《专业店长培训》PPT课件.ppt

开课啦！,-专业店长培训,目录,一、从“管理结果”到“管理过程”,以往关注点：,1、订货、2、目标传达、3、执行者、4、回款,现在关注点：,1、单店的垂直增长率2、卖场温度计-关注数据、关注顾客感受3、顾客服务-关注可改善的每个环节,陈列、服务、货品、促销,二、怎么把专柜的销售做得更好-四个标准,业绩,三、卖场温度计-评估店铺业绩的12项指标,第一指标：总销售额,第二指标：大类商品销售额,第三指标：店铺坪效,第四指标：畅销/滞销十款,第五指标：连带率,第六指标：平均客单价,第七指标：客单价,第八指标：人效,人效：每天每人的销售额！,第九指标：流失率,第十指标：库销比,第十一指标：同比,第十二指标：毛利,四、如何增加每日销售额,店铺当日销售额=人流量*进店百分比*店铺成交率*平均销售金额影响人流量的原因：有较大活动；是否节假日进店百分比：橱窗、灯光、货品摆放店铺成交率：商品陈列、导购技巧 平均消费金额：陈列、单价、技巧,五、增加营业额四步曲,六、店铺管理五要素,要素一,要素二,要素三,要素四,要素五,一、什么是目标管理,透过目标及标准的规则、执行、考核、改善店铺经营的绩效成果，并关注店员的能力与心态之发展。,二、店铺目标达成五步曲,管理五步曲,经营要素,目标,三、为什么要推动目标管理,四、目标设定的基本要求,五、目标分解的技巧,（1）、参考去年同期销售额 根据去年的销售额加上今年的增长幅度（2）、考虑是否有促销及活动推广 如有则根据促销对销售促进的平均值相应增加指标,五、目标分解的技巧,（1）准备该月每日销售目标表（2）准备参考资料，例如该月节日时间和天气情况（3）准备过去的销售数据，同期同比，例如上月每日销售，去年同月每日销售（4）如果有该月大型促销活动推广时间表可一并考虑在内（5）从参考数据中找出一周7天的销售数据占比（6）先将该月销售目标均分四等分，该月每周目标各占一份（7）参考节日，天气，大型促销活动等资料调整分配的数据，直至合理为止（8）至此该月每日销售目标大致完成（9）核对每日销售目标总额等于该月的销售目标，如有偏差要适当调整数据。,五、目标分解的技巧,（1）每日分四个营业时段：例如第一时段：开店15：00；第二时段：15：00-18：00；第三时段：18：00-21：00；第四个时间段：21：00-关店（2）根据以往的数据订立出每个时间段的销售目标：例如：第一时间段：20%第二时段：30%；第三时段：40%；第四个时间段：10%，总计100%，注意：在周六周日分配比例和周一到周五有明显差异，注意销售高峰时段安排充足的人手。（3）将该日目标按照上述比例进行分配给当日各个时段，结果写在空白的每周销售时段达成表上，激励店铺人员冲销售。（4）考虑对时段销售额有影响的因素，调整数据，合理为止（5）核对每个时段的销售目标，总和是否等于该天的目标。,五、目标分解的技巧,（1）员工以往的业绩（2）该月份个别员工的上班天数（3）员工的销售能力（4）员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧,五、目标分解的技巧,（1）例会记录模版：,（1）经验充足的员工，员工自己订立目标；（2）经验不足的员工，店长帮忙订立目标；（3）个人能力强的员工适当指导协助其他员工完成目标订立。,五、目标分解的技巧,正面心态：1、查找去年同期业绩数据，去年能完成的相信我们也有能力做到，分析客单价，提高单比销售2、根据同事销售业绩，挑出销售较强的同事进行教练组合配合销售，提高大家销售技巧3、根据时段目标，加强现场教练和跟进4、提高连带率，增加单个顾客购买数量5、提高顾客关系管理，提高成交率6、做好组合搭配训练，做好现场的组合搭配，提高目标顾客的成交率,负面心态：1、目标太高2、员工技巧不够，所以目标达不成3、同事时常会松懈，尤其销售不好时4、天气不好-销售不好5、客流量小6、顾客喜欢国际牌子,五、目标分解的技巧,（1）每周一次小结，计算目标达成率；（2）如未达成本周业绩指标，则将本周差额分配到未来几周；（3）如2周后，目标达成率较低，则调整月度目标，例如调整到目标的90%；（4）如本月目标未完成的，则调整本月差额，并平均到下个月；（5）目标未达成的检讨及跟进工作：1）检讨分析销售，找出销售提升的方向，做出反应；2）检讨店铺跟进工作，每周利用店长管理跟进表，制定目标跟进行动。,六、零售的三个2/8法则,2/8法则一：80%的情况下销售额做得越高库存额就越大；20%的情况下销售额做得越高库存额非常低；2/8法则二：80%的货品在销售过程中会变成库存；20%的货品在门店里可以做出80%的业绩；2/8法则三：20%的货架带来80%的坪效。,用最短的时间将20%的货品给予最大量,下课啦！,-鼓掌,