金融理财产品销售技巧培训.ppt

销售技巧培训,2,作为成功的销售人员，需具有的：1、机会：从销售人员的观点看，机会是销售的开始；2、过程：把机会变成成功完成销售。,3,客户销售节奏把握,1、如何赢得在客户面前的推销权力?2、如何理解和识别客户的需求？3、如何对产品进行有效的推荐？4、如何促成交易，完成销售？,4,1、如何赢得在客户面前的推销权力,这是销售成功的关键第一步，这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得进一步推销权力。l你必须建立基本信任和信赖水平，使客户愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。,5,与客户建立信任的五缘法,缘,好（爱好）,亲（亲人）,信（信仰）,业（行业）,地（地域）,6,赢得客户信任,1、微笑2、记住别人的车牌号3、多谈别人感兴趣的话题4、给予别人真诚的赞美和欣赏5、不与客户争辩6、使别人觉得自己很重要7、不诋毁竞争对手,7,2、了解需求,懂得客户的需求是销售的核心客户心里想要的是什么？客户能买的起吗？哪些因素影响购买决定？谁实际上是做购买决定？客户是否做好购买的准备？,8,沟通的技巧,四个沟通技巧：聆听更多地了解客户；确认确保你懂得客户真正需求是什么；观察从非语言线索中尽可能多了解客户；解释打消客户疑虑,9,解释,成功解释的关键：1、使用简单的语言：a避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；b只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；2、确保你的解释简短、切中要害和条理清晰；3、保持话题集中于你要解释的目的客户的目的；4、如果你不知道问题的答案，不要回避搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。,10,3、做出推荐,一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。,11,专业的准备,百问不倒的技术1、有关企业的百问不倒a、企业的长项 b、企业的定位.2、有关产品的百问不倒a、产品的优点 b、产品的利益.3、有关竞争的百问不倒a、市场状况 b、国家颁布的动向.,12,4、完成销售,1、识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息；要依赖你的经验判断来评估这些信息。2、潜在客户：完成一次销售不是真正的完成，而是一个开始！,乔 吉拉德“250定律”,13,14,如果一个机会不是真正的机会怎么办？你可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择；你可以尽早的时候离开，节省你的时间。但要让客户感觉到你在认真对待他，以后他可能回来找你的；你可以死缠着客户，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险；,15,