第3章商务谈判活动的组织与管理.ppt

商务谈判活动的组织与管理,认识到一个优秀的谈判组织，需要不同结构的专业人员所构成，提高谈判人员的素质与能力至关重要。掌握组织谈判团队的原则与分工，做好谈判的地点安排与议程安排。在谈判过程中，要做好谈判组织的管理，认识到信息保密的重要性。掌握谈判人员双方人员的实力，制定相应的策略，保证谈判活动向有利于自己的方面发展。,【学习目标】,一、谈判人员的素质要求 1.思想品德 2.强烈的事业心、进取心和高度的责任感 3.能够分清主次、抓住重点 4.良好的专业知识和谈判技巧 5.具备这种信息有效沟通的能力 6.与谈判对手和平共事 7.既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合 8.言谈举止得体,健康的体魄,第一节 商务谈判人员的组织,二、谈判人员的自我开发 1.掌握学习方法 2.自信力的开发 3.注意力与观察力的开发 4.提高理解力，开发判断力 5.提高决策能力 6.意志力与自控力的提高 7.培养应变能力 8.培养与提高交际能力 9.开发身体潜能魅力,第一节 商务谈判人员的组织,三、谈判团队的组织 1.组织谈判团队的原则,第一节 商务谈判人员的组织,根据项目的大小和难易来确定团队阵容依据项目的重要程度组织谈判团队 依据对手的特点配备谈判人员,三、谈判团队的组织 2.谈判团队结构要求,第一节 商务谈判人员的组织,知识结构 能力结构 年龄结构 性别结构,四、主谈与辅谈之间的分工与配合,第一节 商务谈判人员的组织,主谈人的要求 主谈人与辅谈人的分工,一、洽谈室的布置,第二节 谈判现场的布置与安排,主谈室的布置密谈室的布置休息室的布置,二、谈判双方座位的安排,第二节 谈判现场的布置与安排,主相对而坐 任意就座 不设谈判桌，也不就座,三、谈判时间的安排,第二节 谈判现场的布置与安排,1.谈判时间的分类 己方时间他方时间互利时间不利时间,三、谈判时间的安排,第二节 谈判现场的布置与安排,2.时间安排的原则 互利原则 优势原则,三、谈判时间的安排,第二节 谈判现场的布置与安排,3.时间禁忌 己方准备严重不足仓促上阵 谈判人员心身疲惫，状态不佳情绪低落 对方心气正高，情绪高昂，准备充足 用餐时,四、谈判地点的选择,第二节 谈判现场的布置与安排,1.主场谈判特点 有利于专注于谈判 充分利用环境优势给对方以压力 消除外出谈判相关的影响 节约外出谈判相关的旅行费用 己方的压力大于客场谈判,四、谈判地点的选择,第二节 谈判现场的布置与安排,2.客场谈判特点 是充满自信的表现，表明诚意与风格 使本方人员全身心投入到谈判中 充分发挥谈判人员的主观能动性 可找借口中止谈判或暂停谈判 无须准备与接待，节约主场费用,四、谈判地点的选择,第二节 谈判现场的布置与安排,3.中立地谈判 双方均无主场优势，运用各种谈判策略与技巧的条件均等，使双方在平静的心态下，冷静思考，积极面对，于谈判的正常进行有促进作用。,五、谈判议程安排,第二节 谈判现场的布置与安排,1.制订合理议程的作用 2.议程的一般内容 3.议程制订技巧4.议程反控制5.己方的一般议程安排,一、谈判组织的管理,第三节 谈判活动的管理,1.选择合适的谈判人员 2.确定谈判的负责人 3.做好分工，协调谈判人员之间的关系 4.调整好领导干部与谈判人的关系,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,1.谈判信息搜集的作用制定谈判战略的重要依据 控制谈判过程的手段 谈判双方的中介,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,2.谈判信息搜集的主要内容 市场信息的主要内容 国内外市场分布信息 消费需求信息 产品销售信息 产品竞争信息 产品分销渠道,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,2.谈判信息搜集的主要内容 有关谈判对手的资料确定“贸易商”的类型 客商合法资格审查 谈判对方公司性质和资金状况审查 谈判对手公司营运状况和财务状况审查 谈判对手商业信誉情况审查,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,2.谈判信息搜集的主要内容 科技信息的具体内容 要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料；收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料；,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,2.谈判信息搜集的主要内容 科技信息的具体内容 收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料；收集该产品开发前景和开发费用方面的资料；尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题和各种潜在因素,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,2.谈判信息搜集的主要内容 有关政策法规的内容有关国家或地区的政治状况 国内的各项法律、法规与政策 谈判双方有关谈判内容的法律规定 对外谈判中有关国家或地区的进出口政策,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,2.谈判信息搜集的主要内容 谈判信息的保密 谈判过程中信息的保密1)公开场所的信息保密 2)洽谈中信息的保密 3)洽谈休息时的信息保密 4)与公司管理机构联系时的信息保密,二、谈判活动的信息管理,第三节 谈判活动的管理,2.谈判信息搜集的主要内容 谈判信息的保密 谈判后资料的积存与保密1)资料的保存2)资料的保密,三、对谈判双方谈判实力的判定,第三节 谈判活动的管理,1.己方实力认定 自我需要的认定 需求满足能力的认定 谈判信心的确立 谈判者态度、观点、情绪的认定,三、对谈判双方谈判实力的判定,第三节 谈判活动的管理,2.对方实力认定 了解对手的基本状况 谈判对手的特点、性格认定 对手的时限、权力及战略战术认定 认定对手的方法,谈判人员素质的高低，影响着谈判活动的进程与结果，谈判人员水平与能力可以从平时的积累与经验中得到。谈判的成功既取决于谈判人员个人的素质,更在于谈判团队的合作与分工，组织谈判团队有一定的原则与结构要求。做好洽谈场所的布置、洽谈时间的安排以及洽谈议程的安排等,有利于双方建立融洽的谈判氛围。在谈判活动中，加强谈判组织的管理有利于本方的利益。在谈判活动中，应该加强在活动中的信息管理，特别是对于谈判信息的保密工作。,本章小结,