客户购买标准分析.ppt

客户购买标准分析（$APPEALS）,产品开发的市场需求管理,客户$APPEALS的每个要素都考虑了市场细分中的客户的观点,产品开发的市场需求管理,每个维度都包括了多个要素,产品开发的市场需求管理,市场需求调研的步骤：1、确定谁是你的客户？,产品开发的市场需求管理,2、进行单个与群体的访谈,产品开发的市场需求管理,3、客户需求和期望定义,每个维度都包括了多个要素,产品开发的市场需求管理,4、确认客户购买标准和需求的优先次序,-基本的（Basic）、更满意的（Satisfier）、更有吸引力的（Attractor）,产品开发的市场需求管理,5、设定客户每个评判维度的重要性和权重,产品开发的市场需求管理,6、与一到三个关键的竞争对手比较来评估你的交付,产品开发的市场需求管理,客户$APPEALS客户评价差异比率样表,产品开发的市场需求管理,7、分析差距了解什么对客户是最重要的、我们可以采取什么行动以满足客户的需求从而改善我们的竞争地位,产品开发的市场需求管理,总结：运用$APPEALS框架来评价客户评估差异的步骤,产品开发的市场需求管理,定义市场需求是所有其他活动的基础,产品开发的市场需求管理,市场需求流程是对客户需求进行收集、分析、分类并进行优先排序的一套系统方法,产品开发的市场需求管理,1、了解市场需要从多方面收集原始客户数据,产品开发的市场需求管理,多渠道收集客户的需求信息,产品开发的市场需求管理,市场需求调研的方法,客户中长期规划第三方报告 外部客户市场访谈内部行家访谈 市场需求调查问,产品开发的市场需求管理,2、解释客户原始数据能使团队更好地理解客户的整体需求,产品开发的市场需求管理,3、将客户需求分成主要的、次要的群组，团队在启动识别需求的过程中关注需求的分组,产品开发的市场需求管理,将客户反应分组为主要与次要两类，需求表格就有了清晰的焦点,产品开发的市场需求管理,4、通过对客户需求大组设置权重，团队设计了一个经确认的优先级蓝图,产品开发的市场需求管理,5、通过整理需求，团队能精炼客户需求,产品开发的市场需求管理,通过整理需求，团队能精炼出客户需求,产品开发的市场需求管理,$APPEALS项目实施流程,产品开发的市场需求管理,案例：,产品开发的市场需求管理,案例：$APPEALS分析结果,市场需求管理的方法、步骤和主要活动,案例：$APPEALS分析的标准模板,市场需求管理的方法、步骤和主要活动,案例：概念阶段收集的$APPEALS相关数据,市场需求管理的方法、步骤和主要活动,案例：MSC产品性能对比分析,市场需求管理的方法、步骤和主要活动,