FAB销售法则应用.ppt

QQ：2012-8-6,FAB销售法则,专业销售展示之,引 言,销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中，可是，你是不是能够抓住这些机会呢？,你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？,目 录,要点讲解,成功的销售展示,01,什么是FAB,案例解析,要点讲解,1,2,误区一：过分强调F,FAB运用误区,01,以客户利益为中心,3,4,面试的故事,故事启示,误区二：A和B混淆,案例解析,案例解析,要点讲解,1,成功的销售展示,故事启示,成功的销售展示,1,你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？,成功的销售展示,1,产品讲解不够准确、态度不够热情以及不自信可能都会导致销售展示失败。然而有时候，明明你都做到了，顾客仍然表现漠然，此时你就要考虑你是否有效地触动顾客了。,要点讲解,通过下面这个面试的故事，相信你会对如何有效触动顾客有更深的理解！,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,成功的销售展示,1,面试的故事,请把手中的笔推销给我,在一场面试中，考官给出的题目是：“请把我手中的笔推销给我”。200个考生中有199个都说这笔如何如何好，结果他们都没有通过面试，只有一个考生说：“您正在面试我，没笔如何做面试记录，请买下它吧！”最终这个考生脱颖而出，通过面试。,面试题目：请把手中的笔推销给我,成功的销售展示,1,故事启示,成功销售展示的公式,如果只是简单的产品介绍，那么销售员就只是充当了产品说明书阅读机的角色，而只有将产品与顾客发生联系，才能唤起顾客的兴趣，才能有效触动顾客，而这两点正是成功的销售展示所必备的条件。,什么是FAB,2,FAB是最经典的销售语言法则之一。F代表features，是产品的基本性能和特点。A代表advantage，是产品的作用，也就是说产品在使用的过程中能起到什么样的作用。B代表benefit，是客户使用产品后获得的好处。,什么是FAB,2,要点讲解,正如画面中的座椅，它是真皮材质的，这是座椅本身固有的，是不会发生改变的。是产品的属性。,什么是FAB,2,案例解析,什么是FAB,2,座椅很柔软、有良好的透气性、以及非常易于清洗和打理，这些就是产品在使用过程中能起到的作用。,案例解析,什么是FAB,2,我们坐在座椅上感到很舒服，这是因为它很好的柔软度与透气性带来的好处，是产品的益处。,案例解析,什么是FAB,2,以下是对一个红松木圆桌FAB的划分，相信你也能准确地加以区分了！,案例解析,FAB运用误区,3,FAB运用误区,过度强调属性F是FAB应用最常见的误区之一。其实，当顾客得知一种产品属性F后，更关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使顾客失去兴趣。,误区一,3,FAB运用误区,A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。那么，如何区分A和B呢？A作用和B益处的相同点是，对应的句子中都有一个词“可以”；差异点是，A的句子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。也就是说，A是产品可以体现出的性能。而B是人通过A可以获得的益处。,误区二,3,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,FAB运用误区,3,案例解析,安利纽崔莱维生素C,比如：安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力这是作用A,长期服用你可以有效避免流行性感冒，这是益处B。,A,B,安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力,长期服用你 可以有效避免流行性感冒,以客户利益为中心,4,以客户利益为中心,FAB法则的运用需始终以客户利益为中心，根据实际情况灵活应用。下面对同一坐椅的介绍，灵活应用了FAB、BFA、ABF三种方式。,要点讲解,4,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,案例解析,以客户利益为中心,4,真皮座椅,FAB,我们可以遵循F,A,B的顺序：这款座椅使用全真皮面料，很柔软，也有很好的透气性，长时间驾驶不容易疲劳。,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,以客户利益为中心,4,也可以按A,B,F的顺序：这款座椅十分柔软，也有很好的透气性，这样长时间驾驶都不易疲劳，因为它采用的是全真皮面料。,ABF,真皮座椅,案例解析,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,以客户利益为中心,4,按照BFA的顺序也可以：使用这款座椅可以使您长时间驾驶都不易疲劳，因为它采用全真皮面料，因此它有很好的柔软性和透气性。,BFA,真皮座椅,案例解析,掌握FAB销售法则对我们营销人员非常重要，我们一起来回顾一下这些要点：,总 结,让学习更轻松更有效！,感谢阅读！,