2015嵩晟富氢水销售方案.ppt

水对我们生命起着非常重要的作用，它是生命的源泉，是人类赖以生存和发展的不可缺少的最重要的物质资源之一。人的生命一刻也离不开水，水是人生命最重要的物质之一。人体在不同的生长发育阶段其水分的含量是不同的。,当一个人在母体内还是一个胎儿的时候，体重的90%的是水；当婴儿出生后，体重的80%是水；成年人体重的70%是水；老年人体重的50%-60%是水。随着年龄的增长，人体的水分会逐渐减少。可以这样说：人体的衰老是一个水分逐渐减少的过程。有人形象的说，人越老月干燥。人体的每一个器官都含有极其丰富的水，血液和肾脏中的水占83%，心脏为80%，肌肉为76%，脑为75%，肝脏为68%，就是骨头也含有22%的水分。失去了水，人类也就无法生存。水作为人体内重要的溶剂，具有消化食物、循环血液、运输营养物质、促进体内生物化学反应、平衡体温、润滑调节、排泄废物等功能。健康是人们永远追求的目标，水为生命之源，饮水健康的重要性已为所有学者公认，胎儿的水分占体重的90%，新生儿则占80%以上。人体各脏器含水量在70%-83%之间，即使是骨组织，其含水量亦有14%22%。所以说，“人是水做的”。但是有“好水”和“浊水”之分，好水使人健康，浊水使人致病。,（1）核心产品消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。所以在推广电解制水机的时候必须注重产品绿色健康、保健营养的核心功能。（2）形式产品购买者在购买该产品时期望得到的与产品密切有关的一套属性和条件。由于之前的水处理设备市场太重于盈利，而忽略了品质，曾以传销的方式在市场上便卖，所以市场的反响出现过低谷，目前正因优良的产品和完善的服务再次唤起了消费者的浪潮，给消费者一个更加符合健康理念的选择。（3）期望产品核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形式，其中质量水平、特点、风格、品牌名称以及包装是形式产品必备的五大特征。质量因技术而确保，一支技术力量雄厚的团队可以开发出各具风格特色、自主品牌的产品。从而为产品的实现提供了强大的保证。,（4）延伸产品顾客购买有形产品和期望产品时所获得的全部附加服务和利益。在销售产品时，上门安装，定时与不定时跟踪服务；会员健康营养咨询，相关资料传单派发，保健座谈邀请等提升产品的无形价值，在竞争赢得主动权。（5）潜在产品现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来产品潜在状态的产品。潜在产品指出了现在产品可能演变趋势和前景。当今，更多的人注重身体的健康和保健，环保新型、健康营养型的产品越来越易被潜在用户所认知并接受。产品生命周期分析从产品生命周期来看，电解制水机在我国正处于引入期，这个阶段的特点是：消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿尝试新鲜的事物；产品的销售量小，单位产品成本相应较高。,什么是好水？世界卫生组织（WHO）根据对世界长寿村地区的大量调查结果进行分析，提出优质饮用水的6条标准是：1、水中不含细菌、杂质、有机物、重金属等，是无公害的水；2、水中含有适当比例的矿物质及微量元素，且呈离子状态存在，适合人体吸收；3、ph值呈弱碱性，能中和人体内多余酸素；4、小分子团水，渗透力强，溶解性好；5、负电位，能消除人体内多余自由基；6、含有适量的氧（5mg/L左右）。,我们产品的契机一种是污染的水，别一种是退化的水。前者不仅指被细菌、病毒、有机物、重金属等污染的水，还包括人们不一定知晓的致癌物质（如自来水中氯与有机物形成三氯甲烷）所污染的水，如果不加提防，有可能在不知不觉中患上癌症。另一种浊水是水从有序状态变为无序状态，水的生理功能降低，造成水功能包括水的溶解力、渗透力、代谢力和扩散力等的降低，这就是水的退化。长期饮用浊水，将导致人体内血液和体液中的酸碱度失去平衡，酸性代谢产物不断增加，血液酸性化导致新陈代谢滞缓，循环发得障碍，人体正常细胞的存活环境受到严重影响，发生“代谢综合症，造成致命威胁。,1行业现状目前,在中国水行中,占主导地位的还是净水器。人们只了解水必须经过净化，以前电解水在台湾和日本热卖，但是由于各种原因退潮，国内随着富氢水机的兴起，功能水是必然的发展方向。富氢水机有着巨大的市场潜力。富氢水与矿泉水、功能饮料不同，富氢水目前在国内仅有一家，我知道的以桶装或瓶装的形式进入到零售终端，而是以整水器、功能水机、电解水机等家电形式直接进入家庭。由于电解水机价格较高，大多数厂家还没有进行大规模广告宣传，国内尚未普及，大多数消费者还不太了解。,根据中国功能水行业发展报告，我国最早从日本引入此种生产技术的是台湾公司，在1996年至1998年的短短三年间，通过传销方式，一度迅速创造了近百亿元的市场销售“神话”。然而，随着国家取缔传销，加之当时销售的电解水机还属于第二代产品，钢制部件容易生锈，企业又没有售后服务，消费者在使用一段时间后大量投诉，国家卫生部亮起了“红灯”。至此，短短的三年时间内，电解水行业的“神话”破灭了，陷入了严重的生存危机和信誉危机之中。逐渐升温行业整合重聚人气就在电解水行业陷入谷底时，其巨大的市场需求还是给国内一些家电巨头留下了深刻印象。从1999年开始，美菱、海尔、万利达等家电巨头纷纷试水电解水行业，但都没有想到“水太深”并进而引发疑问：为什么在我国家电卖场就不能销售电解水机呢？亚太国际功能水协作组织在2002年中国功能水行业发展报告中指出，2002年中国电解整水器市场中，台湾企业占到79的市场份额，被誉为“黑马”。,电解水行业的窗口被重新开启，生机正在恢复。多家企业经卫生部国产涉及饮用水卫生安全生产产品卫生许可，并获认定国家级或省级高新技术产品和原国家经贸委的国家级新产品。然而，纵观整个富氢水行业的现状，全国已有多家富氢水机生产企业，并已形成了一个专业富氢水行业，但是富氢水行业没有统一的技术标准和市场规范，（我的水机也是如此）设备性能不稳定，大小外观感觉参差不齐，使行业内部比较混乱，能否做到口碑和售后，是我们的优势,目前相关调查显示，日本人有30%的家庭在使用电解水机，而中国在使用的人口不到百万分之一。渴望喝好水的欲望，促使了富氢水的需求，富氢水行业的利润率高。网上找到说i市场2009年销售为50万台左右，按中国每年增长20%，有几个多亿元的商机。现在网上一搜，百度几十篇的销售商家,我们在市场上经常看到一些净水器、纯水机、矿泉壶、磁化壶等，那么，这些净水设备与多功能制水机有什么本质区别呢？简单地讲，前者的目的是解决自来水的干净、安全问题，而多功能制水机不仅仅使水洁净、安全，更重要的，它通过电场改变了水的结构、成份、电位及酸碱性，成为“健康水”。多功能制水机对水的处理经过以下三个过程：,铁锈、微泥、细菌、异味、余氯及多种有机毒物滤出祛除；（针对不同水质须要配备不同材料的滤材，且至少要具有三级过滤装置）矿化：在净水中添入微溶于水的矿物质，以补充人体所需的各种矿物质及微量元素。这时的水，洁净且富D含多种矿物质，已经能达到生饮的标准。电解：简而言之，主机内有一套能够控制电压、脉冲频率的电路和电解装置。我们知道，由于氢键作用，水是以水分子团（链）的形式呈液态存在，PH值测试:PH试剂遇酸呈黄色，中性呈绿色，遇碱呈蓝色。负电位测试（氧化还原电位）在此，我们要提供视频，检测报告 第三方检测报告，权威机构认证，增加可信度,1.竞争的层次从竞争来分析：（1）.产品竞争者：在满足同一消费欲望的同类产品不同产品形式之间的竞争，在水机中，做的好的像频谱水、直饮过滤、超滤、反渗透过滤。还有电解水等等（2）品牌竞争者：目前国内有的品牌主要有、富氢源，天年、水博、好美、喜乐嘉；台湾有纬菱、长寿村、尚水，等，做好对同类产品的了解，对同行的了解,消费者分析消费者需求分析.生理需求现代人生活节奏越来越快，对人的要求也是越来越多，很多人在工作之余，还要进行各种应酬，大鱼大肉，喝酒、熬夜等导致人体PH值酸性化，从而生产了相关的疾病，如肥胖、脚气、脂肪肝、便秘、痛风、衰老等，人体PH值酸性化问题亟待关注。因此用电解水机来调节人体平衡是每个人的需要。.心理需求随着我国经济水平的提高，人们的生活质量不断得到提高，人们已不再满足于过去的温饱，对于日益讲究吃好的人们来讲，健康才是人们选购产品时越来越关注的标准。电解水机不仅可以让消费者满足健康的需求，还可以让消费者体验到抗衰老、美容、长寿的作用。,.影响消费者购买的因素.外部因素由于富氢水机目前零售价一般在5000-20000元，价格较高，了解产品的人群不多，需开展一些范围广的，有特色的、满足目前消费需求的促销活动。我们的产品在价格方面没有优势.内部因素对产品的了解，希望公司给我们做培训问题确认信息收集方案评价购买决策购后行为,市场大从大的范围来说，中国有10几亿人口，2个多亿家庭的商机，管中窥豹，可见一斑。而中国电解水机有实力有好几家，现在美的、安吉尔都准备进入，蛋糕大了谁都想吃一口。现在正好是一个很好的抢蛋糕的机会。竞争公司多而且竞争的激烈同时也反证了市场的规模大以及潜力大。2、政府对绿色消费的倡导绿色代表了生命、健康、活力、代表着对美好未来的追求，绿色现在已经成为一个特定的形象用语，它包含着一种自然万物和谐共存的生态环境及其保护和维护、改善的意思。随着社会的发展，政府也在不断地倡导并引导着人们进行绿色的消费，和谐社会理念的提出就是一个证明。电解水机给消费者带来健康的生活，与政府对绿色消费的倡导想契合。3、消费者消费观念、生活习惯的转变，使该产品有很大的市场潜力。随着科学的发展，科学知识的普及，健康的观念不断深入人心。现在都市里人们的生活节奏普遍是快的，人们对饮水的要求也是方便快捷的，电解水机就是专门为现在的消费者而定。,品牌策略品牌中文名称：嵩晟富氢水机品牌商标：品牌核心理念：嵩晟富氢水，细胞活力源品牌范围（产品适用）：？品牌定位：？品牌塑造和推广（1）.以做一项事业为目，利国、利民、利已为一体的去铺垫塑造。（2）.以一种技术含量高、功能优良的产品抢领市场。（3）.根据产品定位做实质的市场价位，让更多的老百姓得到实惠。,二.包装策略1.包装作用保护商品及美观。便于运输与储存。更体现产品形象与企业文化。促进销售、增加盈利。2.包装设计原则安全：一方面，产品的包装要保证商品质量的完好、数量完整，另一方面，也要符合保护环境安全的目的。美观大方，突出品牌特色。包装与商品价值和质量水平匹配。尊重消费者的宗教信仰和风俗习惯，符合大众的审美观。符合法律规定，兼顾社会利益：包装设计应兼顾社会利益，努力减轻消费负担，节约社会资源，禁止使用有害包装材料，实施绿色包装战略。,三.定价策略在市场营销活动中，产品价格对于该产品为市场所接受的程度有着巨大的影响作用，价格定得合理与否不仅影响到生产者和经营者的效益及其品牌的市场形象、其直接是竞争对手的策略，而且还与消费者的购买欲望息息相关，定价策略在市场营销活动中具有重要地位。1影响价格的因素任何价格决策只能在一定的环境条件下发生作用，环境条件是决定某一价格决策能否得到必要支撑的条件，并决定价格决策的效果。企业在进行价格决策时，必须要考虑到企业外部环境和内部环境条件的制约。如：市场供求关系、产品品牌价值、竞争关系、消费者的心理因素、代理商的建议、品牌大赛的各项规定等。此次对市面上几种比较受欢迎的各品牌产品的价格进行调查价格在5000-10000元,在综合了各方面的因素之后对产品进行定价，以求让价格策略的发挥最大功能。（1）.价格优势制造成本不高，按现在的市场行情，利润空间在二十倍以上，因此可以打价格下调仗。（2）.灵活性产品价格有一定灵活性，部分产品可以在销售状况不乐观时采取升降价处理的方法。2.制定价格（1）.差别定价法成本导向定价法：定位为同类产品中的中等档次水平，价格定位在八千左右。符合大陆消费者市场的消费水平，不至于因过高价格而降低销售量，或因过低价格失去消费者信任和公司的利润。式样导向定价法：针对不同的产品组合，采取产品样式定价法，产品的价格要在稳定中保持一定的弹性，根据促销当日的推广活动和商品的套餐组合给予消费者价格优惠，同时进行促销活动，吸引消费者增加购买量。（2）.时间定价法时间定价：针对不同的销售时间，采取时间定价法，在不同的时段，对价格进行调整。根据销售半年后客户的变化适当地调整价格，若客流量逐天减少，设定不同的价格优惠或开展各种促销活动。,四.分销渠道策略分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。分销渠道的层次分，有以下几种分法：,五、产品策略 1、产品整体概念分析在现代的市场营销学中，产品的概念具有极其宽广的外延和深刻的内涵，它是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形的服务。关于产品的整体概念，以菲利普科特勒为首的北美学者按以下五个层次来表述：,