寿险观念的管理.ppt

1,寿险观念的管理,营销战略研发中心 寿险观念研发小组,2,寿险观念管理工作思路,为什么要进行寿险观念管理怎么样衡量队伍的寿险观念影响寿险观念管理的因素排除的方法和实施策略明确寿险观念管理工作目标实施的步骤及预期效果过程的追踪及效果评估,3,目前大陆寿险市场存在的事实老百姓缺乏寿险观念 只注重投资，没有充分的保障抵御风险业务员缺乏寿险观念不能帮助客户购买适合客户需求的保险各家公司各级管理层缺乏寿险观念组织行为的简单化,一、为什么要进行寿险观念管理,4,一、为什么要进行寿险观念管理,各家公司各级管理人员缺乏寿险观念导致组织行为简单化，表现在：销售组织行为导向出现偏差，策划、激励、辅导与培训以业务员的转正为目的；主要依靠市场力，不能提高业务部队自身经营能力。,5,一、为什么要进行寿险观念管理,业务员没有寿险观念，导致：销售以缘故市场为主 缺乏客户的开发与培育能力，客户资源日益萎缩、匮乏，造成业务员大面积脱落 不能为客户买保险,6,在目前市场力已经不是主导的情况下，队伍的经营力越来越重要。通过从易到难的销售过程，让业务员体会到寿险观念的作用，提升业务部队的经营力。所以要进行寿险观念的培养和寿险观念的管理。,7,寿险的含义,寿险的主要功能和实际意义应该是寿险本身对未来所发生的因风险所带来损失的保障功能，投资、理财等其他职能是在基本功能上衍生出来的。,8,二、怎样衡量队伍的寿险观念,刚入司、一无所知,感受到保险的存在与作用,认识到保险确实有非常大 的不可替代的作用,保险是对生活、工作、家庭全方位有影响的生活必需品,用寿险为客户作财务规划,健康险,重大疾病保险（特殊寿险）,一般寿险,考虑客户的需求,频率,损失幅度,必需,规划,二、怎样衡量队伍的寿险观念,9,通过业务员销售的险种的难易程度及所需专业知识和边缘知识的多少来衡量业务员寿险观念的发展过程。,二、怎样衡量队伍的寿险观念,10,三、影响寿险观念管理的因素,习惯的影响和银行的比较和同业的比较等其他活动管理的误区只注重拜访的数量未关注拜访的质量-业务员寿险观念的提升-客户对寿险的认知,11,三、影响寿险观念管理的因素,培训的误区对不同入司时间、技能的业务员，寿险观念培训未能细分业务推动的着力点因不了解业务员的销售技能，不了解业务员的寿险观念程度，业务推动找不到重点,12,三、影响寿险观念管理的因素,监管的环境过去：无证销售现在：必须持证对业务员专业性，对寿险管理都提出了更高的要求,13,四、排除的方法和实施策略,引导业务员的观念 健康险观念 重疾分红观念 寿险观念措施：1、团队险种销售状况分析 2、确定时间，人员分层级培训 3、培训教案的制作,14,四、排除的方法和实施策略,活动管理工具的正确使用措施：检查拜访日志时要分层级：13个月的业务员-只须会填写 46个月的业务员-填写利用工具作初步分析 712个月的业务员-分析活动工具，了解业务 员的寿险观念程度 主任经理-利用工具会检查、分析,15,四、排除的方法和实施策略,确定培训重点：1-3个月业务员：健康险观念的培训 4-6个月业务员：重疾分红观念的培训 7-12个月业务员：寿险观念的培训,16,四、排除的方法和实施策略,培训根据入司时间分段培训根据专业状况分层级培训培养一支具有销售经验、有专业技能的外勤讲师队伍省公司分类管理,17,业务推动着力点,四、排除的方法和实施策略,13个月的业务员销售情况分析,46个月的业务员销售情况分析,712个月的业务员销售情况分析,诉求重点,业务推动,18,五、明确寿险观念管理工作目标,第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段,19,阶段性目标,第一阶段（2002年7月9月）目标：入司13月的员工有80%销售健康险；第二阶段（2002年10月12月）目标：第一阶段80%里的员工有60%每月至少能销售一件重疾分红；,20,阶段性目标,第三阶段（2003年1月3月）目标：第二阶段60%里的员工至少有30%每月能销售一件寿险；第四阶段（2003年4月开始）目标：每月至少有10%的员工能销售一件5000FYP/件的新契约；,21,阶段性目标,第五阶段（2003年7月）目标：形成具有寿险观念的外勤讲师培训体系。,22,六、实施的步骤及预期效果,第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段,23,第一阶段,主题：大力推动健康险时间：7、8、9月对象：入司1-3个月的业务员预期效果：1、健康险开单人数第一阶段达到80%2、组建健康险外勤讲师队伍,24,措施,大力宣导健康险的优势。（龚总关于大力推广健康险文件精神的反复宣导）泰康宁发2002第147号文责任人：各中支公司营销部宣导基本法补充规定（附件1）责任人：各中支营销部,25,措施,2002年健康险激励方案的反复宣导责任人：各中支营销服务部经理、组训培训：健康险理念、健康险目标市场、健康险销售话术、健康险需求分析责任人：各中支营销部（分公司健康保险部负责开发教案，并对营销服务部经理及组训人员进行培训）,26,措施,活动管理工具的填写责任人：各中支营销服务部经理、组训发现和培训能推动健康险的业务员，组建健康险外勤讲师队伍责任人：分公司培训科负责实施，健康保险部提供培训支持效果评估及整改措施报告责任人：研发小组,27,推动健康险的销售不是为了单纯的推动业务，而是提高队伍专门化的手段。,28,第二阶段,主题：强势推动重疾分红时间：10、11、12月对象：入司4-6个月的业务员预期效果：1、80%销售健康险的人员中重疾分红险销售人数，在第二阶段达到60%2、组建重疾分红外勤讲师队伍,29,措施,利用健康险客户资源进行回访责任人：各中支营销服务部学习龚总倡议书责任人：各中支营销部市场需求分析责任人：各中支营销部目标市场、话术责任人：省公司营销部,30,措施,行销辅助工具的开发责任人：省公司营销部效果评估及整改措施报告责任人：研发小组建立阶段培训体系，新入司人员循环培训责任人：各中支营销部、健康险外勤讲师,31,第三阶段,主题：在健康险、重疾险推动的基础上，推动寿险观念的发展时间：2003年1、2、3月对象：入司7一9个月的业务员预期效果：1、60%的销售重疾分红的人员当中一般寿险销售人数比：30%2、组建具有较全面寿险观念的外勤讲师队伍。,32,措施,设置培训课程，全面提升寿险观念责任人：研发中心组织培训 责任人：各中支营销部市场需求分析 责任人：中支公司营销部,33,措施,建立阶段培训体系，人员循环培训责任人：各中支营销部、健康险外勤讲师 重疾分红外勤讲师目标市场的系列培训 责任人：省公司培训科 效果评估及整改措施报告 责任人：研发中心,34,第四阶段,主题：强化寿险观念、培养高能量业务员时间：2003年4月起对象：入司9-12个月的业务员预期效果：（1）高能量的业务员占比：10%（2）组建精英讲师团注：高能量的业务员是指当月有一件达到FYP5000元以上的新契约。,35,措施,培训：提高业务员的财务规划能力，导入理财观念 责任人：分公司培训科全面提升综合素质 责任人：分公司营销部定期组织研修 责任人：研发中心,36,措施,建立阶段培训体系，人员循环培训责任人：各中支营销部、健康险外勤讲师、重疾分红外勤讲师、一般寿险外勤讲师提供后援服务的绿色通道效果评估及整改措施报告 责任人：研发中心,37,第五阶段,主题：形成具有寿险观念的外勤培训体系时间：2003年6月份对象：已组建的不同层级，不同寿险观念等级的外勤讲师预期效果：1、打造南京泰康独特的外勤观念培训体系2、全面提升外勤观念培训能力,38,措施,制定完善的管理制度和考核制度 责任人：分公司培训科机构间的学习和交流 责任人：研发中心制定针对不同寿险观念层面的培训教案 责任人：各中支营销部,39,项目组,研发中心,分公司信息部,次月第一个工作日,次月第三个工作日,支公司个险负责人,分公司总经理室,分析评估措施,七、过程的追踪及效果评估,回馈,40,2、流程注解：（1）信息部于次月第一个工作日将数据整理，传至项目组；（2）项目组对各机构的数据进行整理、分析，于次 月第三个工作日将分析报告传至省公司研发中心；（3）省公司研发中心对全省机构的数据整理、分析、评估及 应对措施报告传至分公司总经理室和支公司个险负责人。,七、过程的追踪及效果评估,41,量化考核方法第一阶段,42,量化考核方法第二阶段,43,量化考核方法第三阶段,44,量化考核方法第四阶段,45,量化考核方法年度考核,年度考核分数SUM=(S1+S2+S3+S4)*25%,46,通过不同入司时间的业务人员对三类性质不同的产品的销售状况来跟踪业务队伍的寿险观念建立的程度，最终实现专业化的队伍经营目的。,47,谢谢,