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OPPO音乐手机营销策划书,制作人：万前霞、李圆、岳倩倩、杜欢,10国贸三班,目 录,前言目标市场分析市场定位营销设计销售渠道产品定价策略消费者服务建立广告总结,前言,OPPO是一家全球注册，集研发、制造和营销于一体的大型高科技企业，OPPO公司看到，随着市场经济的不断繁荣，中国消费市场不断扩大，互联网技术与时俱进，网络营销的力量不容小视。市场营销与网络营销并进是公司今后是市场开拓的重要新方向之一，所以为了比竞争占有更多的市场份额，占领市场 一 本建议主旨（1）让更多的消费者了解我们OPPO音乐手机，并能引起他们的购买兴趣。（2）开拓和建立新的市场营销渠道，扩大消费群体，增加销售量。（3）降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。（4）利用本策划书建议实施期自2011年12月25日2012年6月25日本策划预算成本500万人民币,目标市场分析,1.企业及产品情况分析：弄清企业目前的地位、能力、目标和制约因素，为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。OPPO公式是广东一家致力于研发数码电子产品的国有企业。OPPO品牌全球注册，致力于与打造国际化品牌形象，集研发、制造和营销于一体的大型高科技企业，产品远销香港、美国、俄罗斯、欧洲、东南亚等市场。先后成功推出MP3、MP4、HI-FI-DVD、手机等产品，现在致力于智能手机、3G手机、平板电脑。以MP3启动中国市场的OPPO公司凭借雄厚的研发实力，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能上力求音质的完美和功能的多样化，OPPO的目标是成为首屈一指的全球数码品牌。这是步步高视听电子有限公司2002年策划的一个品牌“OPPO”，主要打算制作液晶电视，等离子电视、时尚数码等高端科技产品，以打破“步步高”品牌给人印象一向做小家电（电话机、复读机）的束缚。产品的原料和生产环节都有质量和技术保证。产品严格按照国家的三包规定操作的,7天包退,15天包换,一年免费保修。公司凭借雄厚的自主研发能力，在品质表现上力求完美，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能操作上力求简洁易用。不同行业竞争者的产品质量更优。,2、市场细分 通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有力的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。市场细分的条件：（1）可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。（2）足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。（3）可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。（4）独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合虽具有的不同反应程度。（5）稳定性：细分出的市场所具有的需要和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。因此该公司产品的目标市场人群是：时尚，追求现代生活方式的年轻消费者。3、市场细分的划分 根据客户对手机的使用状态和要求，目标市场市场可细分为三部分：青年时尚人群:（1）青年学生：追求时尚，他们往往可以依托家里消费，特别是大学生，具有自己独特的思维方式和追求，是有购买需求和购买能力的人群。,（2）年青白领：生活时尚，对产品的新颖功能有一定的追求，收入丰厚有购买需求和购买能力，是中高端手机的主体消费人群。这个市场十分巨大，要作为我们公司的主打市场，加大对这一市场的广告宣传等。中年成功人群：追求品味，对产品的品牌是否具有高档感和高价值感有一定的要求，看重功能和与使用价值，收入可观，是购买高端手机的主体消费者。这个市场一直以来都在不断增长，所以要注重增加对这部分市场的投入。4、细分市场的评估（1）细分市场的规模和预期增长程度。（2）细分市场的结构引力。（3）与公司的目标和资源的一致性。,5、目标市场范围选择策略 对于追求现代生活方式的年轻消费者，OPPO可以提供比其他品牌更富创意的、更高品质的、可炫耀的时尚数字产品，因为OPPO始终把产品的精美、以人为本的设计作为我们执着的追求致力于以想象力和创造力引领“时尚、自由”的生活理念。而一个同样的产品，在保证质量的同时，给出最吸引人的设计，从而在市场中独竖一帜。然而仔细分析OPPO的品牌诉求，就可以知道其目标消费群应该是喜欢时尚的年轻人，但这就出现一个矛盾，这部分人群往往缺乏购买力，他们为了时尚外观而肯多出钱的比例不会超过20%，而OPPO的这个比例明显突破了40%。因此OPPO公式将主要目标市场人群分为青年时尚人群和中年成功人群。而这些人群特别是青年时尚人群，都是走在时代前列，多与互联网接触的人群。,6、目标市场策略 由于我们OPPO公司的实力强，对手机产品，公司实行多样化的营销策略。多样化营销策略指是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。采用多样化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。多样化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。多样化的广告，多渠道的分销，多种市场调研费用，管理费用等，都是限制小企业进入的壁垒，所以，对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业，多样化营销是良好的选择。,所以对于OPPO力雄厚的大企业来说实行多样化的营销策略是很好的选择，可以更好地宣传公司的数码产品，满足不同消费者的需求，扩大企业的市场份额。同时遵循以满足顾客需求为中心的方便、沟通的和节省成本的原则。现在网民都能在新浪等大的门户网站消费者都能看到OPPO的身影，按照其利用网络综合思路来看，已然成功了一大半，从banner广告到新闻插页广告，OPPO将网络像电视一样运用得非常到位。而且OPPO新浪2005网络歌曲排行榜更是搞得轰轰烈烈的展开网罗不知多少网民的眼球。针对青年时尚人群市场和中年成功人群市场我们实行同一产品、统一定价策略，利用好网络上的B2C渠道（即在线渠道（网络商店）和离线渠道（实体店铺）、商城销售渠道的促销渠道，因为这些用户较多的登录网站、论坛。青年时尚用户：利用电子邮件等营销手段。在广告宣传强调手机的炫酷功能以及优惠价格策略。中年成功用户：强调手机的方便性能和实用性，突显 产品的文化和品味。,市场定位,实行多样化的营销策略：我们针对我们的产品特点。市场定位策略 1、比附定位：强调公司凭借雄厚的自主研发能力，视质量为企业的生命，孜孜不倦追求高品质。OPPO公司成立伊始就严格按照ISO9001体系要求运作，并于2006年2月通过国际质量体系认证；2007年2月，获得环境管理体系认证证书。2、利益定位：根据产品所能满足的需求来定位，可以定位为“年轻、时尚、国际化”。因为消费者在回答“它能给我带来什么”这一问题时，有很强的倾向性，我们给消费者带来的是在品质表现上力求完美，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能操作上力求简洁易用人性化人设计。3、质量/价格定位：结合对照质量和价格来定位，可以把本公司定位为“优质实惠”。,营销设计,1、市场营销目标 初级目标：提高OPPO手机的知名度，在消费者心中建立一个“年轻、时尚、国际化”的品牌形象，充分赢得消费者的信赖。终极目标：在手机市场上占据有利地位，与竞争产品在生活中竞争，具有一定抑制竞争对手销售量的作用。2、市场营销推广策略 策略一：推进广告宣传，抢夺终端 OPPO聘用韩系明星要为消费者塑造一个唯美的产品形象，让消费者在感受到一个企业强大企业文化的气息。策略二：注重终端形象 全国统一装修风格，物品的陈列要求新颖但应当统一的还得统一，给消费者眼前一亮的效果达到吸引消费者眼球的目的。策略三：进行促销活动 周末在户外进行中小型的户外活动，多邀请消费者参与，促进交流，让消费者了解OPPO这个品牌，进行有奖抢答，让消费者更加深入的了解OPPO手机的高端性能,3、网络营销目标 初级目标：在本方案的实施时间范围内，迅速扩大OPPO A129手机在网络上的知名度，把产品性能和特点介绍给目标市场，特别是在本公司的网站上，增加本公司网站的访问量；终极目标：寻找准确OPPO官方网站的访问者，特别是关注A129这一产品的访问者，一切从访问者出发，致力于将每个访问者变成客户和消费者。4、网络营销推广策略：2.1 网络营销主要以OPPO公司的网站为主要目标。我们主要利用自己的网站建立B2C的电子商务营销渠道和销售机制，利用自己的官网出售出数量最多的手机。,（1）电子邮件推广 电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；每周给网站注册者发送电子邮件通讯(E-mail Newsletter)。通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回公司网站。每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。切记，电子杂志的内容质量是关键，不然会被当作垃圾邮件的。电子书推广：整 理相关的文档，制作网站相关主题 的电子书，然后在电子书中合理融 入推广广告。然后把电子书放到成 千的下载网站供广大精准受众免费 下载。同时宣传我们OPPO公司的 网站。,（2）搜索引擎加注 统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里。这些收录常常需要需要一些时间.（3）网络联盟策略 首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广；加入论坛联盟网摘联盟图摘联盟。特别推荐下奇虎论坛联盟、中文BBS论坛联盟、五号图摘、网摘中国、天下网摘图摘中国等等，据有关数据表明每个网站平均每天能带来100-1000的流量，其中以奇虎论坛联盟的流量最多。（4）数据库策略 注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，既对客户行为进行引导，又对网站建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核心。,A调查：在网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投 票。投票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。B有奖活动：持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。他们会常来看结果。C小测验：要有小测验，每周公布答案。参加者会来看正确答案。D新闻：提供与主题相关的新闻。一般人都喜欢最新的新闻。你如能成为他们的第一手来源，他们就会重复访问。（5）雁过留声法 大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息（可用技术手段实现），内容主要有：本网站介绍或者本网站部分精品内容发布，吸引爱好者访问；（6）加入友情链接联盟 加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝光率，提高网站的反向链接数量和pr值，还因为注册友情链接联盟留下了网站的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系统，这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接，使友情链接变得更加轻松。,（7）软文推广 软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布，以达到最好的效果。软文要写的让用户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，这样才能达到最好的宣传效果。（8）口碑推广 通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。（9）论坛推广 整理50个人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子，做好细节，才有好效果。这里给大家分享一个关键关键点：帖子不再多，而在于顶！活跃在在线讨论组或论坛中，并且，总是在发言中包含有你网址的签名。论坛宣传方式是我众多网站宣传方式中，最辛苦的一样，也是效果来得最快的一样。2.2 利用第三方建立B2C的销售机制。如利用第三方淘宝网、当当网、拍拍网等等作为代理销售商，可以在淘宝网站上开设旗舰店等。这样的销售渠道由第三方的大型网站来保障。,销售渠道,1、销售队伍的根本宗旨是为客户创造价值，而不是传达价值，它可以分为：交易型销售：交易型销售是针对内在价值顾客的最好销售战略技能,这些顾客把供应商看作商品,只对产品价格和便利性感兴趣。交易型销售专注于降低成本,即降低交易流程成本并使得交易没有差错。顾问型销售：顾问型销售适合外在价值客户,这些顾客需要的不只是产品本身。正如其名称表明的那样,顾问型销售包括对买主的建议,比如帮顾客了解他们的问题所在。企业型销售：企业型销售很对战略性价值顾客的胃口。在企业型销售中,产品和销售队伍都是第二位的。整个供应商组织,一般是借助于跨职能的团队,致力于帮助顾客成功。我们OPPO公司要建立好网上和网下的销售渠道。要充分利用实店销售所树立的信用度，在网络上迅速打出一片天地。此外实店销售需要一套具有激励且督促员工的赏罚机制;,2、销售人员的激励：（1）销售定额：规定销售人员在一年中应该销售的数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂钩；从而调动销售人员的积极性。（2）佣金制度：按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定报酬。可以采用如下一些形式：送礼、奖金、销售竞赛、旅游等变相地给相关员工，以激励他们为公司多作贡献。3、绩效考核：（1）规定销售人员的最低销售数额，如没有按规定完成的员工，则从其基本工资里面扣除一定比例的金额。（2）根据员工完成的程度，实行多劳多得的奖金福利制度，并可在适当的时机进行员工职位的升迁。（3）根据员工工作态度和业绩进行年终评比，对于不合格的员工，予以开除处理，以提高公司员工的积极性。,产品,1、产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离 不开产品。OPPO旗下拥有REAL、Ulike Style以及Find系列的 手机产品。（1）Real系列 Real系列是OPPO旗下的最 为年轻和 潮流的系列。Real 从以前的真性情音乐手机升级 成为如今的集创意，品质潮流 于一身的娱乐手机。REAL内涵：Real系列的SLOGAN:Real me。很多我都是真的我。世界太烦扰复杂，成年人的生活太多压力，我是与众不同的，喜欢莫名其妙的崇拜自己，我有个性我爱张扬，就算最平凡的生活我也能够实现自我！Real永远都是年轻人的宣泄，炫耀自己的方式，并且致力成为代表年轻人生活方式，潮流风向的标杆！,Real的每一款手机都代表了一种生活态度，年轻人喜欢新奇的娱乐方式，喜欢无拘无束的生活，喜欢肆意的宣扬自己的性格，喜欢精美的外观和个性的设计，这些就是Real.（2）Ulike系列 Ulike Style 是OPPO旗下的新锐高端女性系列。Ulike Style于2009年12月 31号在湖南卫视的跨年演唱会中首度曝光。Ulike style内涵 You think youve got Ulike Style？Ulike Style无既定的中文意思，如果它有一种定义，那便是她的归属，她只属于内心自由的女人。抛开现代都市的“物欲文明”以及“自我迷幻的享乐主义”，Ulike Style追寻的是一种慢下来的生活情态，完美而不刻意。她不属于当代纨绔儿崇尚的“坎普范儿美学宗教”。她更不是“分门别类的工具”，一颗自由不羁的灵魂才是你永恒的身份标签。这就是Ulike Style追求的。,OPPO手机Ulike Style系列，倡导以自由、风尚和美型为主的都市定位，为年轻时尚人士带来一系列设计至臻考究，体验超凡细致的翻盖美型手机。陆续出品的OPPO手机Ulike系列，一方面坚持OPPO品牌在制作工艺上的完美追求和以人为本的理念，另一方面更强调在造型上的国际化设计感，旨在为都市时尚族群营造出引领时尚的自由风范。（3）Find系列 作为OPPO品牌旗下最重要的分品牌，Find将为都市年轻男性提供与众不同的品牌体验和品质卓越的智能手机。对年轻男性消费者，OPPO Find 代表了源自探索和想象的智慧、自由和自信。OPPO FIND认为：在纷繁复杂的现实社会中，我们必须不断的去探索世界，追寻事物的真相，探究自我，才能完善自己的内心和精神。并在探索的过程中增长智慧，获得更大程度的自由。并且，探索是永恒的主题，因为我们对自己和世界的认知远远不够。,从OPPO Real到OPPO Ulike，OPPO品牌一直致力于引领年轻人“时尚、自由”的生活方式.可以看出，在之前的基础上,OPPO Find会重点诠释年轻男性的探索精神。2、产品生命周期各阶段的市场营销策略（1）导入期：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特促销策略。（2）成长期：该步行动应在导入期结束之后，对前期工作做一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。（3）商标：商标代表着一个公司的形象，我们公司的所有产品上都要标上 的产品标志。（4）品牌：虽然已经作为行业内领先的老大，但是，我们还是要重视在网络上打响我们“OPPO”的产品品牌。,定价策略,定价策略内容：网上促销定价策略：借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉，因此网上销售比市场流行的 价格要低，采用这种定价策略，向用户说明如在本网站直接发 订单的话，享受好礼，附赠原装电板等优惠。定制生产定价策 略：根据企业定制生产的能力，利用网络 技术和互联网条件，帮助客户选择适合 自己的产品或者设计适合自己本身现状 的制冷设备。,消费者,OPPO将目标市场定位为对于追求现代生活方式的年轻消费者，OPPO可以提供比其他品牌更富创意的、更高品质的、可炫耀的时尚数字产品，因为OPPO始终把产品的精美、以人为本的设计作为我们执着的追求。,服务建立,1、顾客忠诚战略 在企业经营中，谁都希望客户比现在更加忠诚。但不幸的是客户通常总是没有多少理由要对提供一种产品或服务的特定卖主保持忠诚。在过剩经济时代，在所提供的产品并没有太大差别的情况下，如果客户得到的服务不足以克服价格上的差异，想要面对众多选择的客户保持忠诚是不可能的。珍视与客户的关系 为了获得客户的忠诚，要选派最好的员工加强与客户的联系。高层管理人员必须花费大量时间，拜访单个或成组的客户，和他们进行交流。培养积极的客户意识 与其花费大量资金去吸引和获取其它公司客户的芳心，不如花点钱去了解客户需求的变化。通常采取满意度调查、客户研讨会、呼叫中心和其它方式，使公司决策时能考虑客户的声音。鼓励与客户建立广泛而非单一的联系 企业对客户的了解绝不应该只来自单一的客户经理和客户间的联系。单个客户经理不可能提供客户所需的一切服务。另外，这种狭窄的联系使企业易于受信息失真的攻击，并产生不准确的判断。这种关系同时还是十分脆弱的，当联系发生变化（比如人员变动），会为竞争者敞开大门。因此，企业应与客户建立多层联系。除客户经理与客户的接触，还应有行政总裁、财务经理、公关人员等与客户多方面的联系。,满足客户的要求 让“客户永远是对的”伴随着你的工作。如果客户想要某一特定产品，你就要想办法去生产；如果客户需要以某种方式交货，你就要增加这种能力。更多地为客户着想 有时，更多地为客户着想意味着提供一件客户要求得到的产品，而不是因为该产品具有广阔的市场前景。适当牺牲一定的利益，可以赢来长久的客户忠诚。不要仅理解客户的需要，更要理解客户的价值 客户经理应该非常清楚特定客户对他来说有多大价值，什么样的服务是恰当的。当决定投资于某一特定客户时，涉及的不仅是对当前相互关系，还有未来发展潜力的估计。2、实行实时沟通 提及互联网，我们首先想到的一个字就是“快”。现在的客户早已对传统商业模式中以天为单位的回应速度嗤之以鼻。他们要求的是在几分钟甚至几秒钟内，对他们的要求作出反馈。在他们的词典里，“及时”的意思就是“即时”、“随时”。因此我门应该利用互联网的这一优势。,3、顾客关系的再造 网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，再经由教育顾客与营销企业形象，建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感。网 络时代的目标市场、顾客 型态、产品种类与以往会 有很大的差异，因此如何 跨越地域、文化、时空差 距，再造顾客关系，将会 需要许多创新的营销 作 为。,广告,1、广告预算 由于我们公司规模巨大，此次策划营销的时间段比较长，广告涉及范围和媒体领域比较广，所我们我们公司的广告预算是500万人民币。2、广告信息 传递广告信息的主题为“很多我都是真的我”，世界太烦扰复杂，成年人的生活太多压力，我是与众不同的，喜欢莫名其妙的崇拜自己，我有个性我爱张扬，就算最平凡的生活我也能够实现自我！Real永远都是年轻人的宣泄，炫耀自己的方式，并且致力成为代表年轻人生活方式，潮流风向的标杆！Real的每一款手机都代表了一种生活态度，年轻人喜欢新奇的娱乐方式，喜欢无拘无束的生活，喜欢肆意的宣扬自己的性格，喜欢精美的外观和个性的设计，这些就是Real。强调我们产品的年轻和潮流，从以前的真性情音乐手机升级成为如今的集创意，品质，潮流于一身的娱乐手机。3、广告媒介渠道 我国互联网络信息中心(ChinaInternetNetwarkInformationCenter，CNNIC)的最新调查结果显示，在用户对网络广告的看法方面，选择有时点击和经常点击的人有63.4%，比半年前的50%有所增加，在用户是否愿意收到网络广告邮件作为选择物品或服务的参考方面，表示,愿意的占36.0%，与半年前的31.3%相比也有所提高，说明网络广告这种形式正逐渐被人们所接受。43.2%的用户认为在未来一年中网络广告这种广告形式具有更好的宣传效果，其次是电视、户外广告、报纸杂志、宣传册和广播，由此可以看出网络广告在广大网民心目中的预期地位已经可以和传统媒体广告相媲美。所以，佳能选择网络广告作为广告投放的重点。对于网络广告，网络广告在尺寸上可以采取旗帜广告、巨型广告，在技术上还可以用动画、flash、游戏方式，在形式上可以在线收听、收看、试玩、调查等，公司选择在新浪等大型门户网站上大篇幅的登广告，此外还可以通过搜索关键字提高自己的知名度。根据网民的特点、喜好、需求采用适当的方式提供广告信息。CNNIC的最新调查显示，在吸引用户点击的广告类别方面，排在前五位的分别为有奖促销活动（67.9%）、公益性活动（51.2%）、娱乐活动（42.9%）、新闻信息（41.5%）、商品信息（33.1%），网络广告可以根据网民的喜好、针对受众需求提供广告信息，与受众建立长久的网络关系。,总结,以上的营销策略我们OPPO公司还需要根据实际的实施效果在实施过程中进行实时监督，并在必要时候进行改进修正。相信在这个市场实销与网络营销策划书的指导下，OPPO公司的产品和形象推广会取得良好的效果.,Thats all!,返回,OPPO Real,返回,Ulike 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