销售七步成交法.ppt

销售七步成交法,云天团,销售流程七部曲,7售后服务,6促进成交,1售前准备,2接近顾客,3了解需求,4产品介绍,5排除异议,专业知识,精神面貌,仪容仪表,统一的促销口径,观察,提问,聆听,体验式销售法,FABE销售法,主推、转推,合约计划的介绍,公司优势法,正品验证法,传单议价法,耐心周旋法,礼品成交,二选一,签单法,紧迫成交,连带销售,关系维护,第一步：售前准备,营业环境的准备,个人自身的准备,商品的准备,店容店貌检查店铺卫生清扫店员之间配合,商品陈列促销信息商品库存,专业知识仪容仪表精神面貌销售工具,充分的准备，是成功销售的保障.机会只会降临到有准备的人头上。,第二步：接近顾客,对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认为：形成第一印象的时间只有30秒。为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手。,1.良好的职业形象,2.良好的心态,3.打动人心的开场白,除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。,世界寿险推销高手弗兰克贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。,30秒的快速表达，决定了客户和您沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和你成交。如果您的开场白没有引起客户的注意，那么后面的谈话也很难再引起客户的兴趣。,第三步：了解需求,大部分的顾客并不会把自己的真实想法告诉销售员，这是一种自我保护的意识，那销售员就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。,1.观察,职业装,工作服,休闲服,女性,老年人,男性,年轻人,很旧的,普通的,中年人,高端的,穿着,年龄,性别,手机,白领、高管、跑业务.,销售员、工厂工人.,老板、个体户、居民.,潮流、时尚、炫耀心理.,务实、稳重.,实惠、实用、简单.,求稳重、讲排场、爱面子.,爱漂亮、讲感觉.,重实用、讲质量、低价格.,求面子、高配置.,求上不足比下有余的态度.,善于通过观察客户的衣着打扮、性别、年龄和在用手机等信息，推断客户的消费习惯、消费能力、对产品的要求和认识水平等信息，以便介绍产品时能更准确。,2.提问,问及使用者、价位、使用要求等信息，锁定需求,3.聆听,听顾客的回答。评价、生活习惯等，以判断顾客对产品的喜欢程度，并可以及时作出调整,第四步：产品介绍,介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客感到厌烦。,FABE销售法：,属性：产品的特质，特性等最基本功能；如：这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。,优点：即(F)所列的属性究竟发挥什么样的优势？如：野樱莓汁的抗氧化性是目前所有已知植物中花青素单位含量最高；,好处：即(A)商品的优点带给顾客的好处；如：降低血压，促进减肥，保护肝脏，调节血糖，减少体内炎症；,证据：包括所有能证明上面FAB的事物；如：传单、实操演示、产品物料、视频、具体化真实感受等。,A,B,E,F,FABE销售法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的顺序介绍，顾客不仅更容易听懂，还更容易接受。请记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。,第五步：排除异议,异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。所谓“嫌货才是买货人”并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。,解释,异议主要产生于三种情况：,可能顾客没有被产品包括性价比说服,可能顾客没有被推销员本身说服,可能顾客没有被公司说服或者品牌说服,解释,第六步：促进成交,很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节，促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购买冲动劲渐渐消失，而变得理智。,促成交的三大原则：,主动,发现顾客有购买欲望后，要主动的提出成交要求。,自信,促成时一定要充满自信，对自己的服务、产品充满信心,坚持,被拒绝后，不要放弃，有技巧的再次引导成交,第七步：售后服务,售后条款说明，提升客户服务感知产品价值传播，创造转介绍客户以服务关怀收尾，带来更多回头客户,