销售人才甄选六步法(六).ppt

聚成华企在线商学院,选将之销售人才甄选六步法（六）讲师：龙平,（一）如何在动静之间观察人品？,奸臣,豪杰,圣贤,人的分类,如何在动静之间观察人品？,静若含珠，动若木发 圣贤,静若无人，动若赴的 豪杰,静若萤光，动若流水 奸臣,视频案例分析：赢在中国中32号选手（哈哈尼的老总）在比赛中 的表现.,讲师总结：高层主管需要具备的能力：三心四力,（二）高层主管需要的能力,三心,正直心包容心责任心,高层主管的能力,业绩导向团队领导协调影响战略思考,四力,（三）招聘高管要问哪些问题？,1、你曾经是如何推动业务发展的？2、你在工作中用到了哪些之间的长处？3、你采取了什么样的步骤来帮助该项目发展？4、你改变或者改善了什么工作程序？5、当时的条件和环境如何？6、你为什么要这样做？7、你是如何评价结果的？8、你本来应该如何提高团队业绩？,A、业绩导向能力的问话方向,B、团队组织能力的问话方向,1、描述你领导团队的经历和感受？2、你心目中的理想团队是什么样的？3、你的团队最欣赏你哪些方面，为什么？4、你是如何看待制度和人性管理的？5、哪些形容词最能描述你的性格？6、举例说明这些性格对你工作的帮助和障碍。7、请对你过去的团队成员做出评价？8、你在团队中遇到的最大挑战性问题是什么？,一个领导者大致有七种权力,1、行政权力 2、关系权力3、奖励权力 4、惩罚权力5、信息权 6、专家权 7、道德权影响力最大的是道德权和专家权！,C、协调影响能力的问话方向,1、在你的团队疲惫时期你做了什么？2、用事实说明你应当何时改变他人的想法？3、为什么要这样做？效果如何？4、如果团队成员怀疑你，你会怎么办？5、你公司的各部门关系如何评价？6、你在公司部门间扮演什么角色？7、当工作的最后期限来临，你会做什么？,D、战略思考能力的问话方向,管理是一种实践，而不是与生俱来的天赋。,1、你现在公司面临的三个重要战略问题是什么？2、描述你参与处理其中一个问题的情形？3、你当时采取了什么样的行动？4、你认为过去工作中最大的经验和教训是什么？,（四）在招聘问话中要注意哪些？,1、取悦问话 扫描观察 宽松的氛围 观察其眼神 观察其手势,2、现在有好的工作，对这个新的岗位不是很感兴趣的。特点：不去把自己的优点表现出来,1、渴望找到工作的，急于找到工作。特点：擅长夸大自己,应聘者分为两种：,分类,方法：通过取悦技术将这两种人区分开，抓住应聘者的本质。,电话录音评判技术适合人群：,在未来工作中会经常使用电话（如：采购、促销、电话销售、接单人员、订货员、发货员）,2、,要设计使用标准化评分表来评判此人是否适合做销售,候选人的初选人群数量很大,1、,3、,案例：广东智宝咨询管理顾问有限公司招聘电话销售人员,评价维度：舒服度礼貌性清晰度影响力可信度,电话录音,2、一问到底 问话设计,工作需要的,经常发生的,可以验证的,经验分享,问题一：请告诉我你最大的优点是什么？你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？,目的：验证一个人的优点是否真实；他的 优点是否和岗位特征相匹配。,目的：考察应聘者的弱项。,问题二：你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？,目的：考验销售人员分析问题和解决 问题的综合能力。,问题三：你在销售中面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如何应付？,目的：考验一个销售人员的悟性。,问题四：请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？,目的：考验应聘者的欲望，挑战的欲望、热情、说服能力。,问题五：你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？,问题六：你在找工作时最看重的是什么？为什么？,考察应聘者找工作的动机。目的：,目的：考验销售人员的诚信度和品行。,问题七：如果客户不相信你说的话，你会怎么办？你对你周围的朋友和同事是如何看待的？,问题八：你在过去的工作中什么样的 时刻让你感到兴奋和舒服？为什么？,我郑重承诺 我代表企业家，我代表C8做如下承诺：我尊重每个求职者。我的问话亲切自然，我认真倾听，等待回答！我冷静分析，判断求职者是否具备岗位所需的胜任能力；我记录关键用词和语气，保持专业和公正形象；我礼貌待人，做求职者的顾问！,“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞,谢谢！,