奢侈品体验式销售培训.ppt
百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,1,体验式销售,他们想要感受到,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,2,店内闲逛时,被赞美时,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,3,他们想要感受到,被专业人士服务时,炫耀时,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,4,感受体验,奢侈品黄金法则：永远不要问顾客想要什么，而是告诉他们应该拥有什么.,体验式销售的概念,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,5,体验式零售销售的概念体验式的零售销售强调用户不仅在购买过程中有惊喜体验，在购买后的每天朝夕相处中也会感受到拥有该产品的卓越不凡！,目前社会的消费行为趋势消费需求日趋差异化和个性化消费者关注真实可体验的愉悦,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,6,为什么选择体验式销售创造体验：通过把产品可能为消费者带来的美好感受介绍给消费者，使之超过消费者的心里期望，从而做出购买决定,体验式销售的概念,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,7,惊喜体验创造惊喜体验要具有独特性和相关性,体验式销售的概念,体验式销售三步骤,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,8,尊贵连接,个性化体验,建立持久的关系,建 立 信 赖 感-销售是从顾客信任开始的,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,9,专业接待 建立信赖感的第一印象,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,10,有计划的等待阶段,退后一步的姿态,营造顾客感受尊贵的氛围,？,？,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,11,体验式销售尊贵连接,新感觉体验,新听觉语言,新视觉仪容、仪态,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,12,沟通内容语气语调身体语言,真诚的语气语调 恰当的身体语言使连接更为有效,体验式销售尊贵连接,非言语沟通的重要性,视觉 55%,语言 7%(对话),听觉 38%(声音),百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,13,个性化的问候语问候可以让顾客感到被关注和尊重个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切,建立连接的三个要素,创造自由空间给顾客一些自由的空间，可以让他放松下来注意观察顾客的行为，以便为再次连接做准备,再次连接的机会通过观察，把握再次和顾客沟通的时机，如：当顾客直接要求帮助时当顾客长时间停下来看一款产品，并抬头有目光接触时当顾客停下来，似乎在等待服务时当顾客快离开专区时通过再次沟通，还可用自然过度到尊贵连接的下一步讲解尊贵故事,体验式销售尊贵连接,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,14,建立连接的三个要素,体验式销售尊贵连接,称赞的方法,单纯型称赞变更称呼型称赞比喻型称赞所有物型称赞,称赞的原则=真诚投其所好,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,15,体验式销售尊贵连接,赞美练习：,相互找出对方 5个 优点,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,16,情绪同步,讲话速度同步,做顾客的镜子-模仿,动作同步-注意非语言的线索,音量同步,话题同步,体验式销售尊贵连接,语言文字同步“是的，同时”,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,17,精制而有贵族气质个性化经典传承距离感,新听觉语言,体验式销售尊贵连接-尊贵故事,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,18,每组选一个奢侈品特质，讨论如何运用尊贵连接这一步骤的技巧去实现它，并进行分享演练。,精制而有贵族气质个性化经典传承距离感,顾客扮演者的要求：你不喜欢一进店促销员就跟着你并不断问你需要什么当促销员真诚赞美你时，请明显表现出你的开心明显表现出对尊贵故事的兴趣只是扮演尊贵连接这个步骤。听完产品尊贵故事就结束。,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,19,Action,Purpose,Key Messages,Tool,新视觉新感觉新听觉,Behavior,专业仪容、仪态,男、女仪容要求神态和目光手势和姿势欢迎光临Meissen专区、我是XXX请随意看看、乐意为您效劳！赞美的方法和原则（至少掌握2种方法）至少熟练掌握3种模仿方法奢侈品尊贵特质4选2进行熟练描述精制而具贵族气质个性化经典传承距离感,ONDUS描述尊贵故事,尊贵连接,人性化的问候语创造自由空间再次连接的机会有效赞美模仿,体验式销售尊贵连接,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,20,讨论,我们在店内销售时，顾客有哪些不同逛店方式？针对每种逛店方式，我们如何能做到尊贵连接？,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,21,个性化惊喜体验 我们可以尝试用讲故事的方式为顾客创造惊喜体验,惊喜体验,体验式销售个性化体验,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,22,个性化体验-如何说BFEB销售故事训练,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,23,实际角色演练,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,24,个性化体验-如何做,惊喜体验,产品讲解注意事项：保持良好站姿（穿制服）站在顾客的左边，身体向右侧，与客户保持大约半米的距离左手四指并拢，手腕伸直、掌心自然展平，大臂和小臂成120度，大臂和身体成45度，指向介绍产品的方向，依次介绍。保持与顾客有目光接触，关注顾客。产品演示注意事项：保持良好站姿（戴合适手套）站在客户的左边，身体向右侧，让出空间让顾客方便清晰了解操作流程。按标准流程熟练操作。争取与顾客有目光接触，关注顾客。邀请顾客亲身体验。,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,25,个性化体验-如何做,引导顾客亲身体验时：与顾客确认其体验感受,播放视频，关注顾客在店中的浏览视频表情的变化。留意顾客对视频中那一段内容最感兴趣。,引导顾客描述其体验感受、认同 产品 尊贵特质运用BMW法则进行倾听,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,26,有效的倾听是,B M W,Body Mind Word,个性化体验-如何做,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,27,和客户对视的时候要有良好的接触，视力放到对方的鼻梁骨处；点头确认：在和顾客交谈时，讲到要点的时候一定要点头,Body,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,28,Mind,观察顾客从以下这些角度进行：年龄、服饰、语言、身体语言、行为、职业、喜好、生活习惯等，注意礼貌。,揣摩顾客心理不断问自己-顾客最需要的是什么？最吸引他的是什么？注重的是产品的哪些方面？(至少三个）,聆听顾客没说的内容聆听顾客没有说或者不知道要说，但是对他其实很重要的方面。,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,29,重复重点（平时要多锻炼）/在与客户谈话中断后或谈话中，重播对方最后几个字。,询问，并要说他们最喜欢听的话，尽量说他们的话,Word,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,30,Action,Purpose,Key Messages,Tool,Behavior,播放视频，关注顾客在店中的浏览视频表情BFEB产品讲解产品演示引导顾客体验产品,引导顾客描述其体验感受、强调产品尊贵体验运用BMW法则进行倾听,再次强调Meissen尊贵特质,个性化体验,与顾客确认其体验感受,创造顾客惊喜体验,引导顾客亲身体验,体验式销售个性化体验,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,31,建立持久关系的目的保持与顾客建立永久关系，并给予顾客持久的尊贵印象自始至终都让顾客感受到自己受重视，关系并不在顾客走出专卖店为止让顾客有意愿再次光临,体验式销售建立持久关系,建立持久关系的三个关键因素感谢并赞美记录客户档案信息姓名、电话、房间大小、家庭成员数量、兴趣点、成交明细、邮件地址等鼓励顾客再次光临亲自送顾客到店门口,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,32,销售过程-注意事项（务必做到）,亲切地和客人问好注意个人服装仪容与清洁帮客人递上咖啡或茶水双眼直视客人眼睛，切忌打量客人身材或衣着当一个好的听众适时赞美客人认真回答客人之问题，据实回答在针对重要客户进行专场销售演示时，请使用手套进行展示。在销售完成时，请登记重要客户的相关联系方式。,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,33,接待过程中不要分神，全力专心接待，切忌招呼其它客人 不要否定客人的品位或言语绝不胡乱承诺售后条款绝对不要天花乱坠，瞎扯一通,销售过程-注意事项（务必不犯）,谢谢!,百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器,34,
