009融侨外滩神秘营销策略案例分享96p.ppt

融侨*外滩-神秘营销策略案例分享-LWS,项目概况,基础数据,二期鸟瞰图,产品为王 梳理价值,三公里闽江一线,1.咫尺仓山万达广场、红星美凯龙、万宝商圈2.成熟江南水都大社区毗邻而立，一站式教育体系,教育、医疗、商业配套齐全,纯板式住宅、观江景电梯,1.建筑以“U”型布局半围合而成，实现了“户户望江 家家有景”；2.ART DECO风格超高建筑群；3.三梯两户，私家电梯入户；百米观江景电梯；,首创五星级10米挑高大堂+双入户大堂带风雨廊,首创台地式江宴会所,1.台地式五星级江宴会所，室内外双泳池 2.顶层复式带空中泳池,销售难点,大面积,高总价,受限价、限购政策影响,为福州均价（12000元/平米）两倍,客户可选择空间大，可买较好的独立别墅,无法办理贷款,只能接受一次性和分期付款,思考路径Part 1：福州目前市场情况Part 2：如何在逆境下开盘？Part 3：神秘营销“六步走”Part 4：总结神秘营销关键词,Part 福州目前市场情况,市场现状分析,受限价、限购、限贷政策影响厉害，银行没钱放贷,市场放量多为高端楼盘，竞争激烈,客户观望情绪浓厚，各案场来电来访量少,近期开盘楼盘成交率30%以下，日销额少,Part 2 如何在逆境下开盘？,寻找目标群体,私营企业老板,政府官员,银行职员,福州八县客户（经营船务、隧道、纺织、钢铁、瓷砖业务）,分析客户特征,消费高调（吃穿住行）,喜欢攀比,爱面子,喜欢收藏奢侈品,显阔气,抓住客户心理,“得不到的总是最好的”,“物以稀为贵”,“买涨不买跌”,总结出路,楼盘底子好,与有钱人玩一场心理游戏,采取“神秘营销策略”,采取关系户内定方式,不按常规出牌（认筹、预订）,Part 3 神秘营销“六步走”,一、前期造势,1、推出本期最好房源，便于造势,2、现场造势,3、统一现场接待说辞,二、强势蓄水,1、来访均办理意向卡,2、尊享卡按办理顺序编号，可跳段编号，如1000号以上 开始编号，让客户感觉楼盘关注度高,3、办卡时，提醒客户当前卡号，暗示目前现场已办理千张 意向卡，意味着平均有5个客人关注1套房源，制造房源 紧张氛围，挤压客户购买心理压力,4、蓄卡与推盘量至少达到3:1,三、挖掘大客户,1、现场提倡团购，发现大客户,2、把大客户当成朋友维系，发展个人感情,3、给足大客户面子，提供贵宾级待遇,4、制定团购优惠及推荐奖励,四、有序启动装楼工作,1、先大客户，接着公司关系户，最后AA级别客户,2、对销控表进行包装美容,3、对AA级别客户经常洗牌,五、建立有效的销售业绩考核制度,1、根据每个置业顾问预留情况，制定保底销售量 及目标销售量,2、根据保底量及目标量制定跳点佣金，刺激销售,3、对未能完成保底销售的置业顾问进行处罚，或 可考虑末位淘汰,4、千方百计保证预留客户的有效性及真实性,六、寻找合适引爆点,1、装楼达到70%时可考虑内部认购,2、向意向客户短信群发内定信息,3、选择周末开盘，通过活动集中爆发,融侨外滩一期（6C地块）车位开盘,2011融侨外滩私人晚宴,成交金额近5亿,当天成交近80套,4月8日 6B开盘推出 188套,融侨外滩6B开盘情况,Part 4 总结：神秘营销关键词,与客户打心理战 吊有钱人胃口 信息不对称 反复刺激客户购买欲望 给足大客户面子 把客户变成销售助理 通过客户带客户 统一造势 即卖面子又卖房子,总结,神秘营销关键词,谢谢聆听THANKS!,