销售技巧系列：《开场白》.ppt

电话营销系列培训：新人岗前培训班,销售技巧系列：开场白,讲师介绍：,中意人寿兼业代理营销部,课程规划表：,目的：让学员重视开场白，并掌握做好开场白的方法，通过演练达到自然熟练的目的。时间：2小时要领：讲解、演练、研讨与总结归纳。,中意人寿兼业代理营销部,课程大纲,一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结,课程大纲,一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结,开场白概述,1、定义：即：演出或其他开场时引入本题的道白，比喻文章、介绍或讲话等开始的部分。思考：什么样的开场白能打动你？,开场白概述,2、意义：开场白遵循两个心理学原理：第一印象效应：第一印象，是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象；而电话的初次沟通，10秒钟内就能产生第一印象。晕轮效应：先得到的信息总是影响着对以后信息的解释方式，第一印象一旦形成，以后的信息常常只扮演补充和证明的角色。即，第一印象会被放大，进而变成别人对我们的整体印象。开场白是否成功，在很大程度上直接影响了销售的成败。,开场白概述,3、目的：良好的第一印象；引起客户的注意或者兴趣，愿意继续听下去。,课程大纲,一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结,开场白的内容,现场模拟：请两位同学配合，其中一位扮演TSR，另一位扮演客户，请TSR把赠险第一段话术对客户说出。询问客户：刚才你听到了什么？声音？情绪？内容？重点？,开场白的内容,声音和情绪：以情动人；内容和重点：以理服人。,情先于理！,开场白的内容,声音和情绪：自信 微笑 亲和 轻松,内容和重点：问好，表明身份 道明来意 能带给客户的好处 将占用的时长,黄金十秒,30秒转折点,课程大纲,一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结,成功开场白的关键,1、自信。,最能感动读者的小说，往往都是先感动了作者本人的小说；最能打动消费者的产品，往往都是被销售者认同甚至购买的产品。自信来源于：对后台支持的认同公司；对自身身份的认同销售；对工作价值的认同保险；对销售产品的认同防癌；对产品质量的认同优势；准备的充分程度流程、话术、资料；引导的持续力度观念、心态、榜样；过往的学习能力实践、总结、速度。,成功开场白的关键,2、感染力。,人际沟通有时就像照镜子，你喜欢对方，对方也会对你有好感；你讨厌对方，对方也不会喜欢你。感染力来源于：表现出对客户的兴趣，不卑不亢；语调温和，语速适中；语音坚定，语气轻松。,让客户感到温暖和放松！,成功开场白的关键,3、内容吸引。,消费者只会对自己觉得有用，或者大家都觉得好的，或者紧俏商品感兴趣。内容吸引的要素：突出“新”如：“新产品上市”，“这是一种创新”，“又增加了新的服务”；突出“唯一”或“专属”如：“专门针对XX客户”，“只能在电销渠道购买到”；突出“限时”如：“只在XX阶段销售，为了庆祝XX”；善用从众心理如：“在XX已经有很多客户参加进来了”；突出最大亮点如：“既赔且返，在保险行业少见”；让客户尽早参与谈话每段话后都附带一个问题，与客户互动；简单明了对不复杂的商品客户才敢短时间内下购买决定。,课程大纲,一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结,演练通关和小结,1、演练：赠险开场白 付费险开场白,自信感染力重点突出,演练通关和小结,2、通关：赠险开场白 付费险开场白,客户是否愿意继续听下去,演练通关和小结,3、小结：自信 热情 简洁 吸引点,开场白成功，是销售成功的前提和基础！,课程结束，祝您成功：,谢 谢！,