渠道sellout团队培训大会赵立.ppt

2013年渠道Sell out业务回顾及 Q313业务计划-猎鹰项目介绍,Leo Zhao,目录,Q3猎鹰计划详解,名词定义,猎鹰客户增长激励计划,目的：鼓励猎鹰客户A卡销量不断成长，抢夺NV市场原则：对猎鹰客户增量部分进行奖励 增量部分，每片固定奖励单价（视不同季度将会调整）单价可以获得加成系数，客户达成率越高，上浮越高，奖励力度越大计算方法：奖励金额=超额数量*奖励单价*单价加成系数,如何计算“超额数量”？,“超额数量”定义：-猎鹰客户在Q3实际达成相对于去年同期实际达成的增量部分，称为超额数量“超额数量”计算：实际完成量：客户在本季度Q3实际完成的销量：以扫号与Infonow做比对，误差在20%以内为有效值；两者相比取小值为实际完成量，简称为A（Actual）基量：猎鹰客户2012年Q3同期实际达成的Infonow数据；简称为B（Base）“超额数量”=实际完成销量（A）基量（B）备注：如果该客户在2012年未能加入AMD猎鹰体系，则由AMD业务人员给其人工设定基量 B,如何计算“实际达成率”？,销售目标：各品牌厂商，根据本季度AMD销售目标，分解给予猎鹰客户的本季度销售目标；如果品牌厂商给出的目标与AMD的销售目标差距过大（数据偏小），则最终以AMD数据为准；简称为T（Target）猎鹰客户实际完成量：客户在当季度实际完成销量；以扫号与Infonow做比对，误差在20%以内为有效值；两者相比取小值为实际完成量，简称为A（Actual）客户“实际达成率”=实际完成销量（A）/销售目标（T）,Q3奖励单价和单价加成系数,Q3 奖励单价 RMB 5元/片 仅针对超额部分 仅针对AMD目前在售之显卡芯片型号,“单价加成系数”如何获得？,“单价加成系数：Q3 有三个奖励加成系数；客户可重复获得；超越自我超过本季度品牌厂商和AMD共同设定的销售目标：超越目标任务，可根据实际达成率，获得等比例的单价奖励加成；最高封顶于130%;超越AMD 公司超过AMD的季度增长目标：AMD 每季度设定一个增长率，如果猎鹰客户实际增长率超过AMD，则表明客户成长比AMD更快，可获单价上浮加成10%;（Q313 AMD 公司的同比增长率目标为15%）重点型号达成达成AMD重点型号可获得额外奖励：对于达成AMD重点型号的客户可以获得额外10%的奖励加成（重点型号为：7700,7800）,猎鹰客户增长激励计划奖励计划举例,某客户：2012年Q3 Total达成 5000（INFNOW)2013年Q3 Total目标为6000 2013年Q3 重点型号目标为1000 2013年Q3 Total实际达成为9000片(INFNOW)2013年Q3 重点型号实际达成为1100片(INFNOW)2013年Q3 Total猎鹰扫号为8000片（猎鹰扫号）则客户可以获得的奖励为：1.超额数量=8000-5000=3000（可计算奖励数量）由于INFNOW与猎鹰扫号匹配率是94%符合要求所以可以计算奖励数量 由于在INFNOW 与 猎鹰扫号间取小值，因此被减数取8000 由于是算同比增长，因此减数选5000（不是6000）2.单价=5元 3.加成情况：A.超越自我：8000/6000=133%，由于封顶130%因此该项可以获得单价130%加成 由于算的是本季度达成率，因此6000为除数（不是5000）B.超越AMD公司：（8000-5000）/5000=60%，由于公司设定是13%，因此可以获得 单价110%的加成 由于算的是同比增长率，所以除数及减数是5000（不是6000）C.重点型号达成：1100/1000=110%，重点型号完成，可以获得单价10%的加成最后客人可以获得的奖励：奖励金额=超额数量*奖励单价*单价加成系数=（8000-5000）*5*130%*110%*110%=3000*7.865=23595,Q3猎鹰计划注意事项,Q3猎鹰计划执行注意事项-三清楚,猎鹰计划执行要点,猎鹰计划执行要点1-三阶段,猎鹰计划执行要点2-卡位、节奏把握与操盘,猎鹰计划执行要点3-平衡,猎鹰计划执行要点4-品牌特点,