拖延型人情型当机立断型比较型主观型利益型流行型疑心病型准客户的应对形式决定模式11页.ppt

八种准客户的决定模式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网中国最大的保险资料下载网站,每一次的销售取决于准客户的抉择，寿险行销人员若能掌握准客户做决定的思路和类型，对于保单促成必是一大助益,1.拖延型准客户,有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿，不过，一定要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。寿险行销人员应强调保险的重要性，唤起准客户的危机意识，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。此外，保单的规划必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。,2.人情型准客户,准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完善规划的寿险产品。想想看该如何将此种输赢已见分晓的局面转换成双赢的情况，不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户，还不如让他们既可维系原来的人情保，又能增加其保障范围。,3.当机立断型准客户,通常在情况危急时，准客户才会当机立断做出决定，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料，这类准客户的促成要诀在于，当他们决定投保时，第一个想到的就是你。因此，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，假以时日你便是他们心中投保时的不二人选。,4.比较型准客户,这类准客户往往货比三家后，再决定投保与否，寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务皆在评比之列。当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定。,5.主观型准客户,准客户主观意识非常的强，对保险已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单。此时寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买些什麽，尤其是他们认为没有必要要买的保单，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场想一想，才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。,6.利益型准客户,有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达成目标。例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上冲剌；即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。,7.流行型准客户,许多人为了不落人后，喜欢采购流行性商品，面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关报导，证明该产品的超人气，准客户动心的机会一定大为提高。此外，告知你的准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这麽多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客户将会急着投保。,8.疑心病型准客户,有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的后果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。寿险行销人员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立产品口碑，举其它客户投保的例子，让这类准客户对你、对寿险公司及对寿险产品能真正放心，他们才会做出投保决定。,在你滔滔不绝介绍保险时，也要看对时候说对话，如此对准客户的决定，才能有助一臂之力的效果。愈能掌控准客户的抉择过程，就能提高保单促成的机会。,