FABE销售法则课件.ppt

FABE,法则,工作中你是否有以下困惑,为什么同一批促销员学到的同一产品知识会不一样？为什么销售同一产品的促销员的推销点会不一样？为什么销售同一产品业绩相差很悬殊？,怎样改变,FABE,学习FABE的意义,综合提升团队的销售能力 有效统一销售口径 建立先进的销售技术平台,什么是FABE法则,是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销法则,F Features 产品的特质 特性AAdvantages 产品的优势BBenefits 优势带给顾客的好处 E Evidence 以“证据”说服顾客,总之：FABE是一种简单的“利益”推销法,安装、送货、维护、保修、专业咨询,包装 质量价格 款式、品牌 色调、设计风格,功能效用,顾客对产品需求的三层次,FABE推销点应在何处挖掘?,FFeatures,把产品的特质、特性等最基本功能介绍给顾客,西安市销售冠军2011年度新产品培训考核中以满分的成绩获得“第一名”,AAdvantages,充分分析产品优点,每位学员写出LG空调至少三个优点时间：5分钟,BBenefits,尽数产品给顾客带来的利益,利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望,罗列空调产品的利益点罗列LG空调产品的利益点,EEvidence,证据的获得途径,硬件：权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据销售排行等 软件：信誉证据、服务证据保修卡、演示证据现场演示、情感证据等,如何更好的运用FABE法则,从顾客心里入手 恰当使用“一个中心，两个基本法”“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足 够的证据“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法,如何灵活运用观察法和分析法,333原则,3个提问开放式与封闭式相结合3个掷地有声的推销点3个注意事项,3个提问,开发式与封闭式相结合开放式提问：您想选择什么用的空调？封闭式提问：您想看看挂机还是柜机？结 论：问容易回答的问题 诱导得出肯定回答的问题在卖场中你通常会问顾客哪些问题？,3个推销点,健康 低噪音 直流变频技术 极速制冷 节能制冷 睡眠模式 健康除湿,主要？辅助？怎样选择？,3个主要推销点3个辅助推销点,3个注意事项,要尽量缩短商谈的时间!,对产品的推荐压缩到一个型号!,对一个顾客的品牌转换的成功，相当于赢得了两位顾客!,我们共勉,学会只是本领 会用方显智慧,谢谢大家,