2014碧桂园营销模式及拓客策略.ppt

碧桂园营销模式及拓客应用,2014年6月07日 主讲人：Jakey,扫一扫二维码，或者添加公众账号dcjh0531，海量地产资料等你拿！,地产江湖 传递热点 分享经典 评析焦点,第一部分：碧桂园的故事,1992,1994,1996,2002,2007.4,接管碧桂园花园,王志纲可怕的顺德人,给你一个五星级的家 IB国际学校,华南碧桂园,开盘热销4亿元,假日半岛 4+3度假，白菜别墅,碧桂园 香港上市,HK2007,碧桂园的故事,2008,2011,2011,2013,2013,2014,败走华容道,兴安盟碧桂园,碧桂园十里银滩,4000套/日,兰州、沈阳碧桂园,各50亿元,目标：1280亿元,目前411亿元,南京凤凰城,1800套/日,青岛十里金滩,4800套,马来西亚金海湾,9000套 70亿元,碧桂园的故事,碧桂园的故事,第二部分：客户拓展的战略目的,碧桂园开发模式“三招”,碧桂园的故事,郊区造城,低价、量大、弹性政策,建筑（腾跃），设计（博意）、智能化（碧日）、水泥、巴士、小卖部、管桩-机电，家居-物业、自建销售系统,源自祈福新村 华南五虎模式（开发、酒店、学校、物业）,城市开发主要包括郊区造城、规模造城及产业围城,城市开发策略,规模造城,产业围城,小结,第二部分：杨国强的故事,牵牛篇视频,许愿篇视频,多、快、好、省,第二部分：客户拓展的战略目的,第三部分：碧桂园式拓展核心篇,目前正遇到的瓶颈,该花钱的地方就要花,不该花钱的地方一分都不准花！,杨国强语录,拓客源于天津碧桂园,2010年,9月：凤凰之约之-敬爱感师；11月：凤凰之约-奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛；12月：凤凰之约-圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；,2009年,1月：凤凰之约-养生食疗讲座、新春相声喜乐会；7月：开盘当日名车试乘试驾。,天津碧桂园拓客系列活动汇总,历练于南京凤凰城,开展1578行动，目标达到30000组客户,成熟于十里银滩,盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人,现场情况,客户拓展的核心战略价值,拓展客源,增加客户数目,挖掘圈内资源,如何达到拓展客源的目标,增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！,终 极 目 标,拓展客源的营销手段,一个星期有七个星期天全年都是销售旺季被动销售变主动销售,拓客与传统销售的区别,对拓客认识的误区,拓客认识的误区,没钱推广的才做拓客拓客会把项目的形象做差拓客就是扫楼派单大扫荡拓客费力效果太差,正确认识拓客,拓客认识的误区,没钱推广的才做拓客拓客会把项目的形象做差拓客就是扫楼派单大扫荡拓客费力效果太差,拓客的正确认识,拓客更有利于项目的推广与营销拓客的综合素质与能力高于传统销售全国多家知名大开发商都在使用拓客 拓客的数量在不断增长,碧桂园,万科,星河湾,保利,拓客出现的根源,弱势市场是出现拓客的根源,拓客的出现，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。拓客的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。,拓客用于传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。对客户是上门服务，度身服务的一种形式。,第四部分：客户拓展的战略意义,拓客的目标,拓客目标,客户拓展挖掘意向客户，并达至成交,资源拓展开拓社会资源为我项目所用,第二：客户拓展的战略目的,客户拓展的战略意义,第二：客户拓展的战略目的,资源拓展的战略意义,第五部分：客户拓展的核心战术,第二：客户拓展的战略目的,拓客工作开展策略及数据调研,第二：客户拓展的战略目的,拓客工作开展的资源获取途径,主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广,企业政府网站、大众网络媒体,电视媒体、户外媒体,报纸媒体、杂志媒体,企业微博、微信、QQ群,第二：客户拓展的战略目的,编制详细客户地图,十里银滩东莞区域拓客地图,第二：客户拓展的战略目的,编制详细客户地图,南京凤凰城拓客地图,第二：客户拓展的战略目的,编制详细客户地图,兰州碧桂园拓客地图,第二：客户拓展的战略目的,编制详细客户地图,凤凰城拓客地图地图,第二：客户拓展的战略目的,编制详细客户地图,十里银滩成交客户地图,第二：客户拓展的战略目的,根据客户行业拓客,客户在哪里？,政府、企事业单位,第二：客户拓展的战略目的,根据客户行业拓客,高档美容会所；名牌服装展；运动衫、工衣,衣,高档食府红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所,食,高端住宅区政府大院高档公寓,高档车行客户豪宅区周边洗车店私人飞机、劳斯莱斯,行,住,第二：客户拓展的战略目的,拓客的形式,拓展的战略目的,拓客活动组织形式,比赛类,定制类,战略联合类,案例一：万人登梧桐,案例三：中国长三角青商论坛,案例二：霞冲海鲜街,案例四：第二届南京“凤凰杯”暑期作文大赛,优秀案例,更多特色案例,拓客优秀案例,各渠道拓客,企业合办活动,深入企业推介,开办专场推介会,到乡镇做宣传,拓客行动力,拓客行动力,电子行业协会,国际家居展,幸福生活推介会,拓客活动图片,拓客总目标和数量,4万,4千,2千,8万,8千,4千,精准客户寻找,人脉资源拓展,寻找到最容易接触的有钱人及渠道清晰了解渠道的种类、数量！,人脉资源拓展,人脉资源拓展,仅针对有钱人开展拓客，巧妙利用政府公益组织,案例分享深圳关爱办,人脉资源拓展,案例分享顺德碧桂园,挖掘集团内黄金业主顺德碧桂园业主；营销期间，顺碧业主推荐成交208套,人脉资源拓展,案例分享高端客户资源维护,顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯；2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学等信息。,拓客分工的纵向一体化,打破原有板块间的壁垒,各板块协同运作使客户到达现场,拓客分工的纵向一体化,小组编制,拓客小组包含销售、策划、行政板块、物业、工程人员（，保证各项工作顺利开展。,拓客分工的纵向一体化,拓客效果,和县项目7月22日至8月25日共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动活动参与人数共4276人，平均每场104人。,拓客分工的纵向一体化,竞争机制,现场保持2名销售；每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；,以周为单位进行替换每周拓客第1名的组留守现场,组间竞争,组内竞争,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,案例分享东莞项目,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,派筹前,派筹后,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚（“假一罚十”）,严格检查,客户拓展的战术方式,拓客工具的使用,硬件工具,软件工具,资源工具,拓客渠道,线下渠道：展示展厅要求,拓客礼品,通过礼品的赠送扩大客户的认可,客户拓展的战术方式,拓客架构项目,拓客工作开展的策略及组织,收 网,拓客工作开展的策略及组织,收 网,拓客工作开展的策略及组织,收 网,不已销售为导向，是耍流氓！,拓客工作开展的策略及组织,收 网,收网活动套餐制定,1、安徽和县项目套餐,2、十里银滩项目套餐,优秀案例,拓客工作开展的策略及组织,拓客工具-PPT,案例分享十里银滩,十里银滩拓客PPT（附件）,十里银滩视频,实践案例,超市或者苏宁电器拓客方案,超市或苏宁电器合作思路案,总结,大开大合 目标客户群全覆盖 溢出式广告轰炸 压迫式开盘,第六部分：碧桂园十大营销利器,碧桂园营销利器之七创新微营销,微信，微博、微电影帮助客户，成为客户第一批微友。经理级开通微博、微信。,每个销售顾问至少建立100个好友，若每个好友平均20个人，一个销售顾问就形象2000人，1万个销售就能影响2000万个客户。,碧桂园十大营销利器,碧桂园营销利器之八新技术新科技利用,使用IPAD选房，20个可售2千套。移动网络车的使用。,碧桂园十大营销利器,碧桂园营销利器之九集团统一营销系统,高度集权，资源互用，人员借调。所有立柱、报纸等媒体资源互用。区域总监制,碧桂园十大营销利器,谢 谢！,