收购式抵押贷款业务营销策划李超逸.ppt

1,收购式抵押贷款业务营销策划李超逸:,内部资料，请勿外传,2,目录,住房贷款市场分析及业务特征收购式抵押贷款业务操作思路收购式抵押贷款业务营销策略,3,昆明地区的房地产交易总量逐年不断攀升，并在2003年出现爆炸性放量增长,昆明房产实际交易金额*,135,159,2000年,2001年,2003年,昆明房产实际交易面积*,单位：万平方米,40.2,50.7,139,2000年,2001年,2003年,单位：人民币亿元,CAGR=51.22%,*上述历年房产交易金额和面积的统计均 不含当年预售房产的数据,75,2002年,2002年,313,771,*数据来源：昆明房地产交易中心,4,昆明地区房屋预售交易持续呈现“购销两旺”的势头,并且在2003年呈现出爆炸性上升的态势,预示昆明房产交易日趋活跃,*数据来源：昆明市房产交易中心,5,昆明地区二手房交易量增长迅猛，并且在2003年昆明地区的二手房的交易面积和交易金额历史性地超过新建商品房,昆明房产交易结构变化分析*,0.16,0.74,71.6,2000年,2001年,2003年,单位：人民币亿元,昆明二手房实际交易金额*,1,5,550,2000年,2001年,2003年,单位：万平米,昆明二手房实际交易面积*,*上述历年房产交易金额和面积的统计均 不含当年预售房产的数据,20.81,2002年,133,2002年,*数据来源：昆明市房产交易中心,6,昆明房地产市场发展存在着很大的机遇，亦会给昆明房地产按揭服务市场提供了很大的成长空间,昆明房地产业面临前所未有的机遇,经济一体化机遇东盟经济自由区的实现，使昆明这一桥头堡商机无限,环境机遇得天独厚的气候条件和旅游资源使得昆明成为最适合人类居住的城市之一,城市规划机遇现代新昆明“一湖四片、围湖而局”的宏伟规划拟投入资金2000亿元，极大地推动昆明房地产的开发,政策机遇昆明房改政策不断深化，全面开放二级市场，简化房屋交易手续、降低交易契税等政策促进了存量房市场的活跃态势,7,昆明房屋按揭市场分析小结：一个值得积极介入和拓展的市场,8,收购式抵押业务是传统住房按揭业务的演进,购房人与开发商签订购房合同购房人与银行签订借款合同和抵押合同开发商向银行提供阶段性保证担保，银行根据委托划款开发商为购房人办理房屋产权过户手续购房人以所购房产权证书向银行提供借款抵押担保购房人还款银行贷款之后解除抵押担保，取回产权证书,卖方委托中介机构售房买方与中介签订购房合同买方与银行签订借款合同和抵押合同中介机构向银行提供阶段性保证担保，银行根据委托划款中介机构为购房人办理房屋产权过户手续买方以所购房产权证书向银行提供借款抵押担保买方还款银行贷款之后解除抵押担保，取回产权证书,9,可以通过收购式抵押业务衍生出新的银行业务,商业银行,产权交易中心,买方,中介机构,卖方,卖方,卖方,2,1,5,4,3,6,7,二手楼按揭业务,跨行转按楼宇按揭业务,不指定楼盘按揭业务,1,2,3,收购式抵押按揭业务,10,目录,住房贷款市场分析及业务特征收购式抵押贷款业务操作思路收购式抵押贷款业务营销策略,11,利用合作/联盟,风险控制,按揭中介清晰地定义目标客户群为不同的目标客户度身定制多样化，灵活的产品、组合定价、以及服务水平,按揭中介,按揭中介简单化，标准化按揭流程以提高效率，杜绝差错自动化贷款发放自动化审批自动化/集中化的处理,银行透过多渠道贷款发放利用合作/联盟,通过强有力的信用控制手段和评分模型/系统进行风险控制建立风险评估的指导性标准和流程建立信审评分模型依靠独立且具备较高分析能力的团队来管理信用风险和改善盈利能力,产业价值链,主要机构,特征,先进的银行与按揭机构合作思路战略合作伙伴模式,12,个人金融服务中介平台,xx银行与中介发挥各自的业务比较优势，形成合理的业务分工与高效的互动配合机制，构建个人金融业务拓展新模式,个人信贷类产品,资金来源,信贷产品设计,信贷产品营销/销售,个人理财类产品,产品 价值链,资金来源/投资,营销和销售,产品设计,业务运营与管理,风险管理/运营,资金来源,投资产品设计,投资产品营销/发行,风险管理/运营,个人金融服务中介平台理念,后续服务,贷后管理,客户关系 管理,通过中介服务,形成合理业务分工，发挥业务比较优势,反向切入,加强与xx银行在产品设计和风险管理上的合作与对接，形成高效的互动配合机制,服务延伸,进一步提高个人金融服务的效率,合理分工，互动配合，提升效率、延伸服务，建立全面个人金融服务的中介平台,xx银行业务关注点,中介业务关注点,13,通过高效的金融中介增值服务，中介机构将具有多元化的业务收入来源，从而具备较强的市场生存和发展能力,中介公司可分别为xx银行、个人金融客户和各类理财产品发售机构创造中介服务价值，并获取相应收入,为个人客户提供信贷中介增值服务收入来源：xx银行的个人信贷客户收入项目：包括但不限于服务手续费、担保费及 保险、律师和评估机构的返利,为xx银行提供业务拓展和市场营销服务收入来源：xx银行收入项目：包括但不限于业务拓展费用、客户维护费用、营业场地及宣传费用补贴,为个人客户提供理财中介增值服务收入来源：昆明地区的个人理财客户收入项目：各类理财产品发售机构的销售佣金,为xx银行提供贷款清收服务收入来源：xx银行收入项目：贷款清收费用,合作公司多元化的业务收入来源,个人金融客户,xx银行,各类理财产品发售机构,14,合作公司应以房贷业务为核心，逐步把商行的个人信贷业务架构建设成为以房产金融为核心的全方位个贷金融服务体系,关键决策支持因素,昆明房产市场目前发展迅速而健康，房价少有“泡沫”二手楼市场已完全启动，并且仍具有较大发展空间昆明房产中介规模“小而散”，发展不规范，整合空间大昆明新城区的发展规划使得昆明房地产市场和房产金融市场面临着难得的市场扩容与高速发展的机遇,昆明房贷市场富有吸引力，值得积极介入,虽然目前昆明私人汽车消费市场发展迅猛，但市场总体规模相对较小，市场扩容时机应在2005年之后出现由于车贷固有的风险较大，单笔业务的处理成本较高，目前各家银行均缺乏有效的手段来控制车贷业务的风险和降低业务处理成本，所以在现阶段缺乏成功的车贷业务模式的情况下，贸然全面介入车贷业务是风险的,昆明车贷市场需要进一步培育和关注,中介公司目前的业务和经验优势主要体现在楼宇按揭市场，因此中介公司率先介入昆明房产市场，有利于充分对接中介和xx银行双方的经验优势，有利于积累成功案例同时中介已经在车贷业务方面进行了积极探索，在将按揭市场的成功经验移植到车贷市场、开发出成功的车贷业务模式的领域内具有领先的优势,中介的业务和经验优势,中介公司与xx银行开拓个人信贷业务基本策略,先房后车房车联动客户共享以房养车,释义先房后车、房车联动：从进入市场时机而言，合作公司与xx银行应优先切入按揭市场从深层上说，xx银行和合作公司应始终以楼宇按揭作为个贷核心业务，在此基础之上衍生出车贷业务和其他个贷业务，目标将商行的个贷业务架构发展成为以房产金融为核心的全方位个人信贷金融服务体系客户共享、以房养车：房贷客户和车贷客户的重合度很高，实现两类客户的信用信息资料的共享，可以在本行范围内建立起客户信用交叉评价体系，特别是可以通过客户房贷的信用情况，为同一客户的车贷业务授信提供最佳的信用评定参考在此基础之上，可以进一步通过房贷转加按等业务手段，将同一客户的房贷、车贷及其他类型的个贷业务的抵押都与客户的抵押房产挂钩，在房产价值可以承受的幅度内进行多次抵押，在总贷款成数不超过银行信贷政策前提下，可有效解决车贷与其他个贷业务风险监控难题,15,中介公司将从传统的住房按揭中介增值服务入手，逐步将服务延伸到中高端的个人理财类增值服务领域,市场空间,2004年2005年中期（业务起步阶段）,2005年中期2007年（业务提升阶段）,2007年以后（地域扩张阶段）,时间,市场空间,业务领域中介公司全面切入昆明住房按揭中介服务领域，积极进行按揭产品的设计与创新在按揭中介业务试点基础之上，将服务延伸到个人汽车消费贷款领域和信用卡销售领域管理领域对接商行的个人信贷类业务和信用卡审批业务的系统与流程建立独立的清贷体系介入商行的个人消费类信贷产品和信用卡产品的设计环节建立与商行共享的客户信息管理系统,业务领域中介公司进一步深度提升商行在住房按揭、汽车消费信贷和信用卡销售的昆明市场份额与商行合作，引入国外成熟业务模式，建立具有独立品牌的个人理财中心，建立个人理财专业经理团队，尝试销售国内外投资类金融产品管理领域引入先进的个人理财交易与分析评估系统,业务领域伴随着商行金融网络在全省范围内的扩张，合作公司将成功的业务模式和管理模式复制到省内其他具有发展潜力的区域,昆明地区个人信贷类业务的增值中介服务商,昆明地区个人综合理财服务的集成供应商,云南地区具有优势品牌的个人金融服务供应商,服务延伸,地域扩张,16,中介公司与银行合作，可以通过抵押式收购贷款业务扩展出来一系列丰富的产品，随之带动双方的业务增长,一手楼贷款 买楼易有证贷款免担保现楼贷款押旧楼买新楼贷款免抵押装修贷款,基础业务,政策性业务,适用于发展商正在出售的楼花和现楼按揭，需发展商提供回购担保适用于有房产证的二手楼按揭适用于持商品房预售合同的现楼，无需担保将“旧楼”抵押贷款，用于购“新楼”及新楼装修无需自有房屋抵押，只花少钱买份保证保险即可获得贷款,好配套房改房贷款公积金贷款公积金组合贷款,不需立即出售唯一作为自住的房改房，便可办理贷款购买另一套房屋如所在的单位已参与住房公积金缴存，即可申请政策性住房公积金低息贷款公积金贷款额度不足时，在申请住房公积金低息贷款同时，申请个人住房抵押贷款,17,中介公司与银行合作，可以通过抵押式收购贷款业务扩展出来一系列丰富的产品，随之带动双方的业务增长（续）,理财业务,适用于持商品房预售合同进行二手交易的楼花近期每月供款额较低，以减少还款压力；将来每月供款额提高，以缩短供款年限和减少利息支出正在按揭中的房屋，可以申请增加贷款在房屋按揭同时，办理装修贷款，装修贷款年限、利率与购房贷款一样借款人确定一个可以接受的每月最高还款额，银行利率调升时还款额作相应调整，不超过原定每月还款额度正在按揭中的房屋，可以申请加长贷款期限无需自有资金“赎契”，轻松转由新买家供楼只需很少费用先办理贷款手续，用款时提前25天通知银行即可获得贷款，获得贷款后才还本付息是银行在借款保证人为借款人提供保证金担保的前提下，借款人具备借款资格和条件基础上，在所购房屋向房地产交易中心申请交易并取得收件收据以后即向借款人发放贷款的业务。,早办事楼花贷款先少后多贷款易借易还加按贷款好供好住装修贷款定额还款贷款延长年限加按贷款轻松转按贷款先借后用贷款快速贷款,18,目录,住房贷款市场分析及业务特征收购式抵押贷款业务操作思路收购式抵押贷款业务营销策略,19,在房贷业务领域，首先以二手楼按揭业务起步，将服务延伸到跨行转按楼宇按揭业务和不指定楼盘按揭业务,二手楼按揭业务,跨行转按楼宇按揭业务,不指定楼盘按揭业务,二手楼房产交易,各行现有的 存量按揭贷款,新建商品房产交易（含预售）,目前昆明地区的二手楼交易市场已完全启动，二手楼的交易面积和交易金额已全面超越了新建商品房的交易，并且未来的发展空间还很大但目前昆明的各大银行对二手楼按揭业务尚未给予足够的重视，市场竞争尚不激烈二手楼按揭业务的技术含量很高，在短时间内昆明各银行很难形成业务的专业化，而中介的业务强项恰恰就在于二手楼的按揭业务，其丰富的行业经验和服务优势在短期内很难被昆明其他银行复制,1,2,3,随着近几年昆明地区房产按揭市场的持续发展，地区内总的存量按揭贷款余额已越来越大，因此在短时间内要扩大商行的房贷规模，从他行处转移存量按揭贷款无疑是一条发展捷径值得强调的是，随着存量按揭贷款的转移，可从他行处吸引到一定量的优质私人客户，可以改善商行的私人客户结构更为重要的是，跨行转按业务是一个利用房产进行多种个人理财的利器，通过加按成数和改变还款期限安排，可以实现房屋按揭和车贷及其他个贷品种的有机联动鉴于跨行转按业务比一般按揭业务复杂许多，特别是授信流程可能因兼容其他个贷审批要求而需重新设计,因此建议该项业务要等充分沟通后再考虑推出,新建商品房按揭业务历来是各大银行激烈争夺的业务；在昆明地区目前该业务能否获得还取决于银行对开发商的资金支持力度，业务获得成本相当高同时新建商品房业务的技术含量相对很低，各银行服务同质性很强，中介在此方面的业务优势并不明显，因此建议合作之初暂不积极介入新建商品房按揭市场合理的期望是，等到在二手楼按揭和跨行转按业务领域树立起市场品牌之后，通过推出不指定楼盘按揭业务，从客户端和销售端低成本地争取新楼宇的按揭业务,20,打造商行专业化品牌,二手楼按揭业务技术含量高，关键的成功因素在于理顺业务价值链和引入中介业务模式，迅速打造商行的专业化品牌,二手楼按揭业务价值链,业务受理,房产价值评估,房产交易/抵押/公证,房产资料查册,审批/放款,房产中介按揭业务门店商行其他分支机构网络,在业务起步阶段与昆明地区的各家房屋中介机构结成联盟,在其网点设立按揭业务申办点在设立按揭业务门店时,注意与商行其他分支机构网络的业务配合,视业务发展需要,可伺机参股昆明地区规模大的正规房产中介,巩固业务联盟,实现逆向产业链整合,专业房产评估公司,在业务拓展初期,挑选昆明地区业务力量强的专业评估公司,理顺业务流程进行定点业务合作由于房产价值评估的专业能力是任何形式房贷金融创新的核心能力,建议尽早通过收购方式获得房屋评估牌照,组建一支技术过硬的核心评估专家团队,房管交易中心中介公司,xx银行中介公司,引入中介公司成熟的业务管理系统和操作流程,合理设置岗位和配备人手,提高业务处理效率借鉴中介公司实践经验,将内部业务流程与昆明房管交易中心进行全面对接,双方统一文件要求和办事规程,力求合作公司在客户端能按房产交易中心要求准备好所有材料,而房产交易中心能对合作公司所报送的材料进行实时批处理,引入中介的业务审批流程和专家评分模型,并将其与xx银行的授信审批过程全面对接,按照昆明地区的业务特点和商行的信贷监管要求进行适当改造,使之完全满足在昆明地区拓展业务的需要给予合作公司适当的审批授权,加快小额业务的审批速度(合作公司可对独立审批的业务进行零坏账回购承诺,并提供担保),现阶段xx银行和合作公司打造业务专业化能力的重点,21,楼宇转按业务的突破口在于将房贷与车贷联动，充分释放房产抵押物的市场价值，凸显房产金融灵活理财的魅力,跨行楼宇转按业务关键环节,客户需求:随着房产的升值和/或存量按揭贷款逐年清偿，几乎所有存量按揭贷款都会出现贷款成数逐年降低的情况；目前除非提前还清所有贷款，按揭客户是没有办法“解冻”或“套现”利用实际降低的贷款成数部分对应的资产价值银行需求:如果能在按揭贷款存续期间，提前释放该部分“闲余”担保物的价值的话，就可有效解决非房贷类型的个贷产品普遍存在的合资格担保物缺失状况，增强客户二次信贷能力,中介公司和商行可以共同设计一种“无交易背景”的跨行按揭转按产品，在房产价值评估基础之上，利用可允许的贷款成数加按的空间，将对应的担保物价值释放出来，转而为客户在本行的车贷或其他类型的个人信贷提供抵押担保，再辅以其他形式的担保手段（如履约保险等），增强银行对非房贷类型的个贷产品风险控制能力,中介公司对客户在供房产进行价值评估。对房产价值评估能力是任何形式的房产金融创新的核心能力，建议合作公司尽早通过并购方式获得房产评估牌照和专业队伍加按最高金额房产评估价值X本行房贷最高成数评估时点上该客户尚未偿还的贷款余额房贷转按手续关键在于核查客户半年内的按揭供款记录，并及时办理原贷款房产的过户和抵押至本行名下,允许加按的金额并不能直接以现金形式支付给客户，而是转为银行对客户追加的授信额度，在此额度内可对客户发放包括车贷在内的其他类型个贷，具体品种可由银行规定,但业务试点可从房贷与车贷业务联动起步车贷及其他个贷风险平判的主要依据是其之前半年内的供款记录，银行可充分利用利率定价手段吸引本行目标客户到本行办理房贷转按业务,由于该产品的业务审批流程要兼容其他不同类型的个贷授信审核要求，因此建议制定转按产品流程时，与xx银行一起重新设计该产品的风险控制和审批流程对客户的之前供款记录的检查至关重要，如果发现客户供款记录有问题，则该笔转按业务应被否决由于该产品涉及到不同类型的个贷业务，应在推广之前，充分作好从业员工的业务培训,目前中国的担保法是允许同一抵押物可以作一次以上的抵押，不同先后顺序抵押的区别在于一旦抵押物变现，其受偿的优先顺序与其抵押顺序是相对应的；但在基于该抵押物的所有抵押权均属于同一家银行的情况之下，这种受偿顺序的安排是不会增大银行既有贷款风险的,跨行楼宇转按业务将房贷产品真正变成客户的灵活自主理财工具！,市场需求,评估房产价值/计算加按最高金额/办理房贷转按手续,产品设计原理,在加按金额内办理本行车贷/作二次抵押,贷款偿还/清收,贷款审批/放款,22,不指定楼盘按揭业务的成功关键在于充分利用市场品牌影响，从客户端和销售端入手，低成本地获得新建楼盘的按揭业务,传统的新建楼盘按揭业务的获得主要取决于银行是否能对发展商提供前期的开发贷款或其它形式的资金配套，甚至包括各种赞助费用的支持。在传统模式下，开发商在与银行的业务交往中占据着主动地位，银行获得新楼按揭业务的综合成本较高。目前昆明地区的各大银行拓展新楼盘的按揭业务主要采取此种模式在不指定楼盘的按揭模式下，银行能否获得新楼按揭业务主要取决于客户的选择。从设计初衷而言，该模式被设计成一个“多赢”格局的安排：客户可获得发展商给予的一次性付款的楼盘价格优惠，发展商可获得银行按揭贷款在产证办出前100到位的安排，而银行则如愿地低成本获得了楼盘按揭业务但从市场实际情况而言，随着楼市升温和银行房贷竞争越来越激烈，客户可获得的一次性付款优惠有逐渐被取消的趋势，而越来越多的银行也会给予发展商100按揭贷款提前支付到位的许诺。所以从发展趋势而言，银行能否获得不指定楼盘按揭业务的关键在于是否具有良好的房贷服务品质和在房贷市场上较高的市场信誉口碑。由于目前xx银行尚不具备房贷市场上良好的信誉口碑和服务品质（这些无形资产需要时间积累的），同时又鉴于新楼按揭业务市场传统上是各大银行房贷业务竞争的重点领域，所以我们建议合作公司和商行暂且不把新楼按揭业务作为业务拓展重点，待商行在二手房按揭和跨行转按产品市场上成功之后，再推出不指定楼盘按揭业务，届时则可以充分利用商行的市场品牌影响和累计的客户忠诚度，低成本地介入新建楼盘的按揭业务,发展商,楼盘客户,银行,银行,提供开发贷款,指定承担楼盘按揭,提供按揭服务,各种费用支持,目前新建楼盘 按揭业务模式,取得新楼按揭业务的关键点,不指定楼盘 按揭业务模式,发展商,楼盘客户,银行,与发展商合作完成按揭业务办理,选择银行提供服务,取得新楼按揭业务的关键点,23,中介公司首要定位于为商行拓展二手楼按揭业务，因此在合作初期商行各支行仍可以继续独立拓展新楼盘按揭业务,现有商行各开展个贷业务的分支机构（合作试点网点除外）,昆明地区新建楼宇按揭客户,合作公司进驻的 各银行网点（按揭业务专门店）,提供专业的 二手楼按揭业务,提供专业的 跨行转按灵活理财业务,提供不指定楼盘按揭业务,继续提供新建楼宇按揭业务,昆明地区二手楼宇按揭客户,昆明地区楼宇按揭转按客户,业务归并,方案说明为了确保商行目前的房贷业务运行模式顺利地向商行与中介的合作模式过渡，建议在合作之后相当长一段时间内，中介公司进驻的各试点网点主力拓展昆明地区二手楼按揭业务及随后可能推出的楼宇跨行转按灵活理财业务，而商行其他各开展个贷业务的网点则继续拓展新建楼宇按揭业务商行现行的房贷业务应不迟于中介公司正式开展不指定楼盘按揭业务之前归并到中介公司建议今年商行的个贷业务应逐步集中到房贷业务上，其他个贷业务包括车贷业务、助业贷款业务等应暂时减少拓展力度，为商行的个贷业务架构的转型铺定基础,24,The End!谢谢!,