《产品价值塑造》PPT课件.ppt

,产品价值塑造,这产品太贵了，不好卖！,目录,四、FABE法则在杰西卡的沙发的应用,一、什么是FABE,三、使用FABE的关键点,二、如何使用FABE,目录,目录,一、什么是FABE,1、定义2、应用范围3、FABE内容解析,FABE推销法是产品介绍模式，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和证据（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。,1、定义,2、应用范围,自我介绍,介绍人物,销售,展示物品,3、内容解析,3.1 特征（feature)这是什么,3.2 优势（Advantage)那又怎么样？,3.3好处（Benefit)对我有什么样的好处？,3.4证据（Evidence)对我有什么利益,3.1特征（feature)这是什么,特征是描述产品的款式、外形、技术参数、产地等,特征是有形的，意味着它是可以被看到、摸到、闻到等。,优势是解释特征如何被利用,优势是无形的，意味着它是不可以被看到、摸到、闻到等。,3.2优势（Advantage)那又怎么样,利益是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等,利益需要深入的挖掘，最能打动顾客的点。,3.3好处（Benefit)对我有什么利益,证据是向顾客证明你所说的好处，必须是有形的，能感受到,3.4证据（Evidence)对我有什么利益,实例：真皮沙发的FABE销售过程简析“先生您好，欢迎光临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”,F：“我们这款是进口真皮的。”,A：它非常柔软,B：“您坐上去会非常舒服”,E：进口报关证；昨天南方电视台的张编导刚买过一套,二、如何寻找产品FABE,1、资料来源,2、对产品可从哪些角度去挖掘,1、资料来源,1）、公司提供的产品和培训资料。2）、和竞争品牌的比较：把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。3）、从消费者口中询得：许多巧妙的特性只有使用者知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的用处。4）、销售人员自身观察：发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。5）、产品说明书：产品的说明书是在介绍产品基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。,2、对产品可从哪些角度去挖掘,1）、安全性：产品对顾客的安全性有效贡献2）、功能性：产品给顾客发挥预期的功能3）、外表性：产品的造型耐看、美观、实用等4）、舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉5）、方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时6）、经济性：要便宜、更省钱7）、耐用性：可提供利益时效长久。,三、使用FABE的关键点,1、FABE的叙述词2、FABE的使用原则3、FABE的使用要素,1、FABE叙述词,1）、如何把四点串成有说服力的叙述词 按下列公式把产品的FABE接成一句有吸引力的叙述词：因为 特征（F）它可以.功效（A)对您而言 利益（B）您看这是 证据（E）,2）、尤其不能省略的是利益（B）只有利益才能真正打动顾客的心,2、FABE的使用原则,实事求是 主次分明清晰简洁 充满感情,3、FABE的使用要素,对产品足够熟悉充分发挥想象力,销售人员应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用FABE来销售我们产品，使FABE成为推销时的利器。,