员工品牌知识培训最新.ppt

员工知识培训讲座,TRUCCO,品牌故事,至于如何灌入精神，以一个著名心理学实验来说明：(在上学的同时我也听过故事，但是没能理解，直到培训的时候才领悟到)第一次，铃铛响起的时候，狗狗不会流着口水跑过来，于是你一边摇铃铛一边给狗狗吃牛排。第二次，铃铛响起的时候，狗狗依然不会流着口水跑过来，于是你再一次一边摇铃铛一边给狗狗吃牛排。如此反复100次之后，当铃铛再一次响起，而你手中没有排骨时，狗狗依然会流着口水跑过来！因为，你已经成功的把排骨的味道注入到了铃铛声之中！,品牌故事,以NIKE为例：鞋子就是铃声，品牌的精神（冠军）就是牛排，顾客就是狗狗！NIKE不断的通过营销、广告来强化冠军与NIKE鞋子之间的关系！最后，把（冠军）精神灌入到了NIKE鞋子之中，于是，打造出了强大的NIKE！其实细想想学习也是一样。由于，把排骨的美味灌入到铃声之中是一个长期而漫长的过程，所以，打造一个品牌也是一个长期而漫长的过程。而且，这个过程需要不断强化，一旦中止之后，排骨跟铃声之间的关于也会慢慢减弱，所以，这又是一个永不停息的过程！可见，孕育一个强大的品牌以及保持这种强大，是一件极其艰辛和漫长的事情！品牌认知度是品牌资产的重要组成部分，它是衡量消费者对品牌内涵及价值的认识和理,TRUCCO,你认识我，我也认识你,熟悉信息自信沟通A语言内容B语气语调C肢体语言（表情、眼神、动作、神态）,TRUCCO,品牌的由来,品牌的英文单词Brand，源出古挪威文Brandr，意思是“烧灼”。人们用这种方式来标记家畜等需要与其他人相区别的私有财产。到了中世纪的欧洲，手工艺匠人用这种打烙印的方法在自己的手工艺品上烙下标记，以便顾客识别产品的产地和生产者。这就产生了最初的商标，并以此为消费者提供担保，同时向生产者提供法律保护。16世纪早期，蒸馏威士忌酒的生产商将威士忌装入烙有生产者名字的木桶中，以防不法商人偷梁换柱。到了1835年，苏格兰的酿酒者使用了“OldSmuggler”这一品牌，以维护采用特殊蒸馏程序酿制的酒的质量声誉。在牛津大辞典里，品牌被解释为“用来证明所有权，作为质量的标志或其他用途”，即用以区别和证明品质。随着时间的推移，商业竞争格局以及零售业形态不断变迁，品牌承载的含义也越来越丰富，甚至形成了专门的研究领域品牌学。,TRUCCO,什么是品牌？,你们认为什么是品牌，品牌定义什么？,品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。,品牌定义：品牌是指消费者对产品及产品系列的认知程度。,TRUCCO,西班牙简介,西班牙位于欧洲西南部伊比利亚半岛上。南隔直布罗陀海峡与非洲的摩洛哥相望，扼大西洋和地中海航路的咽喉。面积504750平方千米。海岸线长为3900千米。居民主要是西班牙人，少数民族有加泰罗尼亚人、加里西亚人和巴斯克人。多信奉天主教。西班牙语为官方语言。1492年建立统一的封建王朝，后逐渐成为海上强国，有许多殖民地。16世纪末叶后逐渐衰落。19世纪王朝被推翻建立共和国。1936年2月成立了联合政府。1947年7月宣布为君主国。1973年3月9日同我国建交。,TRUCCO,西班牙简介,为欧洲高山国家之一。北部和南部沿海为山地，内陆的中部高原约占全国总面积的60%，200米以下的平原区占11%。北部和西北部属海洋性温带阔叶林气候。南部和东南部属亚热带地中海式气候。有丰富的煤、铁、汞、黄铁、铜、铅、锡、铀等矿物资源森林面积约占全面积28%，多欧洲栓皮栎。沿海盛产沙丁鱼。为较发达的工业国家。工矿业人口占全国就业人口1/3强。农业总产值占国民生产总值3.8%。主要农产品有麦类、玉米、稻米、甜菜、柑橘、葡萄、油橄榄等。工业以采矿、纺织、造船、冶金较重要。主要外贸对象是美、德、法、英。出口以机械、钢铁、船舶、柑橘、葡萄酒、橄榄油、软木为主，进口以石油、棉花、工业设备为主。有铁路15000多千米，公路32万多千米。,TRUCCO,西班牙简介,重要节日：国庆日10月12日。国王命名日6月24日。与我国建交日：1973年3月9日。货币：比塞塔。时差：比北京时间晚8小时。国花：石榴花。誉称：旅游王国(旅游业收入居世界第一位)、橄榄王国(油橄榄树的种植面积和油橄榄产量居世界首位)。四大旅游区：热带风光-加那利群岛；“太阳海岸”-地中海沙滩；“地中海浴池”-巴利阿里群岛；文化古城-马德里。民俗：斗牛是传统民族文化，著名斗牛士则成为青年崇拜的偶象。,TRUCCO,西班牙简介,马德里：首都，人口约310万。全国政治、经济、交通中心。有飞机及汽车制造、电工器材、化学等工业。巴赛罗那：最大商港和工业中心，有纺织、化学、飞机制造、造船等工业。塞维利亚：古都和工商业、文化中心，所产雪茄烟著名。直布罗陀：最南端城市，当地中海和大西洋交通的要道，重要海港。现为英国占领。,TRUCCO,到西班牙人家中做客的细节,在西班牙，主人在会面和告别时一般通过握手向客人表示欢迎或话别。熟人相见和告别时，男士一般握手或拥抱，男士与女士或女士之间行贴面礼。西班牙人热情好客，交谈时比较随意，一般喜欢谈论政治、体育（如足球、网球、高尔夫球）、斗牛、旅游、天气、工作、业务等。在与西班牙人交谈时，严忌询问对方工资收入、私人财产、衣物价格、年龄（特别是女士）、婚姻家庭私事、宗教信仰等。在交谈时，注意不要高谈阔论、出言不逊、随意插语、打断别人等。,到西班牙人家中做客的细节,在西班牙有相互赠送礼品的习惯。西班牙人很少送实用物品，一般赠送画册、图书、工艺品等。中国团组在拜会政府官员或访问企业时，可以赠送工艺品、书籍、画册、音乐CD、领带、丝巾等。如果应邀去西班牙家中做客，一定不要忘了给女主人带一两件礼物，如鲜花、巧克力、丝巾、葡萄酒等。西班牙人注重礼品包装。在交换礼品时，西班牙人通常当面打开礼品包装，欣赏一下礼品并表示感谢。此外，在送礼品前一定要确保礼品（特别是易碎物品）完好。因此，最好在抵达西班牙后认真检查礼品是否完好，然后再包装礼品。,西班牙人的性格,西班牙人的性格是典型的南欧人的性格，热情奔放，乐观向上，无拘无束，讲求实际，与英国人的矜持，德国人的古板，美国人的好动，日本人的认真有较大差别。西班牙人性格的最大一个特点是乐观向上。他们认为人活着不应成为生活的奴隶，而要成为生活的主人，要善于驾驭生活，把生活安排得丰富多彩，这才能其乐无穷。西班牙人性格的第二个特点是热情大方。凡同西班牙人接触过的人都会有这样的印象：他们开朗坦诚，容易接近和交朋友。即使你初次结交一位西班牙人，他也会像老朋友那样无拘无束地同你侃侃而谈。,西班牙人的性格,西班牙人的性格第三个特点是自强自立。他们做什么事总喜欢自己亲自去做，不大愿意求人、依赖人。即使做不好，或力不从心，也决意要去尝试，哪怕失败了也不懊丧。他们认为投入了，努力了就是收获。尤其是对那些富于挑战和刺激的事，他们更有一种冒险和勇往直前的勇气。无论是家教，还是社教，都鼓励这种压倒一切困难、自强不息的民族精神。西班牙人的性格还有一个特点，便是按章办事。没有规矩，不成方圆。他们有名言说的话：“照规定办吧”。他们认为规定是大家定的，因而是不能破坏的，很愿意用规定来约束自己，管住自己。,模拟演练,TRUCCO,一、顾客进门,？,微笑相迎拉近距离,TRUCCO,二、确认需求？,通过观察，得到初步的印象。客户的外表；客户的行为举止；客户与他人的谈话；其他方面,TRUCCO,二、确认需求？,通过询问，进一步确认需求。由浅入深的问题开放式的问题头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。,TRUCCO,三、介绍相应产品。,注意突出产品的特点。注意顾客的反应。注意与顾客沟通。注意引导顾客说出自己的想法。,TRUCCO,介绍产品时要注意,NFAB法则：Nneed 需要;Ffeature 特征;Aadvantage 优点;Bbenefit 收益；,TRUCCO,四、顾客提出针对产品的问题,巧妙回答突出优势转化劣势,TRUCCO,顾客实际关心的是什么？,需求,价格,功能,TRUCCO,什么样的导购最讨人喜欢？,什么样的牙膏您最喜欢？铁皮筒？塑料筒？,导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。,TRUCCO,顾客感叹：买件衣服也要那么多钱呀！,？,顾客多半是想买才会嫌贵。不要在价格上同顾客纠缠。强调顾客感兴趣的卖点。,北京军宣物资有限责任公司简介,公司的创立,北京军宣物资有限责任公司创建于2002年，创始人徐敬华先生和徐悦女士，主营西班牙本土特点的商品，其中包括服装，皮鞋，皮具，服装配饰等等囊括了西班牙本土30多家优质的生产厂商的精锐产品，我们公司在北京及上海等地拥有多家店铺，代理品牌包括TRUCCO,时尚女装ECHIZA皮鞋皮具 FUENTECAPALA男式正装礼服。“创新务实、勇于开拓、信誉第一、服务志诚”是我们的经营理念,TRUCCO,北京军宣物资有限责任公司简介,他们是地道的北京人却在经营西班牙本土产品？源于他们在西班牙留学的经历。10年的留学生活让他们了解了西班牙的浪漫与热情，优秀的DNA服装与服饰，原创设计深受地中海历史、文化及风貌影响，充满伊比利亚半岛奔放的想象力与艺术见地，如同毕加索及萨尔瓦，这是他们的一个梦-就是让浓郁西班牙特色的服装和服饰能以一站式送达中国销售，免去中间环节让中国的老百姓也能感受到来自地中海巴塞罗那时尚之都的风情的同时得到最优惠的价格，这个设想在改革开放已经过了20个春秋北京，这个有着古老文化底蕴的名城实现了，他们带回了西班牙人特有的性感和浪漫，使得这一梦幻般的奢望，在2002年将梦变为现实的开始。,公司的创立,TRUCCO,北京军宣物资有限责任公司简介,我们依靠的是优质的产品支持生产厂商，一站式高效物流专署货运公司支持，强大的销售网络-零售店铺，引领时尚的广告宣传稳固的媒体宣传。还有一个优秀的团队就是我们公司上下所有员工，这是我们公司最大的财富，每个人在这里都会实现他的梦。在未来你也许会忘记西班牙、地中海、巴塞罗那，但是你会记得ECHIZA,的皮鞋TRUCCO,时尚女装 FUENTECAPALA礼服DIKTONS高级成衣，因为它就在你的身边商店售卖就在你的衣橱摆放就在你同事的身上穿着，这也是我们北京军宣物资有限责任公司团队每一个人团结努力的结果。,实现的过程,TRUCCO,北京军宣物资有限责任公司简介,之前有的公司也曾经做过海外的服装服饰等产品，可是高昂的价格差异让我们的消费者望而却步，使得这些商品成为曲高和寡的奢侈品！经营之初我们公司也同样受到了这一怪圈的影响仅有的一家店铺只能算是维持生计，卸去了梦想的光环我们静下来思索，难道就没有其他的途径和办法吗？如何以最大的折扣买到那些顶级的商品那？,实现梦想的开始,TRUCCO,北京军宣物资有限责任公司简介,要想占有中国市场首先是北京市场开设店铺成为迫在眉睫的大事，首先我们拿到了女装品牌TRUCCO在中国区总代理，第一家店铺就开设在燕莎友谊商城，随后的北辰购物中心，翠微大厦，相继开业使北京城刮起了不小的西班牙时尚服装的旋风，在企业里上班的白领女士渐渐开始议论起来自地中海时尚风情的TRUCCO女装，接下来是上海伊势丹百货，乐天银泰百货，金源燕莎店，中友百货也相继有了我们的专柜。稳固的市场氛围，缓步上升的量，以及和商场建立的良好合作关系，保证了我们中国区总代理的稳固地位。2009年初我们又推出了西班牙皮鞋皮具工厂直营店又一次得到了业内人士的认可，这就是工厂店的意义所在：免除一切周转环节。Echiza西班牙工厂直营店不给中间商以任何利润机会，所有的一切，只为将最优性价比呈至顾客面前,TRUCCO,北京军宣物资有限责任公司简介,2005年，北京军宣物资有限责任公司整合资源优势，革命性地提出全球工厂店的经营理念，将西班牙本土的明星产品以接近成本的低价一站式送达到世界各地的顾客手中。,实现一站式销售网络,TRUCCO,北京军宣物资有限责任公司简介,我们的理念就是精心甄选的顶级产品，只售卖接近成本的中端价格，每一位追求品质的高尚人士皆能欣然接受。了解这使得其他的经销商和代理商也纷纷效仿，但是他们不了解西班牙本土的情况同时缺乏进货资源，没有很好的销售网络，徒有其表却没有实质的内容，这个近似于食物链似的销售网络真是难复制。,公司理念,TRUCCO,北京军宣物资有限责任公司简介,经营理念,公司的经营理念：创新务实 勇于开拓 信誉第一 服务志诚 是我们的经营理念,TRUCCO,公司简介,1、TRUCCO品牌TRUCCO由西班牙公司In Situ,S.A.于1985年创立。2、In Situ公司总部位于西班牙马德里。3、In Situ公司拥有超过20年生产及经营女装的经验。4、In Situ公司一直致力于全面发展。包括设计，生产，品质控制，店铺营运，店铺形象，宣传推广,物流配送等方面。5、拥有60人的强大产品团队，包括设计师、买手，制版到产品控制。6、In Situ亦为其它品牌设计及生产，每年超过2,000,000件。7、为西班牙著名设计师Jesus del Pozo生产和经营其成衣生产线于各大百货公司,TRUCCO,品牌定位,奔放的西班牙地中海风情独特的原创设计。勇于创新的时尚先锋品质一流价格适中，市场广泛,TRUCCO,品牌故事,至于如何灌入精神，以一个著名心理学实验来说明：(在上学的同时我也听过故事，但是没能理解，直到培训的时候才领悟到)第一次，铃铛响起的时候，狗狗不会流着口水跑过来，于是你一边摇铃铛一边给狗狗吃牛排。第二次，铃铛响起的时候，狗狗依然不会流着口水跑过来，于是你再一次一边摇铃铛一边给狗狗吃牛排。如此反复100次之后，当铃铛再一次响起，而你手中没有排骨时，狗狗依然会流着口水跑过来！因为，你已经成功的把排骨的味道注入到了铃铛声之中！,北京军宣物资有限责任公司简介,经营理念,公司的经营理念：创新务实 勇于开拓 信誉第一 服务志诚 是我们的经营理念,TRUCCO,