CFP资格认证制度.ppt

1,CFPTM资格认证制度,2,AFPTM/CFP资格认证的4E认证体系AFP/CFP执业者职业道德准则AFP/CFP执业者执业操作准则AFP/CFP执业者纪律处分办法CFP商标使用指南,授课大纲,3,Education：教育 Examination：考试 Experience：工作经验 Ethics：职业道德,一.4E认证体系,4,1.1 为什么确定4E标准,影响金融理财师成功的因素取值范围1 4（1）人际沟通能力 3.68（2）是否通过CFP资格认证 3.43（3）客户资源 3.35（4）继续教育 3.34（5）教育背景 3.26（6）专业化程度 2.81,专业资格是成功的重要因素,5,职业道德是客户关注的重点,2004年美国CFP资格认证组织对高收入人群的问卷调查：认为理财师必须遵守职业道德者占95认为理财师最重要的守则是职业道德准则者占97；认为理财师必须通过认证考试者占85。,6,CFP执业者的素质要求,知识全面跨学科、多领域国际化和本土化前瞻性和现实性工作积累和持续教育善于沟通直接面对客户，信息传递要求及时准确注重信誉信誉是AFP/CFP执业者最重要的资产,7,教育,金融理财是一个知识密集型工作；金融理财师需要具备跨学科的全面的知识；投资、保险、经济学、税收、法律等多学科内容；有效沟通能力、基本技能的养成，也需要学习。,8,1.2 教育Education,是资格认证的第一步培训机构：目前授权的培训机构有四家北京当代金融培训有限公司上海金融学院国际CFP项目中心广东金融学院国际CFP项目中心西南财经大学国际CFP项目中心教育时间：240小时AFP资格认证教育108小时+CFP资格认证教育132小时继续教育,9,1.2.1 中国的教育体系,AFP资格认证培训 金融理财原理 108小时 其中18个小时综合案例CFP资格认证培训 高级金融理财培训 132小时 4门专业课 42小时综合案例,10,中美CFP资格认证教育课程的比较,中国 金融理财原理 17.5%投资规划 25%个人风险管理与保险规划 17.5%退休规划与员工福利 12.5%个人税务与遗产筹划 12.5%金融理财综合规划案例 15%,美国 金融理财原理 13%风险与保险规划 10%员工福利规划 8%投资规划 19%税务规划 17%退休规划 18%遗产规划 15%,11,1.2.2 教学材料和教学方式,教学考试大纲 教学课件教材和参考书案例和习题培训考试网上答疑,12,1.2.3 继续教育,继续教育是指CFP/AFP持证人为维持和提高专业水平，在规定期限内必须完成的教育项目。目的为不断提高CFP（国际金融理财师）和AFP（金融理财师）持证人的专业水平。,13,金融理财师继续教育管理办法,总则继续教育的形式与学时要求继续教育的组织继续教育学时的确认和审核附则,14,继续教育的形式（一）,FPSB China 组织的现场继续教育活动；FPSB China 组织的专业论坛、研讨会、学术报告会等；FPSB China 认可的由持证人所在单位举办的相关内容学习和活动；FPSB China 授权的专业教育机构（以下简称继续教育机构）提供的各类继续教育活动；担当FPSB China 或其授权的教育机构举办的金融理财培训的授课人、研讨会的演讲人；完成与金融理财相关的专业著作或专业论文，并公开出版或发表；参加金融理财相关专业的在职学历或学位教育；FPSB China 认可的其他方式。,15,继续教育的形式（二）,金库网提供各类在线继续教育活动，包括：网络继续教育在线学习有关的继续教育课件，通过考核可获得学分阅读推荐书籍并在线提交阅读心得获得学分为会员部在全国各地举办的现场继续教育提供图文直播其它形式访问方法：金库网首页（http:/），进入理财师大家庭，使用注册号激活帐号之后，即可直接进入继续教育中心现场继续教育活动的预告及在线报名服务其它：论坛、博客、百科、新闻、嘉宾会客厅等互动信息服务提供CFPAFP资格认证考试答疑平台访问方法：进入http:/，找到“CFPAFP资格认证考试答疑版块”,16,金融理财师继续教育管理办法,时间要求AFP持证人：20学时CFP持证人：30学时EFPTM持证人：15学时折算标准继续教育报告：持证人必须在报告周期结束前三个月内按照 FPSB China 的统一格式向 FPSB China 提交继续教育学时确认申请表。,17,1.3 考试Examination,特点：知识技能并重 强调理解和运用能力、分析和综合能力、专业评估和判断能力 不测试背诵和记忆能力 科目：AFP资格认证考试：测试一门专业基础课：金融理财原理（6小时：上午3小时、下午3小时）CFP资格认证考试：测试五门专业课：投资规划（3小时）个人风险管理与保险规划（2.5小时）员工福利与退休计划（1.5小时）个人税务与遗产筹划（1.5小时）综合案例分析（3.5小时）范围：详见FPSB China网站每年公布的考试大纲题型：客观单项选择题难度：难度系数分为四级 最难、较难、中等、简单 10 30 40 20,18,1.3.1 难度解析,概念题简单一个概念或理念中等一个理财流程中几个相关的概念或理念较难考四个概念或理念的正确性最难考一个单元或涵盖不同单元中四个理念或概念的正确性，复选,计算题简单一个计算步骤中等两个计算步骤较难三个以上计算步骤，单选最难三个以上计算步骤，复选,19,1.3.2 考试制度,公正性独立的考试委员会，严格的考培分离命题人承诺书、监考人保证书、考生道德承诺书AB卷计算机阅卷国际通行的测评方法命题程序试题命制试题初审终审，交叉审核制度专业组卷和试卷签发考试时间AFP资格认证考试：每年四月、七月、十一月各一次，周六举行，每次6小时，分上下午进行。CFP资格认证考试：每年七月、十一月各一次，周末举行，每次12小时，分两天进行。EFP资格认证考试：每年七月、十一月各一次，周日上午举行，每次3小时。具体时间详见FPSB China网站考试方式从2010年（7月）开始，CFP/AFP/EFP资格认证考试全部采取计算机考试方式。考点数量大大增加，方便了考生就近应考。报名前要仔细阅读现代国际金融理财标准（上海）有限公司网站上有关的考试注意事项。,20,1.3.3 可直接参加考试的人员,美国CFA律师CPA经济学博士ChFC理财顾问CLU寿险规划师,中国台北证券分析师美国CFA及CPA 正精算师FSA经济学博士其他国家CFP持证人需第六模块培训,中国大陆：经济学或经济管理类博士,21,1.3.4 通过标准,参照大多数国际CFP资格认证组织成员考试的通行方法进行测评保证通过标准始终稳定，参考试题难度以确定本次考试的分数线不设定固定的通过率不设定固定的分数线,22,1.4 工作经验Experience,认定内容：从业机构、时间及职业表现行业要求：与金融理财相关的行业，金融机构、会计师事务所、律师事务所或FPSB China认可的其他机构岗位要求：金融理财相关工作时间要求：AFP资格认证：研究生1年，本科2年，大专3年CFP资格认证：研究生2年，本科3年，大专5年工作经验有效期为最近10年,23,AFP资格认证网上提交工作经验认证表,24,1.5 职业道德Ethics,金融理财师遵守职业道德规范的必要性工作的特殊性工作的重要性与客户存在利益冲突目前缺乏明确的法律约束,25,1.5.1 工作的特殊性,金融理财师的工作具有以下特殊性比客户专业决策后果显现时间长涉及金钱，对客户影响大主观上存在资金使用不当风险容易引发道德风险道德风险源于交易双方的信息不对称性，一方利用信息优势在交易达成后，侵犯交易中另一方利益。例如，理财师利用自己比客户更为专业的信息优势，不当地诱导客户作出对于理财师更为有利的选择，即属于道德风险行为。,26,1.5.2 工作的重要性,影响客户的财务安全理财师的工作是为客户的财务做出科学的安排，如果理财师违背职业道德可能导致客户的财务损失。影响客户的生活因为金融理财是基于客户一生的生活目标建立的理财规划，金融理财师违背职业道德将导致客户生活目标的无法实现。,27,1.5.3 利益冲突,利益冲突的定义是指金融理财师的个人财务行为、商业活动、财产或其它利益可能影响其公平客观地提供金融理财服务的情形。利益冲突的种类结构性冲突情景性冲突,28,结构性冲突与情景性冲突,结构性的冲突会在一个人同时担任两个具有冲突性的角色时出现。如金融理财师在其客户希望出售资产的时候，作为买家买下该资产。解决结构性冲突的一般方法如实披露禁止任何人同时担任两个具有利益冲突的职位情景性冲突则会在一个人具有自己的私利时出现。如金融理财师在推荐金融产品时，偏向于推荐为自己带来更多佣金的产品。解决情景性冲突的一般方法如实披露禁止具有利益冲突的个人担任有关的职位,29,二.职业道德准则,守法遵规（Compliance）正直诚信（Integrity）客观公正（Objectivity&Fairness）专业胜任（Competence）保守秘密（Confidentiality）专业精神（Professionalism）恪尽职守（Due Diligence）这些要求集中体现为：金融理财师职业道德准则,30,金融理财师职业道德准则概述,制定目的规范金融理财师职业道德行为提高金融理财师职业道德水准维护金融理财师职业形象 适用范围适用行业：金融界、实业界、政府、教育界及其他使用CFP商标或AFP商标的专业服务领域适用服务：个人理财业务、金融相关服务,31,基本原则 关于CFP专业人士的职业道德和从业时应该努力表现的专业精神的综合陈述。具体准则 由基本原则引申出来的，针对实践的指导性文件。,职业道德准则的组成,32,职业道德七项基本原则,1.守法遵规（Compliance）2.正直诚信（Integrity）3.客观公正（Objectivity&Fairness）4.专业胜任（Competence）5.保守秘密（Confidentiality）6.专业精神（Professionalism）7.恪尽职守（Due Diligence）,33,2.1 守法遵规（Compliance）,以国家相关法律法规为行为准绳，遵守社会公德；遵守所属机构的管理规定和道德操守准则；遵守中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会（FPSCC）制定的相关规章和规范性文件，服从中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会（FPSCC）的监督与管理。注：上述相关的规章和规范性文件，现将由现代国际金融理财标准（上海）有限公司（FPSB China）沿用与执行。,34,2.2 正直诚信（Integrity）,向客户提供理财服务时，应恪守正直诚信原则，不得利用执业便利为自己谋取不正当利益。,35,2.2.1 正直诚信具体准则 禁止事项,金融理财师在拓展业务时不得有下列行为：用虚假或误导性的广告来夸大自身的胜任能力以及与其相关联的机构规模和业务范围等；借公共传媒抬高自己或夸大金融理财业务范围；假借国际金融理财标准委员会（FPSB）、国际金融理财标准委员会中国专家委员会（FPSB China Advisory Panel）或现代国际金融理财标准（上海）有限公司（FPSB China）或者其他组织的名义发表个人观点；执业中欺诈、虚报，或呈递虚假或者误导性报告。,36,2.2.2 正直诚信具体准则 应尽职责,金融理财师在处理客户金融资产或其他资产时，负有以下职责：取得书面授权后，行使保管权和处置权；及时与客户确认资产总额，并保留完整记录；及时向客户或客户指定的第三方转移金融资产；客户资产与个人和所在公司资产分别管理；客户资产统一管理的前提是能够为每一位客户单独提供详细、准确的会计记录；谨慎、勤勉保管客户资产。,37,2.3 客观公正（Objectivity&Fairness）,诚实公平地提供服务，不受经济利益、关联关系和外界压力等影响；从客户利益出发，做出合理、谨慎的专业判断；公平合理地对待客户、委托人、合伙人和雇主，并公正、诚实地披露其在提供专业服务过程中遇到的利益冲突。,38,2.3.1 客观公正具体准则 向客户披露与拓展业务相关的信息,利益冲突从业机构的变更地址电话号码证明材料资格证书,佣金安排其他代理关系和金融理财师在这些代理关系中的代理范围依法要求提供的其它信息,39,2.3.2 客观公正具体准则 以书面形式披露专业服务相关的信息,理财服务应用的相关理念及指导原则；如客户需要，提供所在单位负责人和职员的简历，包括教育背景、工作经验、专业水平及所获证书和专长等；确立合同后，应披露可能产生的佣金和介绍费及其来源，并合理估计且详细说明其或有收入；或者提供涉及佣金协议的所有重要资料；金融理财师与第三方签订书面代理或者雇佣关系的合同（包括支付报酬的方式）；反映利益冲突的文件。,40,2.3.3 客观公正具体准则 签约前的要求,以书面形式披露可能对其客观性及独立性产生影响的各种关系；不违反保密性条款的前提下，可以提供现在或之前客户的推荐信等证明材料，以证明其自身胜任能力；向客户阐明交易风险，利益冲突及其他相关信息，以确保该交易对客户的公平性。,41,2.3.4 客观公正具体准则 其他要求,若签约后、合同结束前出现利益冲突，应及时向客户及有关人员披露详细情况；以代理人身份进行金融理财服务时，应当明确职权并有授权代理委托书；资格证书或合同关系变更时，应及时告知客户及雇主。,42,2.4 专业胜任（Competence）,要不断学习，提高自身的专业能力参加 FPSB China 要求的教育培训具备相应的专业知识和经验能够胜任所从事的金融理财业务 完成 FPSB China 要求的继续教育内容，保持和提高专业胜任能力,43,2.4.1 专业胜任具体准则 限定服务范围,金融理财师应当在所能胜任的范围内为客户提供金融理财服务在尚不具备胜任能力的领域：聘请专家协助工作向专业人员咨询将客户介绍给其他相关组织,44,2.5 保守秘密（Confidentiality）,未经客户书面许可，不得向第三方透露任何有关客户的个人信息；对雇主和客户应遵循相同的保密标准。,45,2.5.1 保守秘密具体准则 豁免条款,金融理财师可在下述情况下使用客户信息：建立咨询或经纪人账户，为达成交易或协议中所默许的其它情形；依法要求披露信息；针对失职投诉，金融理财师进行申辩时；与客户之间产生民事纠纷需要披露时。,46,2.6 专业精神（Professionalism）,具有职业的荣誉感；尊重和礼貌对待客户及其他金融理财师；与同业者充分合作，共同维护和提高该行业的公众形象及服务质量；按照中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会制定的各项规范和准则的要求，使用CFP和AFP商标。注：上述相关的规章和规范性文件，现将由现代国际金融理财标准（上海）有限公司（FPSB China）沿用与执行。,47,2.6.1 专业精神具体准则,遵守后续认证要求，包括继续教育、缴纳年费、定期签署和提交认证更新程序中所要求的金融理财师声明文件等；遵循公平合理的竞争原则开展业务；不得使用或威胁使用职业道德准则中的具体条款诋毁或恶意伤害同行；从事其他专业服务时取得从业资格或法律授权；了解到其他金融理财师违反本准则的规定，应当立即通知现代国际金融理财标准（上海）有限公司（FPSB China）；有理由怀疑所在机构内部有人从事非法活动时，应收集证据并向直接主管报告；如确信非法活动存在而所在机构没有采取补救措施的，应向监管机构和现代国际金融理财标准（上海）有限公司（FPSB China）报告。,48,2.6.1 专业精神具体准则,遵守后续认证要求，包括继续教育、缴纳年费、定期签署和提交认证更新程序中所要求的金融理财师声明文件等；遵循公平合理的竞争原则开展业务；不得使用或威胁使用本款诋毁或恶意伤害同行；从事其他专业服务时取得从业资格或法律授权；了解到其他金融理财师违反本准则的规定，应当立即通知现代国际金融理财标准（上海）有限公司（FPSB China）；有理由怀疑所在机构内部有人从事非法活动时，应收集证据并向直接主管报告；如确信非法活动存在而所在机构没有采取补救措施的，应向监管机构和现代国际金融理财标准（上海）有限公司（FPSB China）报告。,49,2.7 恪尽职守（Due Diligence）,恪尽职守是指充分计划并监督实施；为客户提供服务时应及时、周到、勤勉。,50,2.7.1 恪尽职守具体准则,根据客户的具体情况提供并实施有针对性的 理财建议；对向客户推荐的理财产品进行调查；对下属向客户提供的个人理财规划服务进行 监督，对其触犯道德准则的行为应及时制止。,51,讨论：何者正确,1.只要对客户有利，AFP执业者可以协助客户偷税漏税2.为了让客户投资金融产品，只强调该产品过去的业绩3.将客户接受AFP执业者任职机构的产品作为提供金融理财服务的必要条件4.经客户书面同意，可以转介客户资料给其他相关金融机构做交叉服务（符合法律的规定）,答案：4,52,三.执业操作准则,建立和界定与客户的关系收集客户信息，了解客户的目标和期望分析和评估客户当前的财务状况制定并向客户提交个人理财规划方案执行个人理财规划方案监控个人理财规划方案执行,53,金融理财师执业操作准则概述,金融理财师的执业标准制定目的：保证服务专业水准和职业道德要求最早由美国金融理财标准委员会制定正在向ISO系列认证发展,54,金融理财师的功能与角色,55,金融理财的执业标准,1.建立和界定与客户的关系,2.收集客户信息，了解客户的目标和期望,3.分析和评估客户当前的财务状况,4.制定并向客户提交个人理财规划方案,5.执行个人理财规划方案,6.监控个人理财规划方案执行,56,理财规划服务基本流程,准客户名单,电话接近,收集和分析客户财务状况和需求,持续金融理财服务,制定和解说书面理财规划报告,要求推荐介绍,建立和客户的关系,明确客户财务目标，制定理财方案，寻找理财产品,执行理财方案,57,3.1 第一步：建立和界定与客户的关系,金融理财服务的首要步骤目标：取得客户信赖建立长期服务和合作关系明确权责利的划分和其他法律关系过程：充分准备充分沟通充分引导,58,3.1.1 首次面谈基本流程,准客户名单,电话预约,寒暄,收集客户财务信息和需求,要求推荐介绍,面谈准备,介绍面谈的目的、过程及收获,介绍公司、个人、金融理财的理念,要求得到客户授权,简单分析客户的财务需求并提供解决方法,预约下次面谈时间，结束面谈,59,CFP执业者的主要客户群,已积累大量财富，但没有时间规划管理资产的客户；目前财富积累少，但积极规划未来的客户；有高度家庭责任感，对子女期望很高的客 户；家庭或居住环境面临较大改变，需要做特殊调整安排的客户。,60,激发客户寻找理财服务的事件,CFP执业者的判断（10为满分）意识到退休的临近 7.3年金或个人退休账户的结转 7.0遗产的继承或获得意想不到的一笔横财 5.5为教育融资的压力 4.4投资/个人资产的缩水,证券市场的低迷 3.7投资复杂性的不断增加 3.6 婚姻状况的转变 3.5孩子的出生 3.4照顾、护理老人的义务 3.1购买/卖出/开始经营一个小型企业 3.1潜在的/实际的失业 2.9大额的健康护理支出 3.6个人债务的增加 2.5,61,3.1.2 电话预约 金融理财服务由此而始,选择适当的时间致电客户明确电话预约的目的切忌在电话中提及金融理财产品为面谈选择适当的时间和地点，并估计面谈所需时间的长短（包括谈话和客户填写调查表的时间）一般而言，与客户面谈的地点应该定在金融理财师的办公室。这样安排可以使客户避免来自外界的干扰，有利于金融理财师控制整个面谈的过程和时间同时应告知客户面谈大约所需的时间确认客户是否有财务决定权，是否清楚自身的财务状况通知客户需要携带的个人材料，这些材料如投资凭证、保险单等等,62,3.1.3 与客户面谈的准备,每次和客户通电话、约访、见面，金融理财师须明确此次与客户接触的目的，同时确定谈话内容的细节。并且应尽量先将拟订的谈话大纲用书面的形式加以列示。准备好所有的背景资料，包括：公司及其有关金融理财服务的资料金融理财师的简介金融理财计划的样本有关的宏观经济指标其他,63,面谈要点（3P）,目的（Purpose）：面谈的目的是什么过程（Process）：整个面谈的流程及所需时间收获（Payoff）：客户能从此次面谈中得到怎样的收获,64,客户需要了解的CFP执业者的信息（美国）,有多少相关经验通过了哪些资质认证提供何种服务如何作理财规划（基本方法与工具的使用）有无团队支持如何支付费用,大约收多少费用是否其他人因理财顾问的建议而获益是否因为职业上的过失而受到过纪律处分以上问题是否能得到书面答复,65,需要向客户了解的信息,事实性信息通常是指一些关于客户的事实性描述，包括客户的工资收入、年龄等判断性信息主要指一些无法用数字来表示的信息，常常带有主观性。判断性信息包括客户对风险的态度、客户未来的工作前景等 推论性信息很多判断性信息并不能在客户的回答中直接得出，而是需要金融理财师加以分析和推断的，这类信息我们称为推论性信息。比如工资增长率等。,66,客户需求的引导TOPS原则,Trust（取得客户信任）Opportunity（把握机会）寻找客户最关心和最困扰的理财问题Pain（触动不安）可举例说明或让客户思考，如：退休后无钱养老或缺乏家庭保障可能带来的后果Solution（提供解决方案）,67,3.1.4 介绍公司及金融理财的理念,对公司的实力，理财师的自我介绍，宜简短扼要，面谈的中心始终要围绕在客户关心的问题上。在介绍金融理财理念的时候，需尽量和客户的实际情况相结合；切忌与金融理财产品混淆起来。可设计一些图画，让客户感受到金融理财可为自己的财务带来的益处。,68,3.1.5 收集和分析客户信息、目标和期望,详细内容见金融理财六步骤的第二步和第三步；但在第一次面谈时只需简单分析和整理客户的信息，并在此过程中强调金融理财服务的重要性。,69,3.1.6 请求获得授权,结合全面完整的金融理财方案对实现客户的财务目标的重要性，介绍本公司金融理财的步骤和过程可展示金融理财规划报告样本请求获得客户的授权确定和客户的关系,70,3.1.7 双方需要确定的服务范围,确定金融理财师所提供服务的类型披露金融理财师报酬构成和支付方式确定金融理财师和客户的职责确定提供服务的时间期限提供其它有关确定或限制服务范围的信息,71,确定顾问关系的形式与期限,单一顾问事件因为离婚、遗产等特殊事件需要理财规划,以处理问题需要时间为时限。确定期限合同客户需要全面化的解决方案，可签3个月规划期及1年跟踪期等期限。长期会员制顾问除首次规划外，以后根据情况定期或不定期地监控调整理财方案。,72,确定收费方式,西方国家金融理财师的收费方式仅仅收取佣金仅仅收取咨询服务费仅仅收取雇佣单位支付的工资收取佣金和咨询服务费的组合收取佣金和工资的组合收取佣金、咨询服务费和工资的组合其他报酬方式（比如收取资产管理费、以固定比例与客户投资收益共享利润等）,73,披露报酬事宜,理财费（Fee），直接向客户收取按时计费或按件固定收费根据管理资产或资本收益的百分比收费根据投资收益的绩效收费佣金（Commission），向第三者收取销售佣金-自第三方取得的某产品或服务的销售佣金，包括回扣、附条件的拓展业务奖金介绍费或推荐费-由于推荐或介绍其他机构的产品与服务而取得的报酬或经济利益,74,加拿大CFP执业者获取报酬的方式,工资加咨询服务费5%,交易佣金加奖金4%,仅仅收取交易佣金51%,仅仅收取咨询服务费6%,工资加奖金11%,既收交易佣金也收咨询服务费19%,工资4%,75,确定金融理财师和客户的职责,金融理财师：收集、分析和评估客户提供的所有家庭财务信息；尽可能地了解客户的真实的想法和期望，明确客户的目标，调整客户的预期；为客户准备书面金融理财规划，并使其与所示范的理财规划书样本的结构相一致；向客户提供所承诺的持续理财服务；在提供以上服务的过程中遵守：金融理财师职业道德准则金融理财师执业操作准则客户：提供金融理财师进行财务分析所需的信息和数据尽可能地让金融理财师了解其真实的想法和期望如有需要，安排资金到位配合理财服务的过程，进行记账在金融理财师需要和为客户服务的其他专业人士（如：律师，银行经理）沟通时，从中协调和安排如期支付服务费用,76,3.1.8 结束面谈,总结面谈的过程和客户的需求，以及金融理财师的服务承诺。转介绍。预约下次的见面时间和在此期间客户应向金融理财师提供的补充材料。,77,3.2 第二步：收集客户信息，了解客户的目标和期望,收集客户信息了解客户的目标和期望,78,3.2.1 收集客户信息,金融理财师应当尽可能收集的信息：客户的理财价值取向客户的风险属性客户的目标及其时限要求与客户共同确定客户的生活目标和财务需求，以及实现的先后顺序,79,信息的内容,金融理财师所需要了解的信息十分繁多，主要包括客户的个人信息和宏观经济信息两大类。客户的个人信息通过面谈和数据调查表等获得宏观经济信息经济周期物价和通货膨胀率金融市场和监管个人税收制度社会保障制度,80,客户个人信息,客户目前家庭及财务状况：家庭基本状况：婚姻、成员收入：工作收入、理财收入、转移性收入支出:生活支出、理财支出资产：自用资产、金融资产/固定资产、流动资产负债：流动负债、长期负债/投资负债、消费负债保险状况退休计划和养老金纳税状况,81,客户财务状况信息表,82,数据调查表,1客户联系方式 2个人信息 3收入与支出 4资产与负债 5收支节余计划 6房产资料 7社会保障 8养老基金安排 9风险管理信息,10遗产管理信息 11投资需求与目标 12投资偏好 13客户财务价值观14金融理财目标 15其他经济数据 16相关社会联系 17金融理财师意见与签字,83,信息的重要性,个人理财方案的合理性和可行性依赖于其所提供信息的完整和准确。不完整和不准确的信息对确定个人理财方案存在着潜在风险。,84,无法获取充足信息的处理,将与客户的合同的服务范围控制在那些已经获取充足和相关信息的领域；将无法取得充足信息和文件的情形向客户通报后，可以决定解除与客户的合同。,85,3.2.2 了解客户的目标和期望,制定理财目标是金融理财过程中关键的一环，它为整个金融理财指明了方向，金融理财的目的就是实现客户在财务方面的期望和目标。如果没有一个明确和系统的目标体系，金融理财师就无法判断客户的财务现状和其目标之间的差距。金融理财师有责任帮助客户确立目标并正确认识需求，其服务范围必须清晰，准确，稳定和可以度量。,86,理财目标的内容,实现收入和财富的最大化进行有效地消费满足对生活的期望确保个人财务安全为退休和遗产积累财富,87,理财目标的种类,短期目标短期目标是指那些需要客户每年制定和修改的，并在较短时期内（一般5年以内）实现的愿望。比如将日常生活开支减少10，购买交通工具等。中期目标中期目标是指那些制定后在必要时可以进行调整，并希望在一定时期内（一般610年）实现的愿望。长期目标长期目标是指那些通常一旦确定，就需要客户通过长时期（一般10年以上）的计划和努力才能实现的愿望。最典型的长期目标，如退休生活保障目标、长期储蓄等。,88,确定理财目标的方法SMART法,明确（Specific）可衡量（Measurable）可行（Attainable）现实（Realistic）时限性（Time-binding）,89,制定目标注意的要素,时间因素 何时开始（When）：1年后买车经济因素 需求金额（How Much）：买车需要20万元合理可行优先顺序动态调整,90,讨论：哪个是合理的目标,1、我要成为大富翁。2、我要摸彩票中大奖，买个300万元的别墅。3、我要在5年内通过投资使资产从现在的100万元增长到1,000万元。4、我准备30年后退休，需要准备150万元退休 金，现在开始每月存3,000元准备退休金。,91,客户目标的排序,价值观风险属性在客户价值取向与行为特性中介绍,92,3.3 第三步：分析和评估客户当前财务状况,分析、评价的方法比较财务需求与财务供给能否匹配分析要素财务比率、家庭结构、风险承受度、目标期望相关数据假设通胀率、物价上涨率、学费上涨率等依照客户现有资源评估客户目标的可行性,93,3.3.1 两方面的预测,有关个人状况的预测：包括退休年龄、平均寿命、收入需求、与个人相关的风险因素、时间期限、特殊时期的需求等。有关经济环境的预测：包括通货膨胀率、税率、投资回报率等。,94,3.3.2 检验目标实现的可能性,考虑货币时间价值的影响，有两种比较方法：目标基准点法目标现值法,95,目标基准点法,单目标的实现和规划以理财目标实现或开始当年为目标基准点，将此前资产和储蓄积累按投资回报率求得终值，而将此后的理财目标支出折现，比较二者可作出判断。财务资源财务需求：目标可以实现；财务资源财务需求：目标无法实现。,96,用目标基准点法为客户进行理财规划,基准点年份,目标持续的年数,离基准点的年数,复利终值,复利现值,拟留遗产FV,年金终值,生息资产PV,年储蓄PMT,年金现值,年支出PMT,基准点,购车：购车当年购房：购房当年子女教育：子女满18岁要上大学之年退休：打算退休当年,97,目标现值法,多目标的实现和规划将目标基准点设为现在，将未来所有的财务需求折成现值，在将所有的财务资源折成现值，比较二者的大小。如果财务资源的现值大于财务需求的现值，则所有目标可达成。如果财务资源的现值小于财务需求的现值，则部分目标不可能达成。,98,现值法的理财计算原理图解,99,3.3.3 实现目标的方式,目标顺序法多目标的实现和规划按目标先后顺序依次达成目标并进法多目标的实现和规划对所有目标同时进行资源配置,100,目标并进法的安排方式,退休规划投资,购房首付款的筹集,子女教育投资,退休规划投资,购房贷款,35岁,60岁,50岁,30岁,101,目标顺序法的安排方式,购房规划投资,子女教育金规划投资,退休规划投资,30岁,40岁,50岁,60岁,102,3.3.4 特殊需求评估分析,短期流动性需求：收支平衡职业生涯发生变化失业创业家庭状况发生变化迁移：国内、国外生子离婚,103,104,3.4 第四步：制定并向客户提交理财规划方案,报告内容摘要主要内容方案建议产品推介,105,3.4.1 报告的主要内容,资产负债表及财务结构现金流量表及储蓄收支结构对目前财务状况诊断建议根据客户的财务状况和财务目标，结合风险属性确定所需投资报酬率资产配置发现缺口，调整目标计算保障型保险需求,106,3.4.2 方案建议,解决特定需求的方案投资调整方案：投资组合保险调整方案：是否有充足的保障来防范未来风险,107,3.4.3 与客户讨论规划报告,讲解具体方案目标表达的正确性解答客户关注的问题,108,理财规划方案应与以下事项保持一致,金融理财师和客户共同确定的合同关系，即双方责任、风险和费用；金融理财师和客户共同确定的客户生活的和财务的目标、需求及实现的先后顺序；客户提供的相关数据；有关个人或经济环境的预测；金融理财师关于客户当前财务状况的分析和评估；金融理财师提供的备选方案。,109,应告知客户的事项,金融理财师应告知客户在选择理财方案时需虑下列因素：关于未来个人状况和经济环境的假设方案中各项内容的相互依赖性方案的优势和劣势方案所面临的风险方案对时间的敏感性,110,明确执行的责任,客户需自行决定接受或拒绝某些建议方案客户需决定自行执行，或将某些行动方案委托金融理财师或他人执行客户与金融理财师应共同决定哪些服务项目由金融理财师提供并明确责任若有之前未披露利益冲突应及时披露推荐专业人士应用胜任的依据,111,3.4 签约建立合作关系,金融理财服务合同理财规划报告范本代理授权书监控理财规划报告进度的范本客户往来银行、证券、保险公司联系人推荐的其他专业人员的资料,112,3.4.4 产品组合建议,产品组合建议一定要适合客户的风险承受度和理财目标需要。,113,3.5 第五步：执行个人理财规划方案,选择适当的金融产品选择服务的金融机构选择合适的理财服务人员选择相关的投资专业人士：如CFA,114,3.5.1 金融理财师的义务,确定方案的执行计划和内容；恰当和正确地划分金融理财师和客户在方案执行过程中的责任；在需要时，寻求其他相关专业人员的帮助，或向其他专业人员咨询；协调其他相关专业人员的工作；在授权范围内可与其他相关专业人员共享信息；选择可靠的金融产品和服务。,115,3.5.2 选择金融产品和服务的原则,应选择与客户生活的和财务的目标、需求及其实现的先后顺序相一致的和合适的金融产品和服务；应对提供给客户的产品和服务进行深入的调查和恰当的评估，在有效的信息基础上形成专业判断，帮助客户选择适当的金融产品和服务；不同的金融理财师可以选择不同的金融产品和服务，但都应该能够合理地满足客户的需求，实现客户的目标及其先后顺序。,116,3.6 第六步：监控个人理财规划方案的执行,金融理财注重长期性和策略性，目标确定后不宜轻易改变，但要调整实现的具体方法；规划不是一次即可解决所有问题，需要不断校正，就像定期体检；重点是监控目标与实际进度之间的差异。,117,3.6.1 监控和调整的内容 储蓄目标与金融资产的差异,应有储蓄与实际储蓄的差异：增收/节支储蓄：牺牲现在消费换取未来消费的金额生息资产与实际累计生息资产的差异货币时间价值调整投资策略到期资产配置意外支出,118,3.6.2 监控和调整的内容 个人生涯状况变化,家庭成员变化结婚生子工作生涯变化失业转换工作创业,119,四.金融理财师纪律处分办法,金融理财师纪律处分办法概述违纪行为的界定纪律处分,120,4.1 金融理财师纪律处分办法概述,制定目的规范金融理财师执业行为保护公众的合法权益维护金融理财师的行业信誉加强行业自律适用范围违反“两个准则”及其他有关规章制度道德委员会专业委员会负责受理投诉和举报，调查违纪行为，并提处理意见,121,4.2 违纪行为的界定,违反金融理财师职业道德准则，损害职业形象和职业声誉的；不遵循金融理财师执业操作准则，造成不良后果的；违反本办法规定的纪律和程序，拒绝、阻挠标准委员会的调查、取证，并向调查人员做出错误或误导性声明的；诋毁同行、进行虚假或误导性宣传等不正当竞争行为的；触犯国家相关法律，受到刑事处罚的；不履行金融理财师应尽的其他义务的。,122,4.3 纪律处分,处分种类非公开的书面警告信公开警告暂停认证资格：一年或一年以下；一年以上撤销认证资格：永久性处罚，无法恢复纪律处分程序：受理与调查、拟定处分、听证、结论、复议、检讨纪律处分的变更与撤销暂停认证资格：一年或一年以下；一年以上撤销认证资格：永久性处罚，无法恢复,123,五.CFP商标使用规范,CFP、CERTIFIED FINANCIAL PLANNERTM及图形商标 在美国以外地区为Financial Planning Standards Board Ltd.（国际金融理财标准委员会,简称FPSB）所有。根据与FPSB的协议，中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会（Financial Planning Standards Council of China，简称FPSCC）是CFP商标在中国大陆的唯一商标授权使用机构。自2009年2月起，FPSB China承接了FPSCC与FPSB授权协议的所有权利和义务。,124,5.1 中国大陆CFP商标的类型,CFPCERTIFIED FINANCIAL PLANNER,125,5.2 使用CFP商标的基本要求1,1、永远将CFP商标用作形容词商标永远不能用作名词，一个商标必须永远被用作修饰名词的形容词！正确用法我是一个CFP专业人士。我的CERTIFIED FINANCIAL PLANNER执业者的名字是张三。错误用法我是一名CFP。我的理财师是一名CERTIFIED FINANCIAL PLANNER。,126,5.2 使用CFP商标的基本要求2,2、只能用CFP商标修饰指定的名词CFP商标证明商标使用人已达到FPSB的资格认证要求，因此它所修饰的名词应当是个人、资格认证项目或商标本