续期KPI指标体系介绍.ppt
续期KPI指标体系介绍,课程目的,通过对续期KPI指标的学习，能够掌握各次指标是如何计算出来的，同时教会大家如何提升续期指标。,课程内容介绍,1、续期经营指标体系介绍2、外勤人员基本法KPI考核指标3、各项指标推动的核心及主要措施,续期经营指标体系介绍,续期经营的指标有：二次、三次、四次达成率及13个月继续率各次指标又分为：当月、次月、宽末指标总计：当月二次、三次、四次，次月二次、三次、四次，宽末二次、三次、四次，13个月继续率,续期KPI指标介绍,当月二次保费（件数）达成率,当月的二次应收保费（件数）经本月实收的保费（件数）,当月的二次应收保费（件数）,=,当月二次综合达成率当月二次综合达成率=（当月二次保费达成率+当月二次件数达成率）/2,当月三次、四次达成计算同上。,宽末二次综合达成率宽末二次综合达成率=（宽末二次保费达成率+宽末二次件数达成率）/2,宽末二次保费（件数）达成率,当月的二次应收保费（件数）经上上月、上月、本月实收的保费（件数）,上上月的二次应收保费（件数）,=,续期KPI指标介绍,宽末三次、四次达成计算同上。,写写练练,请根据以上数据计算出：当月二次件及宽末二次件的单独达成率（即保费达成率和件数达成率）；当月二次件及宽末二次件的综合达成率,写写练练,看看对不对？,写写练练,计算过程,当月二次的保费达成率=10687（二次实收保费）15457（二次应收保费）=69.14%,当月二次的件数达成率=5（二次实收件数）8（二次应收件数）=62.50%,当月二次的综合达成率=（69.14%+62.50%）2=65.82%,宽末二次达成率的计算方式同上。,13个月保费继续率,该范围保单宽限期结束前实收的第二年保费,十三个月以前承保的保单保费之和,=,十三个月 保费继续率,续期KPI指标介绍,4月考核的第十三个月保费继续率,13个月保费继续率举例,去年2月承保保单在宽限期结束前实收的第二年保费(含附约),去年2月承保期缴保单保费之和(含附约),备注：十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、迁出、理赔终止，不包括U02，但是包含U05。,年度累计十三个月保费继续率,续期KPI指标介绍,年度累计13个月保费继续率举例,2010年2月考核的年度十三个月保费继续率,2008年1月1日-2008年12月31日生效的新契约，在2009年1月1日2010年2月28日区间实收的第二年保费(含附约),2008年1月1日-2008年12月31日生效的新契约(含附约),备注：年度累计十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、迁出、理赔终止。,十三个月继续率与二次保费达成率的关系,应缴月前的退保保费不计入二次宽末达成率，计入十三个月继续率,十三个月以前承保的保单保费,十三个月以前承保的保单保费,应缴月前的退保保费,剩余的为二次应收保费,课程内容介绍,1、续期经营指标体系介绍2、外勤人员基本法KPI考核指标3、各项指标推动的核心及主要措施,外勤人员基本法KPI考核指标,在职督管员考核指标各层级营销人员续期服务利益,17,一、在职督管员,考核期要求,考核期内加权平均当月二次达成率50%。考核期内加权平均当月三次达成率70%。,转正标准,一、在职督管员,正式职级以上在职督管员晋升、维持与降级考核指标:,附件：对比加入实例在职单各次达成与考核、收费津贴表,优质的续期继续率带来的是.,二、营销员,个人成长，收入稳定，强化品牌,相差26010元,营销员个人,例1：个人,2009年月均FYC3000元,续期佣金1500元,各月继续率指标95%。,业务主任,相差:10260元,+个人差额26010,例2：业务主任A，2009年营业组6人,组各月FYC为18000元，组各月继续指标为%。,+个人差额26010,业务经理,相差:38449元,例3：业务经理A，2009年直辖组6人,直辖业务主任3人,直辖高级业务主任2人,部各月人均FYC2000元，部各月继续率%。,课程内容介绍,1、续期经营指标体系介绍2、外勤人员基本法KPI考核指标3、各项指标推动的核心及主要措施,改善各次达成率的途径,80%以上的二次保单为在职单，加强未收件管理可以有效提升二次指标；同时加强新契约保单健康引导，为以后的保单品质做好坚实的基础；在实际业务督导中，主要督导在职业务员。三四次指标反映续期管理水平，加强宽末保单的追踪是提升三四次指标的主要手段。,改善各次达成率的措施,加强未收件管理 加强退保劝阻,改善各次达成率的措施,加强收费六个环节、八项举措的落实加强售后服务体系的建立,十三个月继续率的改善措施,十三个月继续率失效率退保率100改善十三个月继续率的措施 降低退保率：退保劝阻 降低失效率：未收件管理 主要管理对象：服务部、营销员管理办法：营销基本法中相关继续率考核（业务伙伴基本法晋升需80%以上，维持需75%以上）,课程回顾,续期指标是怎样计算的基本法中是如何对指标进行考核的我们如何做才能改善和提升续期指标,路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！,
