系统集成项目销售培训.ppt

集成项目销售培训,寻找项目,你怎么寻找项目？,寻找项目,以下方法你想到了吗？你留意过吗？找到！竞争对手的客户 想办法知道竞争对手的客户 忌：使用卑鄙手段,寻找机会,以下方法你想到了吗？找到与你有相同客户群的其它设备供应 商，与他们共享客户，共享项目,寻找机会,以下方法你想到了吗？客户关联的客户（客户公司内部的其他需求，客户所在行业内的其它客户）,寻找机会,以下方法你想到了吗？目标客户中的高端人群,销售是什么,1.是间谍2.是侦探3.是战士4.是乞丐5.是医生6.是政客7.是刺客8.你到底是什么？,销售是什么？,“对不起，其实我是一个演员”,销售是什么？,客户/无间道/公司 你被挤在客户和公司之间,无间道的三六九等,高级销售：演技派（陈道明）顺气自然地流露 你的观众（客户）：追随你普通销售：按部就班的工兵 演员演戏而已 你的观众（客户）：看不看无所谓，选不选你无所谓低级销售：拙劣派（李亚鹏）刻意做作表现 你的观众（客户）：多看一眼都觉得恶心，彻底不想与 你合作,你准备好了吗？,准备好做一个好演员？,项目=剧本,项目=剧本 有了项目就可以表演了,不得不提的废话（销售的生存级）,1.分析项目/剧本（废话！废话吗？总是有傻子不研究剧本就开始表演的！）2.谈钱伤感情（尤其是客户刚跟你接触，一来就谈价格，你永远不会拿到定单，大忌！你以为你摆地摊啊！）记住：只谈项目不谈钱,恭喜你听到这里（销售入门级）,1.知己不知彼（不知所措！）2.单打独斗，没人帮你（不知道利用各种资源帮你）3.至少你会扫楼了（恭喜你，可是你的业务太初级了）,没想到你还能听到这（销售修行级）,1.你开始研究别人了（剧本里别的人，你的客户什么样的人，他处在什么状况）2.有人帮你了（真正有效地帮你，你同事，你客户，你友人，你的竞争对手）3.圈子里有人知道你了,你基本不用听了（销售升迁级）,1.你开始研究不是剧本里的东西了2.你开始讲行里的故事了3.客户都开始宣传你了,你可以给我讲课了（销售教授级）,1.客户都被你牵着走了2.行业里开始传你的故事了3.客户都开始帮你拿订单了,回归正题：项目,如何跟踪一个项目？发现这个项目立即跟上废话话，大家都知道！项目第一招：反着看正着走！,回归正题：项目,更多一个视角，反着看，1.有项目就是有需求2.有需求就要找提供者3.提供者提供价值，我们不是处在买卖的弱势地位！我们不是简单的卖东西，我们是来为客户完成项目的。,回归正题：项目,正着走，不只是跟上客户，还要超越客户，要学会引导他们。你知道怎么引导客户吗？技术的引导？覆盖他的知识 商务的引导？让他依赖你,回归正题：项目,项目第二招：点穴+按摩与新客户第一次接触，点穴，跑不了（第一个电话，第一次接触)与旧客户缠绵，按摩，离不开你的服务,回归正题：项目,实例讲解,Thank You!,