双赢营销谈判技巧.ppt

双赢营销谈判技巧,山东滨州营销精英,主讲：徐严,2008/07/12,推荐一位朋友：,姓名：徐严 现任：中国市场总监培训师；中国市场总监山东学会秘书长 北京科技大学总裁班客座教授 中国(山东)国际奢侈品展总策划人,一个火花碰撞一个火花产生N个火花！,能赚钱会谈判才是硬道理,承诺,理由,内疚,好人,承诺的怪圈,企业高管层的,“忙”,“茫”,“盲”,知、止、定、静、安、虑、得,今天讲什么？,前言:游戏一、营销谈判-概述 二、营销谈判-优秀谈判人员的特质三、营销谈判-12大技巧四、心得体会-营销与管理,1、目标要明确 2、岗位职责要清晰 3、赏罚要分明4、督导要到位5、技能要辅导,概述,营销谈判,孤男,比喻,寡女,当前营销环境描述,时代不同了市场在进化区域不再大业态变复杂终端优势差渠道在向下潜力不好挖任务还得加,标准是个宝团队最可靠学习不得少技能专才好素质很重要关键用大脑,职业化营销六要求,营销环境八句话,1、开局：成功布局 2、中局：保持优势 3、终局：赢得忠诚,*人员业务过程中的沟通技巧,谈判狂想曲！,谈判核心内容：实力、魅力。,第一次谈判，第二次谈判，第三次谈判谈判还没结束，谈判还在继续，谈判还会加剧谈判的目的，是为了各自的利益。,谈判狂想曲！,谈判核心内容：实力、魅力。,谈判可以化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能。少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强，谈判智则国智，谈判富则国富，谈判强则国强，谈判无处不在，谈判就在你的身边。,谈判狂想曲！,谈判核心内容：实力、魅力。,世界上只有两种人：会谈判的人和不会谈判的人；世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。,谈判的相关词,名词并不重要；叫合计、商议、研究、沟通、都可以我们常用“研究研究”来取代“谈判”学过谈判的人，绝对不是伶牙俐齿，充满杀气的杀手！应该：一团和气，笑脸迎人，充满阳光，乐于跟对手达成协议的高手！,“双赢”是谈判的最高境界！,营销谈判的分类,“对内”内部沟通：没出口；“对外”商业谈判：有出口；,“分配型”谈出去；“整合型”谈进去；,营销谈判,营销谈判是利益双方为了共同的目标，一种和平解决问题的方式，是一个共同的决策过程。,优秀人员的特质,营销谈判,社会四类不同人员的分析,首选,工作能力,工作意愿,成功谈判人员自画像：,西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 鼠目寸光 秃顶,营销24绝招之1_2：,1.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产 品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。2.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。,不同国家员工个性分析,美国人,日本人,中国人,厂家分明,以厂为家,厂家不分,想当元帅的兵才是好兵,谈判人员的十大标准：1、解决问题 2、达成交易3、商业判断 4、敢于行动5、信任团队 6、控制压力7、喜欢变化 8、人际能力9、渴望成功 10、相信自我,企业执行力症候群,老板：成功疲劳症；中层：责任缺失症；员工：终端埋伏症。,成功的营销代表仔细倾听顾客的声音注意力集中在顾客的需求与问题上出于帮助顾客而营销,从而创造一种真正使双方获益的局面奉行真正的营销始于售后的理念,失败的营销代表：紧盯顾客的“毛病”专心致志地盯住价格与优惠条件对顾客花言巧语/死磨硬缠,为了将产品推销出去而不顾顾客的需求用嘴说营销后立马像断线的风筝无影无踪,营销人员的借力成功,市场力,自身力,企业力,听到知识，你只是知道；看到别人使用并有成效，你会相信知识；当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握。,提升销售业绩的一个重要方面是提升营销技能,自知自明,有效沟通,营销知识,正直与信用,产品知识,需求分析/系统思考,行业解决方案,营销策略,面谈技巧,演讲技巧,谈判技巧,顾问式营销,高层客户营销,销售技能模型与成功的阶梯,个人素质,技术知识,营销技巧,业绩产生的三大因素,1、态度决定一切；2、技能决定销售结果；3、客户覆盖指标。,三大因素,1、介绍和宣传满足“了解”要素：,客户业务的第一要素是了解那么怎样才能让消费者更好地了解产品呢？介绍和宣传产品、公司、相应的服务即：针对客户的第一个要素进行介绍和宣传。,第一层次：外在的需求最容易挖掘，就是客户要购买什么产品的需求第二层次：客户目的实际上是要得到产品的应用价值，因此产品的有用性是客户深一层的需求。第三层次：更深一层的需求：客户利用产品所要达到的目的，这才是客户需求的最高层次。,2、满足与引导“需要/值得”要素,营销的核心研究内容,寻求与确定目标市场,进行市场定位,客户外在需求合同条款 客户实际需求业务指标 客户需求背后的需求解决方案/实效,2、满足与引导“需要/值得”要素,3、建立互信满足“相信”要素：,营销技巧：营销代表靠什么去拨动客户的心弦？核心因素只有一个：那就是真诚。要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。,4、超越期望，满足“满意”要素：,在销售产品之后，销售人员要在第一时间与客户取得联系，询问客户对产品是否满意。期望值：如果产品没有达到他的期望值，自然就不会满意；超过期望值，他就会觉得很满意。,服务期望,服务营销组合,Place渠道,People人,Product产品,Price定价,Process过程,Physical Evidence 有形实据,Promotion推广,服务质量5大差距模型,顾客对服务的期望,顾客对服务的感知,机构的服务执行,机构的服务标准,机构对顾客期望的了解,顾客对服务的满意度,机构的对外市场沟通活动,服务质量,差距 1,服务机构,差距 4,差距 3,差距 5,差距 2,顾 客,服务质量差距之间的关系,差距5服务质量差距,差距1,差距2,差距3,差距4,服务营销管理的目标体系,服务营销管理,子目标,准确地了解顾客实践的期望,使制定的服务标准体现顾客的期望,使服务实绩达到服务标准,使服务承诺符合服务实绩,缩小服务质量差距使顾客获得最大满意度,总目标,12大技巧,营销谈判,谈判技巧之一：,谈判桌下谈实力，谈判桌上讲心理,上桌以后,心理,以数字表述,上桌以前,实力,案例,职业的谈判队伍,力诺集团,？,实力悬殊,案例,职业的谈判队伍,力诺集团,？,实力悬殊,案例,职业的谈判队伍,力诺集团,？,实力悬殊,案例,职业的谈判队伍,力诺集团,？,实力悬殊,力诺集团,实力悬殊,力诺集团,Personal Power 个人力量,Legitimate Power 法定的力量Reward Power 奖赏的力量Coercive Power 强迫的力量Reverent Power 传道的力量Charismatic Power 迷人的力量Expertise Power 专家的力量Situation Power 情境的力量Information Power 资讯的力量,谈判技巧之二：,区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的乔吉拉德卖房的谈判技巧,区分出想要的和需要的,3、不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。4推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜次的方式待人.,营销24绝招之3_4：,谈判技巧之三：,如果你接受了，对方的脑海里马上会出现两个念头。,绝不接受对方的起始条件,不要为谈判对手感到抱歉，谈判是玩“坏孩子”的游戏。,别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让谈判对手担心他将输掉。“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”，你越多重复，谈判对手就会更相信。,买衣服,营销24绝招之5_6：,5追踪、追踪、再追踪-如果要完成一件推销需要与客 户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。6.用数字找出你的成功公式-判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。,谈判技巧之四：,要求必须高于实价好处为自己争取谈判的空间说不定对手就这么接受了提升你的产品或服务在对手眼中的价值营造对手是赢家的气氛若对手是个输不起的人，这样可以避免使谈判陷入僵局,学会向对方开价要高实价,实战模拟,1,1,2,美容年卡,“进3退2赚1法”,老农：二五一十五，让三分，赚二分,“进3退2赚1法”的谈判获胜技巧,争取主动使自己处于强势敢于“踏”线缓慢让步，注意技巧再说一次“不”“进三退二”你赚一步！,谈判技巧之五：,夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果对手可能本来就不抱什么希望不大惊失色的话，对手会觉得希望大增,夸大的表情,不甘不愿,这个技巧甚至能在谈判开始前，就迅速压缩谈判的空间留心不情愿的卖方（2008/3/29威海购书）,对手看到什么才是关键！,谈判以前，先对镜子练习怎么闻之色变大吃一惊，倒退一步！,谈判技巧之六：,你的目标应落在双方差距的中间点假设结果会落在谈判范围的中间点为达到这个目标，你必须想办法让对手先出招,夹心法,成交评估价公式=理想成交价 x 2-对方开价,谈判技巧之七：,在谈判期间，不要让对方觉得你有决定权让你的“上级”越模糊越好永远把自已作为某人的下级，而认为谈判对手始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。谈判采购宝典,预留“请示上级”的空间,不让对方请示上级,激起对手的自尊心“他们会听你的建议，不是吗？”要对手答应帮你说好话。“你会帮我的忙，对吧？”“视条件”成交。“我们先把表格填好，但结果须视而定。”永远把自已作为某人的下级，而认为谈判对手始终拥有决策权，他能决定签单。谈判销售宝典,如何对应“高层出面”？,更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题 磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！,谈判技巧之八：,争辩只会使对手顽强抵抗用“感受感觉发现”这个公式反制,避免冲突,无锡飘渺坊,烫手山芋,不要让别人把问题丢给你马上测试真伪 千万别跟别人说：你看书非常多，否则，别人会不断地问您问题。马云,山东菲亚话术,实战模拟,赚足钱子,赢足面子,1,1,2,谈判技巧之九：,别把“障碍”和“僵局”混为一谈用搁置一旁的方式化解障碍 谈判桌上要诱敌深入（手指）,如何移除障碍,简单的先谈,Yes,Yes,Yes,Yes,逼对手做决定,让步的方式，可能使谈判陷入僵局把小东西从谈判桌上拿走，迫使对手下决定,让对手乐于接受,谈判可能危及对手的自尊心时，就可能陷入僵局；在最后一刻做出微幅让步，会让对手乐于接受你的条件。,如何打破僵局,双方都认为没有谈下去的必要时，就是所谓的“陷入僵局”四种解题模型 1、增加资源法；2、交集法；3、挂钩法；4、切割法。,郊游：山/水,谈判技巧之十：,对手要求你小幅让步进，请对方拿东西出来交换“我帮你这个的话，你能帮我什么?”,交 换,谈判技巧,要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好；对方想快结束；99已好了，就算了吧；给点小东西或可建立好关系；让他觉得占点小便宜也好；成本没那么高。,要些小东西,什么是谈判中的报酬？,报酬,你让我,我让你,谈判技巧之十一：,对手有两个人时，务必提高警觉反制的方法，就是拆穿对手的把戏人们使用黑脸白脸策略比大家想象的频率多山东菲亚/都市传媒/广告,黑脸白脸,案例及对策,1、首先识破对方策略；2、可以制造自己方更硬的黑脸；3、告诉对方白脸；4、黑脸白脸的巨大作用！,对策,？,警察与犯人,谈判技巧之十二：,即使谈判双方已经就所有问题达成了共识，还可以得到更多好处。谈判快结束时，对手会接受先前反对的事情,蚕食策略,案例,湖南湘潭工商谈判,危急事件,孩子的三大申请,蚕食策略,成功谈判的守则,1、写下计划，未做准备就不做决定；2、闭嘴、专心听、不评论；3、不被权威或现状吓倒，准备好就与他们相抗；4、不被事实、平均数或统计数唬倒；5、如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆；,越专业准备越充分！,成功谈判的守则,6、不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的；7、扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持帮助对手从他公司里得到“yes”答案,成功谈判的守则,8、记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素9、学会退席不谈，也学会如何重谈10、谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大,成功谈判的守则,11、尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好12、目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心13、检测对手，你永远不知道他会如何反应；坚定原则，从容应付,成功谈判的守则,14、训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知15、应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多16、不论差距多大，你不怕谈判,谈判技巧与谈判实效的联系可观的叠加作用,谈判效果,谈判时间,基础谈判效果,技巧一,技巧二,协同作用带来的增长量,业绩,积极的心态,知识与技能,目标与信念,心得、体会,一日之计在于昨夜一年之计在于春,社会格言,无功便是过，平平淡淡就是错！,80/20法则,一份耕耘未必等于一份收获懂得了80/20法则，你才懂得了“四两拨千斤”80%财富，20%的人；80%快乐，20%的时间；80%结果,归结于 20%的原因；,80的人,20的人,负面思考者,正面思考者,80的人,20的人,知识就是力量,行动才有结果,80的人,20的人,不愿做简单的事,简单的事情重复做,80的人,20的人,爱放弃,会坚持,80的人,20的人,做事业,做事情,智商、情商、逆境商+胆商,IQ,EQ,AQ,自动自发,1 20 30 40 50 60 8030000 22500 18750 15000 11250 7500 0,人生时间感悟人生加减法：,人生一世三万天，加减乘除转眼间。二十以前读书忙。一下减少七千天。六十以后养天年，一下又少八千天。三十以后方觉醒，掐指一算四千天。过节放假忙休闲，不觉又少两千天。省下时间忙事业，问君还剩几多天。所以劝君莫等闲，抓住余下八千天。深圳陈静倾听徐严老师授课有感,人生时间感悟,人生加减法：人生一十三万天，加减乘除转眼间。二十以前读书忙。一下减去七千五。六十以后养天年，一下又少八千天。,投入才会深入付出才会杰出行动才会感动敬业才会专业快乐才会享乐,共度好时光,工作中，营销谈判突破！,THANK YOU！,