营销渠道成员激励.ppt
第八章 营销渠道成员激励,故事一：河边的苹果一位老和尚，他身边聚拢着一帮虔诚的弟子。这一天，他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。弟子们匆匆行至离山不远的河边，人人目瞪口呆。只见洪水从山上奔泻而下，无论如何也休想渡河打柴了。无功而返，弟子们都有些垂头丧气。唯独一个小和尚与师傅坦然相对。师傅问其故，小和尚从怀中掏出一个苹果，递给师傅说，过不了河，打不了柴，见河边有棵苹果树，我就顺手把树上唯一的一个苹果摘来了。后来，这位小和尚成了师傅的衣钵传人。世上有走不完的路，也有过不了的河。过不了的河掉头而回，也是一种智慧。但真正的智慧还要在河边做一件事情：放飞思想的风筝，摘下一个“苹果”。历览古今，抱定这样一种生活信念的人，最终都实现了人生的突围和超越。,1,2,3,营销渠道成员激励概述,渠道间接激励,渠道直接激励,教学内容,LOGO,一、渠道成员激励的意义与目的,认识渠道的意义与目的,【1】,什么是激励？,【2】,什么是渠道激励？,【3】,渠道激励的作用？,什么是激励？,激励是一种激发我们付出行动的力量，它本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在最終行为背后的动力。激励可以激发人的潜能，调动人的积极性,添加内容,添加内容,添加内容,添加内容,什么是渠道激励？,渠道激励，顾名思义，指针对渠道成员的激励资源与方法。有些企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。广义的渠道激励特指所有的渠道激励机制与方法，狭义的渠道激励单指“短、平、快”的激励方式。笔者在书中关于狭义的激励有时会用。“促销”、“推广”、“返利”、“竞赛”、“奖励”、“配额”等关键词代替，这样做的目的是想让渠道激励在文章所述的特定环境中意思更准确，但他们仍然都包含在“渠道激励”这一关键词之下。,渠道激励的作用？,鼓励渠道中间商成为企业有效信息的传播者,促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售空间,促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售时间,二、渠道成员激励的原则,3.目的性原则,4.适度性原则,1.客观性原则,2.适应性原则,渠道成员激励的原则,三、渠道成员的激励的方式,是否获得丰厚的利润回报是否获得好销的产品是否获得优惠的价格是否获得一定数量的仙气铺货生产企业供货是否及时是否获得广告的支持是否获得销售技巧培训是否获得特殊补贴是否获得付款优惠是否获得充分的施展才能市场威望,四、激励评估效果,2023/6/24,第二节 间接激励,所谓间接激励，就是通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性。,2023/6/24,1.协助开展促销活动2.提供适销对路的产品及差价3.资金支持4.协助中间商搞好经营管理5.提供市场情报6.提升中间商地位7.与中间商结成长期的伙伴关系,一、制造商对中间商的激励措施,2023/6/24,一、制造商对海外经销商的激励措施,间接激励，即通过帮助分销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发分销商的积极性。其做法多种多样：帮助分销商建立进销存报表，使其了解某一周期的实际销货数量和利润。帮助分销商做安全库存数，使分销商能够合理安排进货时间和进货量。制定先进先出库存管理，帮助分销商减少即期品（即将过期的商品）的出现。定期拜访分销商，帮助其整理货架，设计陈列形式，做促销堆头等。通过帮助分销商管理其客户网来加强其销售管理工作，如建立客户档案。协助分销商培训和提升销售人员的业务素质和销售技能，帮助其提升销售量等。,2023/6/24,第三节 直接激励,直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。,一、直接激励的概念,2023/6/24,二、直接激励的形式,直接激励的形式,返利政策,补贴,设立奖项,价格折扣,开展促销活动,2023/6/24,返利与渠道促销策略实施,三、关于返利,2023/6/24,2023/6/24,2023/6/24,2023/6/24,资金奖励,调整现有酬金结构，降低首返，提高话费分成比例，建议首返话费分成控制在3：7左右，引导社会渠道利益结构转型；同时增加长期激励类酬金，控制在8：2左右；放号首反酬金标准可根据相关模型进行测算，其结果是为了使用户用不低于卡面价格购买套卡，抑制社会渠道主动洗号；,话费分成只针对代理商和指定专营店发展的用户，采取阶梯形增高的分成比例，引导社会渠道主动提高放号质量、延长在网时长；结合分层分级，从核心代销商奖励、星级奖励、门店补贴、合作年限等方面设立长期激励，核心代销商奖励针对核心级别代销商进行，星级奖励对同一星级网点统一对待，门店补贴只针对高星级网点根据业务量差异化补贴；设立酬金考核的标准，从合作、放号质量、服务、违规、投诉等多方面强化考核标准。,课后作业：重庆张先生的难题,我是一家饮料企业的销售经理，我们公司起步时间不长，在今年春季糖酒会上渠道建设方面的工作取得了较大的进展，但近一段时间以来，很多经销商纷纷向我公司提出返利要求。因为之前我公司的产品都是顺价销售，没有给过商家任何的返利，所以公司也没有相应规定。如今，我们老总经过多方考虑，愿意给商家提供一定的返利，并要求我近期内制定出相应的条文。,假设你是张先生，请你针对返利这一激励形式的特点，制定出具体的返利政策。,感谢你的聆听！,The end,2015年11月5日,
