渠道终端规划布局.ppt

1,2006-2007361渠道终端战略规划布局,营销中心总监 夏友群 2006-5-15,2,渠道是第一竞争力!市场建设永远是我们的关键点!,361渠道终端战略规划布局,3,一、总战略方针,361渠道终端战略规划布局,4,打造旗舰店工程,终端升级,一个重心,两个基本点,361渠道终端战略规划布局,合理布局,5,（一）一个重心,全力打造361旗舰店工程,361渠道终端战略规划布局,6,品牌展示产品展示沟通消费者样板店辐射影响,旗舰店的功用,361渠道终端战略规划布局,旗舰店图片,7,旗舰店对361的特殊意义,提升品牌质感，增加品牌溢价；比肩行业优秀者，挤占竞争对手高端区域占位，掌控市场,361渠道终端战略规划布局,8,旗舰店建设方针,优先布局12个省会城市:确保11个经济较发达地级市,361渠道终端战略规划布局,广州 杭州 西安 成 都 济南 南京 长沙 北京 重庆 石家庄 太原 郑州,青岛 宁波 深圳 桂林 厦门 遵义齐齐哈尔 唐山 洛阳 宜昌 曲靖,9,旗舰店建设目标,361渠道终端战略规划布局,省级:20家店-年租金300万/家，总投入6000万。-年营业额480万/家，总营业额9600万。地市级:300家-净增加150家:年租金50-80万/家,总投入亿。整改150家：年整改费用20万/家,总投入3000万。-年营业额150-240万/家，总营业额亿。,10,（二）两个基本点,坚持终端升级坚持合理布局,361渠道终端战略规划布局,11,1、终端升级 基本线路,A店形象升级/管理升级 B店升A店 A店 C店升B店 B店 C店注：C店力争形象、硬件、管理3大升级,361渠道终端战略规划布局,12,2、合理布局 3原则,占位布局填补空白优化布局密度均衡对照布局参照竞手布局 借势夹击,361渠道终端战略规划布局,13,合理布局 2基础,361渠道终端战略规划布局,1-地市级市场二次开发,2-商场形象厅建设,互补,14,地市级市场二次开发,256个地级市步行街黄金地段二次开发。目标:新增300家A店（含旗舰店）。任务分解:经济发达区2家/市；经济一般区1家/市。,361渠道终端战略规划布局,15,商场形象厅建设,商场形象厅的功用:形象展示 提升档次 图片拉动销售传统渠道的重要补充 开税票,361渠道终端战略规划布局,16,商场形象厅建设,目标商场:1、地级市以上含副省/省一线商场。2、中国排位前100位的商场。3、在当地具有影响辐射力的商场。,361渠道终端战略规划布局,17,中国排位前100位的商场简列,361渠道终端战略规划布局,哈尔滨中央商场 沈阳中心百货 北京西单/王府井燕莎 南京新百/中央商厦 上海永安/第一八佰伴杭州银泰百货/解百 石家庄东购/北国 福州东百南宁南百 广州天河/广百 武汉亚贸/武广 成都百盛 重庆百货 西安开元/民生 长沙阿波罗/平和堂济南泉城百货 郑州金博大 厦门来雅百货 昆明柏联百盛,18,二 市场规划,361渠道终端战略规划布局,19,规划策略,361渠道终端战略规划布局,客户分类 对症下药不同目标 政策配套,20,客户分类,361渠道终端战略规划布局,1、战略区域市场,2、网点密集型市场,3、发展型区域市场,21,（一）战略区域市场,361渠道终端战略规划布局,22,十大战略区域市场,361渠道终端战略规划布局,广州 西安 杭州 济南 上海 常熟 重庆 成都 株洲 福州,23,市场建设任务,加强网点立体建设,资源配套整合推广。要求净增加720家专卖店（含旗舰店）。,361渠道终端战略规划布局,24,任务分解,361渠道终端战略规划布局,25,匹配政策,无条件支持市场，快速挺进。市场建设费用总公司支持50%。广州招商模式 定时、定点、定人 3原则,361渠道终端战略规划布局,26,广州招商模式详解3定原则,定时:在特定时间加盟才可享受特别优惠。刺激加盟商快速加盟。定点：黄金商区或街道的黄金铺面。定人：专人辅导（既懂市场又懂品牌的综合性人才辅导加盟商）。,361渠道终端战略规划布局,27,广州招商模式详解免费赠送,统一装修设计费用。人工装修费用：分公司成立专门工程队专业装修店内装修费用：门头、灯具、地胶店内所需装修器架费用免费赠送,3年折返:于加盟日起交付公司做抵押,第一年返还器架费用30%,第二年返还器架费用30%,第三年返还器架费用40%,直至三年后彻底返还。,361渠道终端战略规划布局,28,广州招商模式详解设置条件,客户装修门面面积需在80平方米以上(使用面积)客户首批进货额不少于20万,361渠道终端战略规划布局,29,（二）网点密集型市场,361渠道终端战略规划布局,30,十大网点密集型市场,沈阳 北京 哈尔滨 南京 武汉 昆明 石家庄 海南广西 贵阳,361渠道终端战略规划布局,31,市场建设任务,终端升级，优化网络结构市场二次开发为主，形象升级为主 提升单店效益,361渠道终端战略规划布局,32,匹配政策,以推动自营店/加盟客户开设A店为主。总公司/分公司共同匹配支持政策。,361渠道终端战略规划布局,33,（三）10大发展型市场,新疆 兰州 青岛 大连 天津 南昌 太原 郑州 淮阴 合肥,361渠道终端战略规划布局,34,市场建设任务,注重空白市场的布点，要求完成300个店厅网点升级数量。（220个净增长，80个升级）加强市场建设推动A店工程,361渠道终端战略规划布局,35,任务分解,361渠道终端战略规划布局,36,匹配政策,定期升级、定期报批。总公司派驻专业人员引导 要求：所有A店必须吸塑门头。,361渠道终端战略规划布局,37,注重资金流动比率优化资金占用结构,361渠道终端战略规划布局,38,一道数学题,361渠道终端战略规划布局,39,李总要在地级市开1家100平方的361专卖店，他需要支付：转让费10万(两年分摊)；租金50万/年（付款方式压1付3）；总进货120万，首批进15%即18 万（18万现金），交付加盟保证金1万。他能获得总代理商支持：货架免费，三年折返。装修免费。,李总开店：,361渠道终端战略规划布局,40,加盟商盈亏平衡分析：零售额：264 万 120万2.5(零售加价率)88%(商品折扣率)=264 万毛 利:92.4万 264万35%(扣除商品库存风险)=92.4万净利润:35.4万 92.4万55万(店租+转让费)12万(人员费用)5万(水电工商税收等等)=20.4万,李总算帐,361渠道终端战略规划布局,41,单店首批进货毛利：4.5万 18万（首批进货金额）25%(毛利率）=4.5万 单店支持加盟商投入:4万 1.5万(装修支持)+2万(货架支持年分摊)+0.5万(促销支持)=4万 总代理单店回报:18万现金回收+0.5万首批进货利润+25.5万后期利润。按新增30家加盟店算，首批进货资金回收540万，年毛利780万。,总代理投入回报分析：,361渠道终端战略规划布局,42,四 客户如何开拓市场,361渠道终端战略规划布局,43,开拓原则,不保证货源优先供应不给予优惠政策,客户分类 差别对待 扶持部分客户先富起来！,鼓励承担风险享受特别政策对待优先货源返利,A类客户 B类客户 C类客户：,鼓励终端升级政策扶持货源照顾,沟通分流培训引导鼓励提升,361渠道终端战略规划布局,44,自营店与加盟店合理配比,361渠道终端战略规划布局,45,自营店优劣势分析,品牌展示的窗口标杆市场辐射作用培养零售管理人才协助库存结构调整了解新品上市走势，掌握市场主动权利率多10个点劣势：占用较大的流动资金管理成本较高管理水平要求高，容易出现管理漏洞,优势：,361渠道终端战略规划布局,46,加盟店优劣势分析,优势：不占用资金。加快市场发展速度。降低营运成本。劣势：不利于市场的统一管理。降低代理商对终端的掌控能力。,361渠道终端战略规划布局,47,最佳战略,自营+加盟快速挺进空白市场。加盟店升级为主。自营店投资回报率不高的就转让。奖励优秀客户，淘汰劣质客户，对客户实行分级管理。推动终端客户参与期货订货。,361渠道终端战略规划布局,48,成功案例共享广州,先自营后加盟，快速挺进新市场。,361渠道终端战略规划布局,49,成功案例共享海南,标杆市场抢占市场资源，把竞争对手扼杀在萌芽阶段。,361渠道终端战略规划布局,50,成功案例共享沈阳,核心市场集中兵力打歼灭战。,361渠道终端战略规划布局,51,THANKS A LOT,361渠道终端战略规划布局,