新代理模式下招商营销之探讨(修订版).ppt

,新代理模式下招商营销之探讨,目录,一、开场白,新药进入新营销时代,2009年是医药行业发展的分水岭，医改新政大势明朗。但医改中最关键的公立医疗机构改革尚在探索，基药采购模式，以省集中招标模式和药品定价政策依旧让药企困惑多多，在这个变革动荡的时刻，药企应如何在2010年进行营销思路的转型，才能把握先机，赢得生存？,新药进入新营销时代,新药进入新营销时代,普药进入OTC时代,OTC进入后营销时代,新药进入新营销时代,新营销时代的典型特征是：学术利益兼顾，以学术为突破；医生患者并重，以患者为补充；自营代理多元，以掌控为追求。具体表现为“四化”。,新药进入新营销时代,临床推广专业化：临床推广由原来的“学术跟随、利益驱动”转变为“学术开路、利益兼顾”，利益驱动从原来的关键成功因素变成基本维持因素，企业必须把产品的学术挖透，有清晰的定位、有明确的利益点、有明确的临床应用方案，能通过学术把产品逐渐放在临床应用的必备方案当中。,新药进入新营销时代,大众传播科普化：只要掌控住医生和患者这个终端，企业就能掌控渠道。所以，推广要以医生患者并重，借着新医改鼓励包括企业在内的各类机构进行健康传播教育的东风，企业应大力加强患者科普教育，在科学严谨的前提下，用通俗易懂的语言、通过多种形式，进行既能帮助患者又能达成销售的科普教育。,新药进入新营销时代,渠道模式多样化：近几年来，很多人担心代理制会遭到政策围剿，但是现在的局势说明最起码近两年内不会有太多变化，因为其中牵涉的层面太多，很难有好的手段取缔或者促使其消亡。出于掌控市场资源和最大化利用市场资源考虑的自控商业精细化招商，其作为代理制下的重要补充，对于财务处理能力强的企业是不错的选择。自营是大多数企业的心结，在局部地区建立自营队伍成为主流选择。所以在渠道模式上，代理、大包、自营多种模式并存，不但在行业内并存，也经常在一家企业内并存。,新药进入新营销时代,营销形势主导化：在企业和代理商之间，企业的地位由原来的“产品主导、营销依靠”变为“产品领跑、营销主导”。临床推广的专业化和大众教育的科普化都需要企业进行全国布局、择地实施，对产品要有清晰的定位、全盘的推广，代理商除了协助厂家办理当地政府关系事务以外，更多是执行者的角色。,普药进入OTC时代,普药营销在渠道里折腾能够见效有两个前提：一、是老百姓认可，二、是同类竞争少。现在竞争激烈，招术用尽，只能继续往医生和患者这个终端下沉。这与是否进入基药和医保目录无关，只与产品规模、毛利空间及公司战略有关。,普药进入OTC时代,普药进入OTC时代,以大众教育为主要方向：大众教育的目的一是抢增量、做品牌，二是增强企业对渠道的博弈能力。对于中等规模以上的普药企业，应把主要精力放在大众教育上。,普药进入OTC时代,以大型活动为主要形式：以契合产品特点和临床观点的方向为主题，以帮助大众提高健康知识为公益，以顺应政府意图为原则，组织针对大众的大型健康传播活动，同时覆盖基层医生。并且这种公益的活动还可以充分借助政府机构和大众传媒。,普药进入OTC时代,以老药翻新为主要突破口：老药翻新可以从产品本身药理入手，也可以从当前医疗观念转变入手，还可以从卫生经济学入手，尤其是一些做得比较大的普药肯定进入到基药目录，因为是国家买单，直接附加要求就是要经济，经济不见得需要自己降价，而是横向比较比用其他药更便宜。,OTC进入后营销时代,OTC营销经历了以炒作模式、广告轰炸模式和终端拦截模式为主要特征的营销巅峰后，2010年就要打点精神弃恶从良。要靠产品、品牌和综合管理稳健发展，具体包括,OTC进入后营销时代,OTC进入后营销时代,以产品选择为重点：选对一个好产品就成功了一半，好产品包括所处品类好和疗效好，品类好了可以尚未竞争已占优势，疗效好了能建立品牌忠诚度，一次试用造就终身客户，一块钱的广告费10年有效，疗效不好的一试用消亡得就越快。,OTC进入后营销时代,以品牌化操作为主导：企业必须在渠道、药店、宣传各个环节稳扎稳打，靠质量和疗效赢得口碑，靠管理和执行赢得效率，靠时间和服务赢得市场。,OTC进入后营销时代,以多样化的广告创新为突破：2010年的OTC广告应该会有很大创新，针对不同的细分人群采取不同媒体和不同创意表现是企业必须关注的，表面上覆盖全国的央视广告投放已经在减少，地方台以及卫视的投入增加，针对白领的手机以及网络广告将增加。在内容上，将出现越来越直白和越来越复杂的两极分化，前者好记，后者说服力强。,OTC进入后营销时代,以临床带动为补充：鉴于广告效果逐年下降，一些新的OTC品种仍然要靠临床带动，有临床队伍的企业，对于部分品种从临床带动是非常明智的选择，等市场相对成熟以后再选择局部市场进行广告投入。,二、代理制的发展与渠道变革,医改三十年、新药营销三段论,医改三十年、新药营销三段论,1978-1988年计划经济、公费医疗、国家投医院的60%、统购统销、供销员、销售多级调拨制。,调拨制下的渠道模式,物流资金流,医改三十年、新药营销三段论,1988-1998年计划经济向市场经济过渡、医保制度（镇江、九江试点）、以药养医、40%、医药代表、相对规范、6万药号（地标升国标）、注册关门制（药品审批归国家）、销售费用制、代理制出现。,费用制下的渠道模式,药厂,医药公司,医院,办事处,物流资金流信息流（服务、推广）,医改三十年、新药营销三段论,1998-2008年市场经济（调拨制结束，充分竞争）、SFDA成立、GMP（药厂资金紧张，费用制难以为继，底价代理开始出现）、10%（国家拨付）、62%比例（药品收入占医院收入比）、1500亿（回扣）、注册开门、17万种药（药号上升至17万个，供过于求，办事处主任、医院药代表完成原始积累，跳槽改做代理人。）、招标、快销品、混乱十年、游戏十年、底价代理制巅峰（药价管最高零售价）。,底价代理制下的渠道模式,经销商（代理商）,医药配送公司,医院,办事处（自然人）,物流资金流信息流（服务、推广）,药厂,医改三十年、新药营销三段论,2009年以后新医改计划与市场双轨制（基药与非基药）、重回规范（两票制，流通领域票据管理），销售佣金制（厂家高开）。2009以后是不是真正做药的时代来临？,佣金制下的渠道模式,药厂,配送商,医院,代理商（自然人）,物流资金流信息流（服务、推广）,市场外包商,终端推广商,新政策环境对渠道影响分析,2009年后影响渠道主要政策因素：省级集中挂网采购（两票制）新医改方案药价改革国家药品代码“三码合一”GSP认证新规药品注册新政,新省级集中挂网招标采购,招标中介机构压缩流通环节,新省级集中挂网招标采购,制药企业直接投标选择具有现代物流能力的医药商业企业（有药监部门认定资质）加价模式（基本药物；仿制药；新药）价格管理（中标价决定零售价）终端一品二规确标,省级集中挂网招标采购,各地2009年省级集中挂网方案分析（图）预计未来两年省统采（2009-2010；2010-2011），不会大规模出现严格二票制，部分地区试行（福建，上海，天津、北京等地）。在GSP新规实施后，完成商业优胜劣汰出现现代物流企业时，二票制的商业基础才能完成。二票制作为流通票据管理其基础在于终端医院的应收账款回笼,省级集中挂网招标采购,投标过程中总部；地区；代理商三者协作（费用，职责，分工）。靠省区经理能力不够。代理商地位和角色。靠代理靠不住，总部不管失职，三者结合最佳。商业配送企业选择（终端覆盖率，账期，服务）。代理商推荐，厂家审核，厂家控制配送尤其是省会城市，代理只能选过票公司。,省级集中挂网招标采购,中标品种终端招商，勾标工作（中标前完成招商工作）。确标入院，一品二规、临床途径、处方集。广东试点：控制用药品种，三级1500、二级1200、基层800。重视确标，不然招投标工作前功尽弃！重新设计销售渠道流程。,新医改新药目标市场,8500亿元的流向重点向中西部倾斜；其主要部分将用于基层；有三分之二是用于需方（如医疗保障），三分之一用于供方（如医疗机构）。投入供方的钱，主要用于提升基层医疗卫生机构和人员的服务能力，使供方能够更好地向需方提供服务。（基层私人医疗机构国有化）,新医改新药目标市场,落实公立医院政府补助政策。逐步加大政府投入，主要用于：对承担的公共卫生服务等任务给予专项补助，形成规范合理的公立医院政府投入机制。,新医改新药目标市场,2007年全国药品销售总收入2023亿(42+20)%=1457亿2007年政府投入公立医院417亿，未来三年翻番达800亿，也只占公立医院收入15%。,新医改新药目标市场,提示：高端医疗目标市场三乙以上医院政府投入不足、以药养医依然存在！密切关注私立医院市场（500亿）,新医改新药目标市场,新医改基本药物制度对新药销售影响,基本药物制度推行直接打击商业票源由于基层医疗机构用药由国家定点生产、统一招标、统一配送、全部配备使用，太和市场、快批公司等将面临困境。未来二年影响金额为300亿过票的点数会越来越高，10%？,药价改革,扩大药品定价管理范围：所有处方药医保非处方药严控药品流通环节加价率以防商业暴利和洗税能力用不同层次产品给予不同期间费用率和销售利润率的方式严控工业财务造假能力以工厂实际开票价作为产品实际出厂价，这也是促使厂家高开的原因之一,药价改革,首仿药与原研药，二仿药差别定价仿制药品实行后上市价格从低定价制度控制原研药与仿制药差价过大的问题改革加价政策，用统一销价与差别率两种制度统一定价与区别定价专利药首仿药质量标准提升药物,GSP认证新规,2009年6月2日，SFDA发布关于规范药品购销活动中票据管理有关问题的通知“走票”的末路福建推行“货票同行”试行成功清理淘汰一批没有经营资质和经营条件的药品销售企业鼓励具有药品现代物流条件的药品批发企业，规范化、规模化，做大做强,国家药品代码将“三码合一”,2009年6月11日，SFDA引发关于实施国家药品编码管理的通知国家药品代码由本位码、监管码和分类码等组成。本位码的作用相当于对每个药品发放一张身份证。监管码则根据GMP、GSP对生产和流通强制性的管理。分类码主要满足产业链上下游分类查询、统计分析。,创新药品体系逐渐形成,药品注册新政2008年受理申请3413件，与06年和07年同比下降75%和18%，其中仿制药申请下降85%和46%。批准新药生产申请119个，1类新药5个，仿制药614个。2008年是创新体系建立中创新转型阶段的开端年，国家计划投入至少66亿人民币“早启动、早投入、早加强、早产出、早受益”已成为业内共识以仿制为主走向自主创新、创仿结合新药品种将成为稀缺资源,新政策的核心影响,佣金代理制（两年左右）逐步开始，工业承担更大财务风险流通渠道扁平化，专业化，立体化的发展趋势商业配送企业地位上升，日益重要由代理商选择改由厂家选择高端市场我行我素，更多关注私立医院新药正式成为稀有资源，重点关注首仿药和专利药全力维护全国各省挂网价格，竞争对手形成价格战略联盟工业代理商配送商终端医院战略合作时代逐步开始,医药企业营销渠道变革和业绩提升,路在何方？新药代理制渠道变革代理商现状调查与结构分析财务决定销售关键在内功销售业绩提升的路径思考与实践,代理制渠道变革,药品代理体制是一种标准国际药品营销模式营销体系各环节的专业化分工发展趋势代理商必须正视代理利润将不断下降，而销售规模将有所上升，竞争对手减少的事实。新模式下渠道将不断创新：总代分销；推广外包；招商外包等等。,代理商现在工作流程,新模式下渠道变革厂家,资本价值回归，资本决定一切！加快研发新药（药厂本质）财务及税务处理（避税和现金处理）重金投入公共关系建设（2009-2010年）产品学术推广能力提升（重建市场部）重构商务部门（现金和应收账款的平衡）分销网络建设（代理商筛选合作）终端推广资源整合（自有终端队伍与代理商队伍）,药厂营销模式重构,药厂营销模式选择依从企业战略目标，资金及产品线结构自建队伍模式、代理制模式和混合制模式重点讨论代理制模式改造佣金制代理模式药厂营销中心部门设置：公共关系部，商务部，市场部，销售（招商）部市场驻地办事处核心人员：商务人员，推广人员和招商人员（三驾马车，无敌天下）,药厂营销模式重构,重点提升营销中心核心业务能力：产品学术推广和商业商务整合学术推广是产品动销的基础，商业商务是物流和资金流的保证不同市场不同阶段营销业务环节可实现外包，以达到资源优化整合和专业化的发展,药厂营销模式重构,未来三年内代理模式改造目标：总代分销模式省代或地区代：部分垫资，公共关系，自营地区界定，终端代理商寻找，三方合作协议，学术推广，物流管理招商外包模式厂家，分销商，终端开发商，终端推广商终端代理模式厂家，终端开发商，终端推广商注：终端开发商是指专开医院的人,经销商与代理商的区别,各种代理模式分析,药厂工作流程,新模式下渠道变革商业,大型商业公司对有实力及特色中小商业公司进行兼并（如国药、上药、天药等）中小商业公司进行联合（如河北、四川、广东等）新药品种配送权的争夺中央大商业，区域核心商业，地区商业三者并存互补配送型：国控代理配送型：北京普仁鸿、一品红,商业工作流程,中国药品代理商现状调查与结构分析,定义：指个人经营性资产在50-1000万之间、掌握一定的终端市场资源、无自有医药公司、以个人经销的形式（或实质上是个人经销）进行医药产品经销的人员。其大多数由药企销售人员、商业公司业务员、医生、卫生行政人员转型而来。,中国药品经销商现状调查与结构分析,目前最具有活力的医药营销群体，掌握最核心的市场资源；拥有稳定、牢固的销售网络，具有极强的终端开发和推广能力。,新模式下渠道变革代理商,经销商“金字塔结构”：坐庄；开发；临床。代理渠道扁平化,坐庄型经销商,地区开发型经销商,终端临床型经销商,新模式下渠道变革代理商,经销商预计发展分化结果：,新模式下渠道变革结构图,物流资金流,调拨制下的渠道模式：,新模式下渠道变革结构图,药厂,医药公司,医院,办事处,物流资金流信息流（服务、推广）,费用制下的渠道模式：,新模式下渠道变革结构图,经销商（代理商）,医药配送公司,医院,办事处（自然人）,物流资金流信息流（服务、推广）,药厂,底价代理制下的渠道模式：,新模式下渠道变革结构图,药厂,配送商,医院,代理商（自然人）,物流资金流信息流（服务、推广）,市场外包商,终端推广商,佣金制下的渠道模式：,代理商工作流程,财务决定销售,底价代理行将结束，佣金制时代正在来临财务处理能力决定营销规模大小！学习外资，他们的现在是我们的未来,新代理模式的探索,底价代理制渐行渐远,佣金代理制渐行渐近,佣金代理制,实际出厂价固定配送费率,洗钱的票源压缩,招投标二票制,底价代理制,三重利空政策的打压,新代理模式将会怎样,厂商合一,代理专业化发展,厂商合作,推广外委,新的代理模式厂商合一,厂商与代理商建立产权,厂商完全收购代理商现有业务基础,办事处化,网络人员,分公司化,参股控股,新的代理模式厂商合作,新的代理模式专业化发展,新的代理模式终端风险规避,厂家逐步投入高端学术推广,代理商逐步降低现金支付比例,财务决定销售,制药业的真相玛西亚安吉尔2002年，财富500强美国十大制药公司全球销售总额2710亿美元，其中：,三、招商营销团队的构建,招商营销团队构建,销售就是：提升自己，说服别人，发现客户需求、满足客户需求招商团队的核心资源产品资源（独家、医保、专利、价格、政策）管理结构资源（学术推广、培训、市场保护、信用、人员素质）市场资源（代理商群、客户群、高品牌价值）,确定管理组织架构,人员招聘、组建及培训,招商营销人员招聘注意事项（人的分析）把岗位管理变成职业管理工作标准化是成功保证,各级岗位人员特点分析,招商经理商务助理大区推广经理物流人员、设计人员、产品经理,建强势招商队伍从选人开始,营销人员可以分成两类：一类是效率型的，一类是效益型的。效率型的销售员基本是体力大于脑力，像导购员、直销员、保险从业员、医药代表、OTC代表等等；效益型的顾名思义，讲求的是效益的产出，因而，对脑力要求较高，素质要求较高，需要具有领悟能力、社会经验、人际关系能力、专业知识、独立分析问题能力。,建强势招商队伍从选人开始,效率型的销售员在医药行业主要是做医药代表或OTC代表，只要掌握一定的产品知识，了解产品特点，能够讲出产品优势，运用好公司的促销政策，再加上一些人际交往的能力就可以了，对他们来说关键的有三种方法：第一是拜访，第二是拜访，第三还是拜访。采用代理制的医药企业的销售业务人员属于效益型的业务员。,建强势招商队伍从选人开始,作为采用代理制的医药企业的销售员，在开发客户的时候，所要做的就是让代理商相信你给他提供的是一个真正赚钱的机会。而在客户进行市场操作期间，要做的是让代理商在操作你企业的产品过程中赚到钱。从这个角度看，采用代理制的医药企业的销售业务人员是效益型的业务员。,建强势招商队伍从选人开始,作为采用代理制的医企销售人员需要能够开发客户，开拓业务，并能够辅助客户开发市场；他需要建立代理商网络，形成有效的客户群；他需要管理好代理商，既要保持销售增量，又要防止代理商为了增量而恶意窜货；他还要能够处理好当地的地政关系。这些都要求销售业务人员具有较高的素质和能力，因而，采用代理制的药企销售业务人员是属于效益型的业务员。,建强势招商队伍从选人开始,怎样确定企业需要什么样的销售业务人员呢？目前很多时候是，招聘官招谁不招谁，完全凭感觉。但凭感觉往往出现一种现象，就是看人就高不就低，最后决定留下的人往往是应聘的人中相对比较优秀的人，但是，优秀的不一定是适合的。往往优秀的人要求也高，留不住，最后还是干不长。使企业总是处在招人走人再招人的循环之中。销售队伍不稳定，必然影响市场，影响销售业绩。,建强势招商队伍从选人开始,阿里巴巴总裁马云有一句名言，企业要用适合的人。企业首先要搞清楚自己到底需要什么样的人。企业招什么样的人，要看企业的产品结构、自身的状况和市场情况。采用代理制的医药企业需要什么样的销售业务人员取决于你的客户。所以，采用代理制的医药企业在招聘业务员之前，首先搞清楚你的客户是谁。我们知道，代理商的目的就是要通过你的产品来赚钱。产品对于代理商来说，不仅仅是某只具体的产品，而是一个赚钱的机会。,销售人员应具备的条件,一、招商企业销售业务人员应具备的专业能力采用代理制的药企销售业务人员属于效益型的，这就要求其必须具有分析、策划、管理、培训、人际关系和学习能力。,销售人员应具备的条件,一、招商企业销售业务人员应具备的专业能力有分析能力，才能管理好代理商，才能掌握市场动向；有策划能力，才能够为代理商出谋划策，帮助代理商销售上量；有培训能力才能给代理商和他的业务员提供产品培训、销售培；有较强的人际关系能力才能处理好客情关系和必要的地方政府关系；有较强的学习能力才能不断充电，提高自己的专业能力。由此决定了销售人员重要的不是学历，而是学习能力；重要的不是经验，而是个人潜力；重要的不是技巧，而是要有积极的心态。,销售人员应具备的条件,二、招商企业销售人员应具备的专业知识效益型的业务员，一方面要不断开发新客户，建立客户群，另一方面还要做好老客户的维护工作，以保证销售业绩的持续增长。从这两方面来看，采用代理制的医药企业的销售业务人员应具备的专业知识应该有：,销售人员应具备的条件,二、招商企业销售人员应具备的专业知识1.医、药学知识。身为医药行业的销售业务人员，医学、药学知识是不可或缺。2.市场营销知识和销售管理知识。作为采用代理制的医药企业的销售业务人员不是找到代理商就万事大吉了，还要能够在找到代理商后，敦促代理商销售上量，进行有效的代理商管理，以保证销售业绩地持续增长。这就需要业务员能够帮助代理商进行市场分析，拿出销售方案，而代理商管理则需要销售管理的知识。,销售人员应具备的条件,二、招商企业销售人员应具备的专业知识3.医药市场状况和相关的行业政策。医药行业是个特殊的行业，不但行业容量巨大，目前就有近6000亿元，随着国家全面医保的推行，未来的市场规模将达到1万亿元，而且行业政策对市场的影响非常大，像医疗改革、全民医保制度的推行、新农合、社区首诊制度、新处方药管理办法、招标、挂网招标等等，这些政策的出台一次次改变了招商的游戏规则。因此，业务员必须时刻关心国家政策、行业形势，才能不断跟上新的形势，不断调整招商的方式、方法，不断调整对代理商选择的思路。,销售人员应具备的条件,二、招商企业销售人员应具备的专业知识4.养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等知识。业务员要知道代理商不是仅仅代理你公司一家的产品，他代理的是许多家的产品，要想让代理商把你的产品当回事，更重要的是让代理商的业务员能够在医生或是药店营业员那里进行很好的促销，你就必须要在产品知识之外，还要给他们灌输与本产品相关的医学常识，诸如养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等等。,建强势招商队伍从选人开始,医药招商能不能成功，关键的一个方面就是看企业能否选出“正确的人”。所以，许多跨国企业都非常重视招聘工作，把选人当作一件大事来抓。选人的关键在招聘，因此，要招聘到合适的销售业务员，作为老板的你，一定要做到：一是要改变观念，改变领导者的观念。作为领导者必须认识到选人、选对人是一件重要的大事；二是要接受有关如何选人的培训，这个培训指的是对企业领导者，包括老板、销售总监、地区经理这些需要负责选人的人进行培训。,建强势招商队伍从选人开始,做好以上两点，就能够改变企业不会选人、选不到正确的人的尴尬局面。杰克韦尔奇在国内一个论坛上回答听众“你成功的秘诀是什么”的提问时说：“找到好的人，激励他，培养他，产生好的业绩，就形成一个良性循环。这就是GE做大的奥秘。”同样，选对人是药企招商成功的秘诀之一。,成功销售人员的要素,基因决定,智商,三驾马车、无敌天下,大区总监,招商经理,推广经理,商务经理,终端代理（推广）商,商业配送公司,处方医生终端医院,培训,配送、回款,渠道管理（发货、库存、流向、回款）,代理商管理（招商、销售指标）,临床促销,学术推广（院内、科内会、专家网络）,省级营销团队的人员配置：,产品结构与管理结构的关系,管理结构是主题，产品是客体。管理结构提升，以充分发挥产品结构效能，实现产品应有价值。重视改善管理团队是重中之重。,平衡积分卡KPI在招商管理中应用,平衡积分卡（BSC）是美国哈佛商学院Robert S.Kaplan与David P.Norton提出的，根据Gartner Group的调查资料显示，到目前为止，在财富杂志公布的世界前1000位公司中，有40%的公司提出平衡积分卡对于员工绩效方案的设计和实施是有帮助的，目前平衡积分卡正在被我国部分企业接受并且逐步开始实施。,平衡积分卡KPI在招商管理中应用,平衡积分卡是一个战略工具，它从财务、客户、内部运营及学习与成长四个维度对企业的战略目标进行分解，并在分解的过程中，将“平衡”系统性贯穿于整个过程当中，注重与财务与非财务、长期与短期、前置与滞后以及内部与外部的平衡。同时，平衡积分卡的各个指标间实际上是一个因果关系，他们之间相互扶持、相互依赖，从而克服了传统KPI制定方法中没有为公司的绩效考核提供一个去关注相关利益方平台的缺陷。,平衡积分卡KPI在招商管理中应用,四、代理商选择与管理,招商产品的层级制定,典型招商层级,约定分销价格参与分销商管理,产品/代理商/市场的关系,你的区域招商目标,我们恰恰最缺少的是分解医院这一步,漏斗管理系统,找商经理的时间分配？,招商渠道和定向找商,客户群体,了解代理商信息的原则,基础信息代理商性质代理商主要纯销渠道代理商纯销人员人数代理商操作区域成功品种分析代理商操作思路,向代理商传递企业信息原则,选择代理商的关键,首先要掌握代理商的基本资料准确评估代理商的价值与潜力根据条件对代理商的资金实力和信用情况进行严格的筛选,选择代理商的主要因素,代理商的覆盖能力；（代理商的市场范围）代理商的规模、销售状况、产品线；代理商的资金和信誉、预期合作程度；财务状况/代理商的管理体系和效率；代理商的经营设施与设备、地理区位等。代理商业务人员的素质社会关系综合服务能力认同企业的文化、价值观，愿意遵守各种市场管理制度,筛选代理商的标准和量化工具,代理商评估基本情况调查,代理商评估基本情况调查,代理商评估基本情况调查,代理商评估经营状况调查,代理商评估经营状况调查,代理商评估财务状况调查,代理商选择的途径和方法,招商会（交易会、展览会）-全国药品交易会、新药会、药械会、地交会、自主招商会等。媒体（电视、报纸、杂志、路牌）-报纸：医药经济报、中国医药报、健康报、中国经营报、当地发行量大的报纸-杂志：销售与市场、智囊等杂志-电视：中央、地方等区域性招商会行业协会业内人士介绍亲朋介绍直邮方式组建办事处进行招商,合同关键条款的建立,代理商管理的基本途径,建立与代理商客情关系的方法,建立与代理商客情关系的方法,建立与代理商客情关系的方法,建立与代理商客情关系的方法,建立与代理商客情关系的方法,建立与代理商客情关系的方法,诚如罗马帝国不是一天建成的，与代理商的良好关系也不是一天就可以建立的，只要我们有清晰的思路和正确的方法，总可以用你的真诚快速打动代理商，获得他们的大力支持，实现销售的飞跃。,代理商激励组合策略,CRM应用,整个招商环境正在变化，招商的手段：行业会议、药品推荐会这种形式没有人排除，更需要是专业化的客户管理，所有的这种策略最终是要靠战术去落实的，我们要通过真正的对分销能力的掌握，去延伸我们的招商，说的直白一点，也就是到底我们招到什么样的代理商，代理商是否符合你的产品在当地市场的要求，代理商的网络化建立是否达到合适的效果。,CRM应用,代理商不是一夜之间找到的，市场是一个一个发展的，代理商是一个个找的，怎么样找到潜在的客户，进而转变成意向客户和合作客户？这就是我们强调的代理商的专业化的终端客户管理,CRM应用,美国家庭用品公司，以家庭为促销中心家庭促销模式。它的模式是怎么建立的？花费了将近四十年的时间，通过对美国60-65%的家庭资料的跟踪，最终加你了产品销售的客户系统。现在中国还没有哪一个公司是以家庭为促销中心的。,CRM应用,现在我们把这个观念转到代理商这里，通过营销团队的持续化建设，将对终端医院开发推广有控制力的代理商在高效的沟通平台商聚集管理，进而让营销团队对客户进行专业化服务和管理。,CRM应用,吸收新客户的成本要远远超过保留现有客户所在的费用，一个清晰的、360度的客户全貌与产品信息将使客户服务人员在价值链中得以提升，使其能够根据客户全貌信息确定最佳决策，而不必再咨询其他的部门或管理人员。,营销人员将客户信息量作为私人信息的做法不利于企业改善客户服务CRM则强调对全公司的数据进行集成，使得客户信息得以共享，从而使所有员工能拥有更多的潜力来更有效地利用与客户的交流。,现代企业管理系统中财务软件是核心，后端有ERP等系统支持生产制造、供应流转，前端就是CRM系统改善企业的销售和服务。,项目管理标准流程实施和员工绩效考核的工具平台。,五、代理制下学术推广,关键点,除资金实力、覆盖面、公共关系外，认同产品学术推广理念（价值观），有学术专家网络是至关重要的。,推广会和培训会,代理商联系人和临床代表培训会,科室会,省级学术年会,国家级学术年会,临床医生的再教育,学术广告设计与发布,学术物料配备,专业的临床彩页，产品手册，医生教育手册，幻教PPT等。,提供诊断解决方案。针对医生的知识状况和实践需要等，向他们提供迫切需要的诊疗方案，而不仅仅是产品；,可结合医学继续教育工作开展各种形式，多种层次的学术会议。,学术由头的推敲提炼。,专业期刊赠阅,临床应用汇编,临床典型案例汇集,专家讲座光碟,产品应用问答手册,学术推广的三个关联层面,关键在内功,销售业绩提升的路径思考与实践,关键在内功,销售业绩提升的路径思考与实践,关键在内功,销售业绩提升的路径思考与实践,持续业绩提升,六、结束语,危机提示：,你可以不优秀，但不可以不学习,Thank You!,