营业组新人培养.ppt

,营业组新人培养,第 3页,目 录,123,新人培养的重要性新人培养的有效支持主任在新人培养中的关键动作,新人签约第,个月,资源保费,激励保费,业绩达到营销员晋升标准,激情保费技 能 达标新人最需要的是技能的训练与辅导！第 6页,第 7页,新人培养的重要性,提升技能，提高队伍留存,扩大增员利益，提升增员积极性,培养绩优，发掘准主任,营业组健康发展的根本,第 8页,目 录,123,新人培养的重要性新人培养的有效支持主任在新人培养中的关键动作,第 9页,课程回顾：业务主任的核心职责,精销售,会增员,专辅导,懂管理,新人培养中，,业务主任是第 10页,第一责任人，而非配角！,第 11页,你不是一个人在战斗！,制式晋升培训课程阶梯 应知应会,岗前培训了解行业、公司及寿险营销工作第 12页,代理人考试辅导通过考试取得证书,营销员晋升强化对寿险营销的认知，明确发展跑道,客户经理晋升引导持续绩优及组织发展，强化以客户为中心的经营理念,主任晋升明确角色定位，了解团队管理应知应会,经理晋升明确角色定位，了解营业部经营体系,总监晋升明确角色定位，建立团队文化与哲学，提高经营管理能力,培训支持,确保培训,培训通行证记录历程！第 13页,培训支持见证成长！,第 14页,以工具为载体的专推流程,客户管理成交、未成交客户经营,团队活动,技能训练的有效落实,培训支持,产品体系基本知识、产品形态、同业产品,第 15页,职涯目标不明确 工作内容不明晰 从业信念不坚定,第 16页,针对新人，我们应该做些什么？,第 17页,目 录,123,新人培养的重要性新人培养的有效支持主任在新人培养中的关键动作,第 18页,新人应具备的基本技能标准：,签约三个月：,明确新人基本法利益，坚定从业信心；,初步具备独立展业技能，会使用接触、说明工具（如市调表、建,议书等）；,签约六个月：,明确晋升基本法利益，建立增员晋升意愿；,能够借助工具，按照专推流程进行独立展业，逐步提升个人签单能,力，减少对主管、对产说会的依赖性；,第 19页,应关注的几个关键环节,新人班岗前培训阶段 代理人考前辅导阶段,新兵营（新人专属会）阶段,系统的培训课程、内勤与主管的悉心辅导，,共同帮助新人快速成长！,第 20页,（一）新人班岗前培训阶段,新人班岗前培训阶段,新人可能存在哪些问题？,第 21页,新人岗前培训问题及动作点,动作点,沟通参训事宜,亲自送训,沟通关怀,追踪锁定客户、陪访签约开单,第 22页,1.培训前一天,李姐，通过培训能让您系统了解行业，全面了解公司并帮您掌握从事这,个行业的基础知识和技能，这是寿险启蒙培训，很重要，您一定要全情投入。,李姐，明天早上 XX 时间，在 XX 地点培训，穿职业装，记得准时参加噢！,我在 XX 地点等您。,动作点：沟通参训事宜,第 23页,2.培训当天,送新人至培训集合地,鼓励新人好好学习，积极表现,动作点：亲自送训,第 24页,3.训中,话术：李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙,吗？明天继续坚持噢！让我们一起加油！,短信：生命的海因为有波澜才会有气势，人生的路因为有曲折才会有,故事，灿烂辉煌的结局写在惊心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成的结果。祝您学习顺利！,注意事项：让新人时刻感受到关注和关怀。,动作点：沟通关怀,第 25页,4.训后,祝贺新人 顺利毕业，并协助其准备代理人考试报名资料；,协助新人 梳理客户，锁定目标 利用财富宝典、客户30,等工具帮助新人进行客户整理，锁定第一单目标客户；,通过 陪访 帮助新人进行销售及促成，确保其签约即开单；,动作点：追踪锁定客户、陪访签约开单,第 26页,（二）代理人考前辅导阶段,代理人考前辅导阶段,新人可能存在哪些问题？,第 27页,代理人考前辅导问题及动作点,动作点,鼓励参训,督促出勤,考前关怀,考后沟通,第 28页,1.辅导前,动作点：鼓励报名参考、参训,李姐，进入咱们这个行业必须取得资格证，就像开车需要驾照一样。,这个培训班的讲师都是非常专业的，您只要按时参加培训，就能顺利通过考试，拿到证书!,从明天开始每天 XX点开始，在 XX教室开始上课，您一定要按时参加！,第 29页,2.辅导中,李姐，听老师说您学得很不错，明天继续加油！跟着老师好好学，您肯定能考过，有什么需要给我打电话！,动作点：督促出勤、沟通学习情况,第 30页,3.考试前,动作点：考前关怀,协助新人准备代理人考试报名资料 代理人报名考试申请表、身,份证复印件、一寸彩色照片、报名费,考前提醒考试必备品身份证、准考证、2B铅笔、橡皮、签字笔、小刀,考试前的心理安抚、增强信心,话术：李姐，明天考试别担心，公司有专门的老师陪同，有什么困难随时找,老师。今天早点休息，明天好好发挥，您一定能通过！,第 31页,4.考试后,动作点：考后沟通,考试通过则表示祝贺；,协助其备齐 签约资料个人业务人员基本信息登记表、学历证原,件、一寸彩色照片、身份证或身份证明原件、担保书两张,协助其备齐培训通行证、代理人资格证、追踪锁定 第一单客户、确保三,带上号资格,未通过则鼓励坚持学习，并协助再次报考,话术：李姐，这次没考过主要是您太紧张了，没关系，这类考试不是高考，,机会多得很，咱们趁刚培训完，内容记忆比较深刻，抓紧时间再报考一次，肯定能考过！,第 32页,（三）新兵营（新人专属会）阶段,新兵营（新人专属会）阶段,新人容易出现哪些问题？,第 33页,存在的问题不按时参训找不到客户展业信心不足展业能力不足,可能存在的问题及动作点,动作点鼓励参训跟进辅导、确保客户积累量持续沟通、目标规划陪访展业、协作共赢,第 34页,1.参训前一天,动作点 1：鼓励按时出勤，按时参训,内容,持续追踪新人参加早会、新人专属会出勤及学习情况；加强与新人的沟通，说明早会及专属会的重要性；,做好新人职涯规划，鼓励获得稳定高收入，迈向更高晋升阶梯。,第 35页,2.客户管理辅导,内容,强调客户管理的重要性，使新人养成持续客户积累的良好工作习惯；持续跟进专属会客户积累情况，追踪新人每周所列的拜访名单，确保其,每周至少 10个准拜访对象；,协助新人现场约访，做约访话术辅导；,动作点 2：跟进辅导、确保客户积累量,第 36页,李姐，咱们营业区周六就要开客户联谊会了，您想好邀请谁了吗？要不,这样，我们一起把您的客户整理一下，看看到底约谁更合适,为了确保约访成功，我们一起来演练一下 演练的非常好，您现在就给客户打电话吧。,您刚才的电话和我们演练基本一致，如果在 方面注意点就更好了，,记得按时送票，周六备齐签单工具及资料。,如果约访不成功，鼓励新人再次约访,话术参考,第 37页,3.心态辅导,内容,及时做好心态辅导，利用基本法沟通晋升利益，持续强化发展意愿；制定可达成的阶段性目标，上号开出第一单，首月到帐第二单，获取高,档新人责任津贴；,持续追踪新人每周拜访计划，确保足够客户拜访量；,动作点 3：持续沟通、目标规划,第 38页,4.陪同展业,陪同展业的目的,强调师傅或主管陪访的重要性，提高师傅或主管的责任心；发现新人展业障碍或困难，有针对性地进行辅导；确保新人能熟练讲授 1-2款热销产品；,示范销售流程和工具使用，让新人从模仿到掌握。,动作点 4：陪同展业、协作共赢,第 39页,第一次陪展：我做你看（观摩式）言传身教来示范，教会新人如何,拜 访 客户,第二次陪展：你做我看（观察式）细心观察新人展业的不足，找到科,学合理的解决方法,第三次陪展：我们一起做（协作式）协同作战，研讨创新，合作双赢,陪同展业的方式,4.陪同展业,拜访中,准时到达约定地点 体现专业形象 提醒新人作好记录,拜访后,与新人分析观察记录 总结今日拜访情况 提出改善建议,拜访前,与新人共同分析客户制定拜访目标，明确拜访分工提示新人观察和记录知,识点,与新人共同演练准备好陪展相关工具第 40页,4.陪同展业陪同展业的注意事项,第 41页,李姐，根据您刚才做的拜访记录，您觉得我哪些地方做得比较好？,有什么做得不是很到位？在下次拜访时我们怎么改进会比较好？李姐，今天去拜访客户感觉怎么样？收获很大吧？今天签单这么顺,利，正是我们在前期做了充分的准备，找准了客户的需求，今天我们才顺利的签了单。下次相信您自己一定能做得更好。,李姐，今天您的表现太棒了！有几点做得特别好不过有几点也,需要再注意一下,没有关系，下次您的表现一定会更好!,陪同展业话术参考,4.陪同展业,让我们演练一下吧！,新人岗前培训、保代辅导、准客户开拓两人一组，一人扮主任，一人扮组员30分钟按步骤进行，使用话术并且融入感情,演练背景角色分配演练时间演练要求第 42页,主任行为准则,五 全,1.全力提升自身工作技能,2.全心关注新人的成长过程3.全力协助新人达成工作目标4.全力提供新人所需的帮助与支持5.全力督促新人养成良好的工作习惯第 43页,第 44页,课程回顾,第 45页,主任是新人在保险行业的好师傅,新人离开了主任，就像鱼离开了水,我们的关注与培养是新人留存的有力保证,让我们做的更好！,