《产品报价技巧》PPT课件.ppt

产品报价技巧,市场人事部,引言,一、“薄利多销”是错误的观念。因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相信你。这叫：气死人。二、在商场上有两个傻瓜。一个叫定价过低，一个叫降价自杀。1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低，就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现。2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会降价。如果真的卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品降价。顾客追高不追低，不要让老产品降价。,课程大纲,第一：高开低走报价法：第二：目标客户报价法：第三：差异化报价法：第四：小数点报价法：第五：价值报价法：总结,第一：高开低走报价法：,(1)如果一开始定低价，以后就很难涨了。建议高报价，但推广期打折优惠，让顾客觉得占便宜，以后涨价顾客也可以接受。记住：“顾客不是买便宜，顾客是占便宜”。(2)报价是利润最大的杠杆。真正性得报价的企业家是真正优秀的企业家。例：报价10元-成本8元=利润2元。报价11元-成本8元=利润3元。此公式可见：报价只涨了10%，但利润增加了50%.任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点，后面杠杆的力量是非常巨大的。,(3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客，你一定会先倒闭的。因为，你一请不起好的人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。“薄利的企业没有人才、服务跟技术，所以企业要有竞争力，必须要有钱。”企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担起来，再承担社会责任。(4)消费心理学：高价=高值;低价=低值。一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。,(5)饥饿心理学：顾客认为稀有的产品就是高值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低，你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的价值。(6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者，他只会支持强者。我越强，顾客越支持我!我越弱，顾客越离开我!,第二：目标客户报价法：,(1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价;高端：高价。(2)新的营销理论：一切从顾客角度报价，考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为中心的：“成本 利润”报价。(3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。例：LV报价：“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。”,第三：差异化报价法：,你能够找到产品和产品之间的差异的时候，你就可以定不同的价，找到利润的更大源泉。例：根据包装的材质不同，大小不同可报价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价。,第四、小数点报价法：,99.8比100元报价更合适。顾客的心理承受能力就增强了：没超过100元。汇聚报价：12800，9800同此例。,第五：价值报价法：,用你的产品、服务、产品的综合价值报价。对企业持续增长有利。例如：开增票，有认证，有专利，供货期短，组装，搬运，施工,总结,回顾所学内容总结学习方法互动交流，获取反馈信息,