汽车销售的十大流程.ppt

第一步潜在客户的开发,找到你的目标客户各类展示会电视电台网站的宣传生活圈子：朋友 战友 同学 家长会基盘客户增购转介绍自我身份的宣传,第二步售前准备,准备8+1个人 产品 公司 市场（自己方）个人 产品 公司 市场（客户方）信息交换的能力态度 知识 技能学会判断客户的级别 目标 策略,第三步接待,何时开始 第一印象见面七秒钟 开口三句话礼仪焦虑区 舒适区 控制区交流方式：语言内容 语音语调 肢体语言客户行为类型：主导型 社交型 分析性寒暄：同姓同乡同校同爱好、五子登科赞美：直接赞美 重复赞美 请教赞美,第四步需求分析,冰山理论：显性需求 隐性需求两大利器：问 听听的五个层次 假装 忽略 选择 认真 积极积极倾听的方法 展开 澄清 重复 反射 总结提问的方式 开放式 封闭式提问的顺序 一般性 辨别性 连接性提问的问题 5W+2H,第五步产品介绍,概述 将要发生的事 回答问题 不强迫 认同绕车准备：方向盘 座椅 钥匙 CD 电瓶NFABI设定购买标准PMPMP抗拒处理：赞同客户观点 认同和理性 重组,第六步品牌体验,汽车文化品牌的历史底蕴品牌独有技术展示品牌文化增值服务,第七步试乘试驾,试驾前 试驾中 试驾后车 油 试驾员 协议 路线 时间预防：之前的用车经历 关注点车：空调 音响 油料 杂物 清洁 冷启动噪音先试乘后试驾PMP和抗拒处理,第八步报价成交,满足销售三要素购买信号TMD技巧让客户感觉是自己下的决定报价的方法：三明治法 YES法 T字型法哀兵法 选择法 直接法 条件交换法 示弱价格分解法 利益总结法三不原则：不坐下 不建立关系 不增值,第九步热情交车,服务，从交车开始电话邀约七步曲车辆的准备与检查交车当日的客户接待和车辆以及文件交接售后服务说明，介绍服务顾问交车仪式欢送仪式,第十步售后回访,3小时：预计客户到家时间 安全回家关怀3天：车辆使用状况了解 用车操作关怀30天：车辆行驶里程 首保提醒关怀节庆日关怀 恶劣气候关怀 保养年检提醒后续回访计划 保持良好关系 转介绍SSI销售满意度千万不要车子卖出去就断了联系,