《产品模压训练》PPT课件.ppt
产品模压训练,模压式训练可帮助企业或团队建立一套标准的、系统的销售人才训练体系,是面向销售企业人员的实战型训练系统。此训练系统被多行业多家企业复制成功。模压式训练是标准化地制造大批量销售人员，使其成为合格乃至优秀销售人员的训练方式。通过模压式产品训练，让我们找到成功销售的特质，在产品卖点上高度统一，在产品说明上个性差异，不断复制成功。,模压式训练简介,FABE销售法简介,FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。FABE模式是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。,一个经济学实验一次捡75元，和先捡50元再捡25元，选哪个？一次丢75元，和先丢50元再丢25元，选哪个？,多数人会选分开捡75元，一起丢75元,这就是经济学的快乐痛苦4原则N个好消息要分开发布（乘数效应）；N个坏消息要一起发布（和数效应）；一个大的坏消息和一个小的好消息，要分别公布；一个大的好消息和一个小的坏消息，要一起公布,为什么要做FABE模压训练,FABE回顾,F代表特征(Features)即产品的特质、特性等最基本功能意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品品牌所独有的特性。解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。,A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的理由”解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。,FABE回顾,B代表A（优点）能带给顾客的利益(Benefits)即商品的A（优点）带给顾客的好处。意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。,FABE回顾,E代表证据(Evidence)即向顾客证明B（利益）的存在意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。,FABE回顾,解说方式,步骤,解说方式,标准句式,因为（F-特点）。特点，是回答了“它是什么？”从而有（A-优点）。优势功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么”对您而言（B-好处）。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处”你看（E-证据）。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处”,FABE 示范案例：iphone6S,FABE 真实案例：电视机,总结,FABE模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。FABE模式，通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。,产品1000字模压训练,1000字撰写环节 本环节是由学员汇总产品的基础介绍内容，并初步条理化。文章要求是叙述文形式，不要写成剧本形式的对话式；尽可能用自己的语言说明；让学员充分挖掘自己的知识储备；文章须控制在1000 字左右，。操作说明：（1）请采用文稿纸书写；（2）文章按照“FABE句式”展开，并提供产品特点以供参考；特性描述（Feature）优势强调（Advantage）给客户带来的利益（Benefit）成功证明（Evidence）（3）可以适当加入邀约话术、促成话术、异议处理话术等；（4）必须在教室内现场完成文章撰写。时间：50分钟,重疾保障额度高，确诊即付重疾金,意外伤残范围广，理赔界定更清晰,自驾乘意外双倍赔，意外保障更长久,稳定保障伴终身，确定利益抗风险,豁免保障显关怀，安心无忧享未来,平安福（2017）特点,轻度重疾也能赔，人性关怀更贴心,运动奖励养习惯，健康增值提保额,1000字小组分享环节 本环节是由学员在各自小组内分享，各组选出小组优秀者。流程：检查字数 说：每位组员在小组内述说自己写文章的思路和要点，每人5分钟 评：每个小组评选出本小组优秀者 要点：小组组长为小组组织人，确保所有组员顺利发表（避免一人唱独 角戏）空杯心态、认真聆听、为己所用 结合分享成果进行文章修改 时间：45分钟,产品1000字模压训练,产品500字模压训练,500字撰写环节 让学员了解产品的关键卖点，也称“挤水分”。将1000字左右的文章压缩到500字，要求和1000字左右时一样，所不同的是表达需要更加精确、简练，同时使核心要点突出。操作说明：（1）为掌控撰写质量，本次采用文稿纸书写；（2）文章字数500左右，不能超过600字；（3）重点突出，内容可包括特性、优势、利益、数据、话术等；（4）必须在教室内现场完成文章撰写。时间：30分钟,500字小组分享环节 本环节是由学员在各自小组内分享，各组选出小组优秀者。流程：检查字数 说：每位组员在小组内述说自己写文章的思路和要点，每人2分钟 评：每个小组评选出本小组优秀者，参加班级分享 要点：小组组长为小组组织人，确保所有组员顺利发表（避免一人唱独 角戏）空杯心态、认真聆听、为己所用 结合分享成果进行文章修改 时间：20分钟,产品500字模压训练,500字发表会小组优秀者全班发表，选出1名全班最佳。流程：按照抽签顺序请4个小组优秀者上台发表优秀文章 要点：说：每位发表用时2分钟，1分30秒时举手提醒，2分钟到请发表者 主动回到座位 时间：32分钟,产品500字模压训练,Thank you!,
