销售人员的考评与薪酬.ppt

第13讲 销售人员的考评与薪酬,如何评价绩效？,第13讲 销售人员的考评与薪酬,主要内容：13.1 销售人员绩效考核的意义与原则13.2销售人员绩效考核的程序13.3 销售人员业绩考核13.4 销售人员的薪酬制度,第13讲 销售人员的考评与薪酬,基本要求：1了解销售人员绩效考核的意义；2掌握销售人员绩效考核的程序；3了解收集销售人员绩效考评资料的内容；4掌握销售人员绩效考核的标准；5掌握销售人员绩效考核的方法。重点:绩效考核的程序;绩效考核的标准;绩效考核的方法。难点:销售绩效考核的方法。,第13讲 销售人员的考评与薪酬,引 例 棕熊与黑熊的销售绩效考核（P266）,第13讲 销售人员的考评与薪酬,主要内容：13.1 销售人员绩效考核的意义与原则13.2销售人员绩效考核的程序13.3 销售人员业绩考核13.4 销售人员的薪酬制度,13.1 销售人员绩效考核的意义与原则,1 销售人员绩效考核的意义 监控销售员按时按质完成业绩，保证企业目标实现；作为成本控制的手段；有利于企业基础信息体系的建立；有促进上下级间的沟通，改善工作流程的作用；考核结果可作为部门制定合理的薪酬制度的标准，而完善的考核制度可激励员工；是员工调迁、升降、淘汰的重要标准。,13.1 销售人员绩效考核的意义与原则,2 销售人员绩效考核的原则（1）公平原则考核标准客观、统一考核要素全面且相互独立，避免以偏概全考核时间与方式统一，保证考核实施过程公平,13.1 销售人员绩效考核的意义与原则,2 销售人员绩效考核的原则（2）公正原则综合运用多种考核方法；由不同层次考核者共同进行考核，保证结果有代表性；据不同考核内容特点决定用自我或他人考核或二者同使用；考核要素与各要素量表分开，保证考核者不受评价结果影响；采用科学方法对考核结果进行整理分析，剔除各种异常值；考核活动与考核结果的使用分开，考核体系独立运作。,13.1 销售人员绩效考核的意义与原则,2 销售人员绩效考核的原则 3.公开原则（1）考核标准公开；（2）考核方法公开；（3）考核结果公开；（4）建立考核档案。,13.1 销售人员绩效考核的意义与原则,2 销售人员绩效考核的原则就销售人员的具体的绩效考核来讲应遵循：1）综合绩效考核原则 以硬指标为主、软指标为辅 2）差别化原则 对销售人员的考评实行差别化 3）全方位激励的原则 正激励和负激励的结合,第13讲 销售人员的考评与薪酬,主要内容：12.1 销售人员绩效考核的意义与原则12.2销售人员业绩考核12.3 销售人员的薪酬制度,13.2 销售人员业绩考核,一、销售人员的业绩考核程序,1.确定销售分析计划 分析计划要确定：1）目的和要求 2）内容和范围 3）组织和分工，资料来源，方法等 2.收集销售分析资料 应全面、系统、完整地收集资料,一、销售人员的业绩考核程序,一、销售人员的业绩考核程序,3.研究销售分析资料（1）确定应当研究的重点问题；（2）最终为解决问题提供思路。4.作出销售分析结论 评价应切合实际，提出可行建议和对方案的实行效果分析评价。5.编写销售分析报告 报告要求客观而全面，重点突出。,资料的来源主要有：销售人员销售报告企业销售记录客户意见企业内部其他员工 意见,二、收集绩效考评资料,二、收集绩效考评资料,1.销售员的销售报告 1）销售活动计划报告 包括地区年度市场营销计划和日常工作计划 2）销售活动业绩报告 主要提供已完成的工作业绩 2.销售情况记录 终端客户情况和区域销售记录、费用的支出等,二、收集绩效考评资料,3客户的投诉和意见 收集顾客意见的途径：1）顾客的信件和投 2）定期进行顾客调查 4工作态度和表现 营销经理或其他有关人员的意见,建立绩效标准的方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的标准，例如访问的次数；二是将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较。,三、设定绩效考评标准,三、设定绩效考评标准,三、设定绩效考评标准,要合理建立考核指标：1）定量的考核指标（1）销售量（2）毛利（3）访问率（4）访问成功率（5）每工作日的平均订单数（6）平均订单数目（7）销售费用与费用率（8）新客户数目（9）客户投诉（10）市场占有率,三、设定绩效考评标准,专题1 台湾地区一些企业的考核标准（P272）专题2 巧定销售配额（P299）,三、设定绩效考评标准,2）定性的考核指标（1）个人工作能力评价 包括基础能力、业务能力、素质能力（2）工作态度 包括对工作的积极性、热情程度和责任感,尺度考评法关键事件法横向比较法纵向分析法,四、选择绩效考核方法,3、尺度考评法,四、选择绩效考核方法,四、选择绩效考核方法,1尺度评价法 1）定义：这是将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。它以表格的形式列举出一些绩效构成要素，还需列举出跨越范围很宽的工作绩效等级。2）步骤：（1）针对每一位下属员工从每一项评价要素中找出最能符合其绩效状况的分数；（2）将每一位员工得到的所有分值相加。,四、选择绩效考核方法,专题二：（P273）1.科龙公司对分公司经理的考核指标 2.宗申公司对销售人员的考核指标,四、选择绩效考核方法,2、横向比较法这是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。3、纵向分析法这是将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的方法。,四、选择绩效考核方法,4关键事件法 定义：采用关键事件对员工进行考评。步骤：（1）将下属所表现出的最佳行为或不良行为记录下来；（2）根据记录的情况来评价员工的工作绩效。,四、选择绩效考核方法,5.目标管理法 定义：指最高层领导制订出总目标，然后层层落实，要求下属形成一个目标体系，并把目标完成情况作为考核的依据。步骤：（1）设定绩效目标；（2）制定被评估者达到目标的时间框架；（3）查找工作实施过程中的优缺点；（4）制定新的绩效目标。,四、选择绩效考核方法,6360度反馈评价法 定义：是由被考评人的上级、同级、下级和客户甚至本人担任考评者，从四面八方对被评者进行全方位的评价。步骤：（1）对任务绩效、管理绩效、周边绩效、态度和能力进行考评；（2）通过反馈程序，将考评结果反馈给本人。,四、选择绩效考核方法,6360度反馈评价法 优点：（1）支持与鼓励员工改进与提高工作能力和绩效；（2）员工了解自己的优势与不足，激励其发挥能力；（3）改进工作行为，提高管理效果；（4）激发成员的创新性和工作动机，帮助企业进行团队 建设和作出正确的评价与决策。,四、选择绩效考核方法,6360度反馈评价法 缺点：（1）评价只关注一般特质；（2）不能真实反映被评者过去的工作行为；（3）易以偏概全；（4）若培训和运作不当，可影响组织成员的士气。,四、选择绩效考核方法,6360度反馈评价法 注意要点：（1）取得领导的支持，让员工能够接受；（2）加强沟通，消除评价中的人为因素；（3）以最小的成本达到客观、公正的评价；（4）将考核结果反馈给员工，使其改进不足。,五、进行具体考核,六、绩效考核过程举例,确定考评指标（1）销售配额的完成情况；（2）完成销售任务的质量；（3）工作态度；（4）工作能力；（5）素质能力。,六、绩效考核过程举例,六、绩效考核过程举例,给考评指标分配权数,六、绩效考核过程举例,六、绩效考核过程举例,5.绩效考核过程举例 划分评价等级,六、绩效考核过程举例,5.绩效考核过程举例 进行考核 按各项评价指标的评价要点进行打分，将各位的对应得分填在表12-2 确定考核结果 总成绩=A*30%+B*20%+C*20%+D*20%+E810%=（95+80）*30%+（90+90）+（90+85+95+90+95）+（98+95+80+90+95）*20%+（95+95）*10%=90.27 甲最终的考评成绩为90.27分，销售人员甲的考核等级为优秀。,案例研讨,完成任务却拿不到绩效工资（P279）,思考题：张经理绩效考核方式成功原因？,第13讲 销售人员的考评与薪酬,主要内容：13.1 销售人员绩效考核的意义与原则13.2 销售人员业绩考核13.3 销售人员的薪酬制度,一、销售人员薪酬制度的建立,1、建立薪酬制度的原则（1）现实性原则（2）灵活性原则（3）激励性原则（4）吸引性原则（5）稳定性原则（6）相称性原则,2、建立薪酬制度的要点(1)应认识和配合各有关部分的目标(2)应提供公平和富有竞争性的收入(3)应易于被有关各方面所了解与接受(4)应便于有效管理,一、销售人员薪酬制度的建立,3、建立薪酬制度的程序建立薪酬制度的程序可以简单地归纳为以下五个步骤：(1)详细说明制度必须达成的目标；(2)确定所需薪酬的水准；(3)选择适当的薪酬方式；(4)试验此项制度；(5)准备实施此项制度,一、销售人员薪酬制度的建立,1、确定薪酬水准应考虑的因素(1)企业的特征(2)公司的经营政策和目标(3)财务及成本方面的考虑(4)行政方面的考虑(5)管理方面的考虑(6)其他因素的考虑,二、薪酬水准的确定,2、确定薪酬水准的根据(1)工作评价(2)同行业水准(3)企业内其他工作薪酬,二、薪酬水准的确定,1、纯薪金制度无论销售员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，即一般所谓的计时制。2、纯佣金制度此项薪酬制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，即按一定比率给予佣金。,三、薪酬制度的类别,3、薪金加佣金制度 薪金加佣金制度是以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金，每月连同薪金支付，或年终结束时累积支付。4、薪金加奖金制度 运用此项制度，销售员除了可以按时收到一定薪金外，还可获得较多的奖金。,三、薪酬制度的类别,5、薪金加佣金再加奖金制度 此项薪酬制度是兼顾了上述方法，利用佣金及奖金，以促进工作的成效。6、薪金加特别奖励制度 特别奖励就是规定薪酬以外的奖励，即额外给予的奖励。,三、薪酬制度的类别,在选择时，可以借用经济学的边际效用的观点，即看每增加一元薪酬，销售员同时所增加的销售有多少。销售管理者也要注意在各种薪酬制度、不同收入水平之下，可能使企业获得的边际收入情况如何。,四、选择薪酬制度的方法,1、薪酬制度的实施 一经选定了某一薪酬制度，便应向全体销售人员详细说明，并确保他们明了，以避免产生误解。2、薪酬制度的考察(1)销售人员的绩效如何。(2)预算、销售费用比率及毛利情况。(3)对客户的影响。,五、薪酬制度的实施及考察,