推销技术主编韩广华中国财政经济出版社.ppt
推销技术主编 韩广华中国财政经济出版社,目 录,第一章 推销职业第二章 推销工作第三章 推销员自我塑造 第四章 寻找顾客第五章 顾客资格审查第六章 约见顾客 第七章 接近顾客第八章 推销洽谈第九章 处理异议第十章 成交技巧,第一章推销职业,第一节 推销与推销职业第二节 建立正确的推销理念 第三节 推销员的职责,第一节推销与推销职业,一、推销的含义二、推销三要素三、推销的实质四、充满希望的推销职业,一、推销的含义,1.广义上来讲，推销就是让对方采纳、承认、接受的意思。2.狭义上的来讲，推销即商品销售，实现商品的让渡。,二、推销三要素,1.推销员 2.推销对象 3.推销品 推销员 推销对象 推销品,三、推销的实质,（一）推销产品的使用价值（二）推销产品的差别优势（三）推销产品的综合利益 1.一是产品的核心部分 2.二是产品的形式部分 3.三是产品的延伸部分,四、充满希望的推销职业,1.丰厚的经济收入2.独立性和挑战性3.晋升的机会 4.工作保障,第二节建立正确的推销理念,一、现代推销观念 二、建立使者心理模式三、顾客需求第一 四、正确对待推销技术五、诚信为本 六、做人是关键,一、现代推销观念,1.传统观念：推销员认为自己的推销对象是本企业生产出来的产品。2.现代观念：（1）推销员要实现推销必须要赢得推销对象的信任，包括赢得对方对本企业、所推销产品和推销者本人的信任。为此，推销员“在说服别人之前必须首先说服自己，然后推销自己”是现代推销需要树立的第一个观念。（2）“推销的对象是人而不是物”,这是现代推销需要树立的第二个观念。,二、建立使者心理模式,1.乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。2.使者心理是当今流行的推销员心理，是一种提高自己自信心的措施。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！,三、顾客需求第一,1.顾客的需求和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。2.推销员必须认真了解顾客的需求，把推销品作为满足顾客需要的方案向顾客推荐，让顾客明白产品确实能满足其需要。,四、正确对待推销技术,1.推销技术与技巧有用但有限，系统科学的推销首先应是真实、是诚信，最后才是技术。2.推销技术的运用必须是建立在顾客需求的基础上。因此推销技术就是要帮助顾客挖掘潜在的需求，使顾客的潜在需求转化为现实需求。,五、诚信为本,1.诚信是古今中外任何一个民族都遵从的一种基本道德。2.诚信经营如同游戏规则，必须遵守。企业不讲信誉，是无法立足商场的。,六、做人是关键,1.推销是一种与人交往的艺术，是一种争取顾客信任并促成顾客接受的科学。因此，在推销活动中如何做人胜于如何做事。2.推销员成功的条件应包括：如何面对困难；如何面对失败；坚持行为道德规范，自省自律；不断地鼓舞自己，增强自己的信心；拥有真切的爱心；具有人格魅力。只有那些既关心推销工作又关心顾客的推销员，才具备了优秀推销员的条件。,第三节推销员的职责,一、收集市场情报二、传播和沟通信息三、发现市场四、推销产品五、收取货款六、建立良好的人际关系和企业形象七、为推销对象提供最佳的服务八、为推销对象提供产品知识教育,一、收集市场情报,推销员是企业和市场的连接点，因此能直接感知和了解所推销产品的市场需求态势是供不应求，或是供求基本平衡，还是供过于求；了解竞争者的同类产品或替代产品的销售情况和营销策略，向本企业提供众多快捷而有效的市场情报，以便企业能准确地评估市场变化，预测今后市场走向，为企业开发新产品、制定正确的市场营销策略提供充分的依据。,二、传播和沟通信息,1.推销员要通过自己的活动，在企业和消费者中传播和沟通各种各样的信息。2.为向顾客提供有用的购买信息，推销员必须进行广泛的推销前准备。,三、发现市场,准顾客即是市场，他们是推销的客体。没有准顾客，推销员就失去了推销的目标。因此在推销前必须先找寻合适的准顾客，也就是那些既有购买意愿，又有相应支付能力的个人或组织。而且，推销员的眼光不能只局限于现在的推销领域和现有的推销产品，还要善于在推销活动中发现新的市场。,四、推销产品,（一）了解未来购买者，即所谓准顾客（二）赢得准顾客的信任（三）正确处理准顾客的异议,五、收取货款,（一）开拓新客户。（二）交易条件发生变化。（三）听到对方不利的传闻。（四）对方出现异常的经济行为。,六、建立良好的人际关系和企业形象,1.推销工作是把生产与消费、供给与需求、企业和市场联系起来，优秀的推销员也必然是企业的外交家、社会活动的人际关系专家。2.推销员应致力于建立一种真诚的、长期的、富有人情味的人际关系。,七、为推销对象提供最佳的服务,（一）售前服务（二）售中服务（三）售后服务,八、为推销对象提供产品知识教育,1.推销产品首先要推销产品知识，这是现代企业推销工作的一个基本特征。推销产品知识就是为推销对象提供产品知识教育。2.教育者首先自己要受教育，自己不掌握知识就无从教育别人。,思考与练习,1推销的概念是什么？并从广义和狭义两个方面对推销的含义进行举例说明？2通过实例说明推销员向顾客进行产品推销的内容？3举例说明什么是现代推销观念？与传统推销观念有何本质区别？4推销员的职责是什么？站在某一产品推销员的角度具体予以说明。,
