《产品招商策划》PPT课件.ppt

招商产品成功上市策划,对目标市场进行充分调研,成功上市规划和市场运作,新产品成功上市规划和市场运作的关键,新产品的上市规划,新产品上市运作核心团队的建立,核心团队业务能力持续提升,配套的营销管理体系和销售模式,新产品上市工作思路,代理商价格敏感度与企业成本和利润预期,招商的次渠道：有资金实力，终端覆盖率高 各地以终端医院销售为主 有成功运作抗生素营销经验 没有运作竞争产品,国内抗生素的营销通路描述,招商的主渠道：有一定资金实力，终端覆盖率高 以终端医院销售为主 有成功运作抗生素营销经验 可协助当地招标、物价和医保工作 没有运作竞争产品,招商产品须尽力影响的客户：中心城市的学术带头人 产出大的医院/科室的主任 重点医院的药房主任,须慎重对待各地的“抗生素寡头”,定向招商,以目标医院为区域区隔的标准，每个地级或县级行政区为单位；原则上，每个单位选择一名代理商为合作伙伴。,主渠道,通过当地有实力的商业公司、大医院或成熟的业务伙伴介绍,协定经销协议 符合招商条件,召开重点地区深度招商会,药交会招商渠道预热,次渠道,次渠道,互联网短信,报纸杂志,持续招商,以目标医院为区域区隔的标准，每个地级或县级行政区为单位；原则上，每个单位选择一名代理商为合作伙伴。,深入期,整合期,启动期,药交会；一定密度的广告：报纸、网络、杂志等预热渠道，初步圈定合作意向者，进行市场反应测试,定向招商 重点区域招商会确立目标区域经销合作关系，形成产品的营销网络,市场支持，过程化管理 重点考查经销商在招标、物价、医院进药和上量以及规范化方面的能力和工作进度持续甄别和筛选合适的合作者,3个月,3个月,长期,市场保护,招商时深入了解经销商的性质：锁定终端型 协定年度合作协议 划定经销区域：最好以目标医院为标准 约定年度销量、返利条件 做好价格约定 设定初始信用，收取风险保证金 建立窜货索赔制度 代理资格和期限的约定 设置包装条码或编号，发货登记和跟踪制度,市场支持,组建市场支持队伍(市场/商务/后勤）加强过程化管理，配合代理商进行招标、物价、医保和医院进药工作进行各地学术带头人工作，建立专家网络与年度销量和市场覆盖率挂钩，提供样品、礼品、学术资料、推广手册等在主要市场提供有限的市场推广活动和培训辅导支持,招商业务的内部管理,招商组织结构与岗位职责销售政策制定招商业务的管理流程绩效考核办法信息管理,