销售渠道管理规划.ppt

如何做好渠道工作,贰零零壹 年 捌 月,培训提纲,如何做好渠道工作,什么是渠道工作,典型案例,培训提纲,如何做好渠道工作,什么是渠道工作,典型案例,什么是渠道工作,渠道工作包括 渠道规划 渠道建设 渠道支持 渠道优化,培训提纲,如何做好渠道工作,什么是渠道工作,典型案例,渠道规划,根据区域市场特点，结合本公司业务目标，制订渠道布局方案,渠道规划步骤,进行区域市场调研，找出主要客户群并 细分市场 结合本公司特点（优势和劣势）和业务 目标（业务目标需适当加大），确定目 标市场 针对目标市场，确定区域市场业务目标 和渠道布局方案,渠道规划禁忌,以我为主，闭门造车 贪大求全，不切实际 墨守成规，裹足不前,渠道建设,实现和优化渠道布局方案的过程,渠道建设步骤,确定选择渠道的要素和标准 硬件要素：总经理素质，公司信誉，主要客户 群，资金情况等 软件要素：公司的经营理念，公司的管理，公 司对于合作的定位,渠道建设步骤,寻找并确定侯选渠道 进行多轮分层次沟通，最后由双方总经 理确定合作原则 达成一致目标，履行签约程序,渠道建设原则,选择合作伙伴要软硬要素兼顾 成熟一个，发展一个 总经理亲自挂帅,渠道支持,为确保双方合作顺利和渠道良性发展所做的工作,渠道支持步骤,“攘外必先安内”以渠道为中心建立公司内部组织结构 工作规范和考核标准,渠道,渠道部门,公司其他部门,资源,资源,资源,资源,渠道支持步骤,“火车跑得快全靠车头”为渠道设计一条发展之路并引导渠道成长,为渠道提供全方位的支持，包括公司管理、业界规律、产品培训、订货指导、资金支持、价格支持等,渠道支持原则,以诚相待-不做无原则和不负责任的承诺 循序渐进-渠道实现目标需要有一个渐进 的过程 全方位支持-价格支持不是唯一,渠道优化原则,“赛马中识马”“志不同道不和”,谢谢大家！,