,(三)问话的技巧 1.问话的原则 1)不能给对方太在的压力 2)发自内心的真诚 3)关心、了解对方 4)使自己显得可以信赖 5)能深入探讨,以发现问题和需求,2.问话的方法 1)闭锁式问话法 2)开放式问话法,(四)开放式问话的类型 1.启发性问话 2.意见性问话 3.经验性问话 4.确认性问话 5.主观性问话 6.客观性问话,五、倾听,（一）倾听的重要性 1、可建立对方的自我价值，进而引 发 对你的信任。2、可以减少排斥，拉近距离。3、让你有思考的时间，并收集资讯。（二）倾听的类型：选择性倾听 反应性倾听 同理心倾听,（三）听话的技巧：1、面对顾客，注意聆听。2、点头、微笑等认同的动作。3、确认你的了解与客户意愿相同。4、听出其真意，是否有潜在含意。5、不打断客户谈话，不急于解释。6、充分的归纳思考再回答，勿太快或太慢。,六、回馈,（一）说话的技巧1、谈话的对等性2、答话的及时性3、语音落点的准确性4、说话的包容性,（二）语言的禁忌1、不能讲粗话、脏话2、不能用对方听不懂的字眼3、不要触犯其禁忌（三）说话的态度1、适当运用手势但不夸张2、保持微笑3、注视对方（同性 眼；异性 鼻尖）,七、抗拒处理,（一）抗拒的形态1、可以解决的：1）习惯性的反应 2）避免决定 3）需求尚未认清 4）渴望更多的资料 5）抗拒变动 6）利益不够明确,2、比较不易解决的 1）商谈的对象，并无采购决定权。2）真的不需要该项产品或服务。3）资金短缺或有困难。谨防以上三项成为客户推托之辞。,（二）抗拒时不该做什么 1、辩论、争辩 2、批评 3、生气、情绪化反应 4、不要太早下结论 5、失礼的言行 6、害怕、投降,（三）抗拒处理的基本原则（流程）：同理站在对方的立场，接受对方的感觉探询引导其说出原因聆听抓住症结点答复解决问题,（四）抗拒处理的技巧,1、焦点法：直接指明某一反对理由。2、反映法：承认顾客所说的，让他觉得你 了解了他的反对的理由。3、折返法：把顾客的反对理由折返到他该 购买的理由上。4、再探法：对你所知的顾客需要的资料加 以证实，以展开你的推销说辞。5、分担法：,6、引导法：转移对于拒绝和不赞同领域的注意 力，而把焦点调整到双方可以取得同 意的领域中。7、赞同法：提醒顾客你们双方的观点不谋而合，并提醒他你正在慎重考虑他拒绝的理 由。8、证实法：专心倾听对方的反对意见 承认你了 解对方 探知以前你没有发现的对 方的感觉和观念 进一步提出证据 证实你的建议,THE END！,
