经纪人的职业素质.ppt

不动产经纪人的职业素质,1帮助经纪人建立良好心态，树立“我能行“的自信与勇气；2对自身能力有相对准确的评估，擅于在竞争与挑战中寻找机会，创造机会。3机会来临时调整心态，果断作出决定并付之行动；4对企业及团队增强责任心与信任感，建立良好的人 际关系；5体验团队配合的重要性，强调换位思考，增强合作意识；6通过独特体验，获得战胜自我的满足感，唤醒内心的激情与热情；7在单纯与自然的环境下，全面释放自我，减轻工作压力。8、建立质量服务的理念，认识到保留客户的重要性,培训目标：,你为什么选择“房产经纪人”这个职业？,您想成功吗？,著名心理学家马斯诺的需要层次理论：,生理需要,安全需要,感情需要,自尊需要,认知需要,审美需要,自我实现需要,基本需求,高层次需求,一个成功的房地产经纪人可能会得到什么？,金钱！,还有。？,他人的认可与尊重！,地位！,房源,客户,职业技能,专业知识,你武装好了吗？,心理,成功的房地产经纪人应具备的职业素质,5、良好的心理素质,1、掌握丰富的房产专业知识及业务技能,2、有强烈的业务拓展意识和良好的工作态度,3、能够把握和收集与业务相关的信息,4、具有良好的服务理念和服务技能,每一家房地产中介公司的业务成效都离不开一线经纪人的辛勤工作。经纪人的工作接触面广、工作量大、专业性强，他们的表现不仅直接关系到公司品牌和服务的印象好坏，获利多少，同时还会影响到公司的整体形象、声誉、跳槽率和士气。为了让房产经纪人有积极向上的精神面貌、勤勉有加的工作态度、遇事不慌的个人能力，极其重要的一点就是提升他们的心理素质。缺乏了良好的心理素质，所谓的知识补充、专业技巧训练将只是沙上建塔。,你适合做经纪人吗？,常见的6种“问题经纪人”：1、杞人忧天型2、友情退让型3、胆小怯场型4、厌恶推销型5、电话恐惧型6、本能反对型,你属于哪一种？,你了解自己吗？,1、当你面对客户的无理抱怨时：1）不会影响情绪；2）觉得很懊恼，不想再理他；3）和他吵起来2、在大街上，你常常避开你不愿打招呼的人：1）不是；2）不一定；3）是的3、聚精会神地欣赏音乐时，突然有人高谈阔论，你会：1）仍然专心听；2）不能专心，很愤怒4、季节气候的变化不会影响你的心情：1）是的；2）不一定；3）不是5、如果你能到一个新的环境，你希望：1）和从前不一样；2）保持原来的生活方式6、在与别人第一次见面时，很不安，担心别人不喜欢自己：1）不是；2）不一定；3）是的7、你在早上起来时，常常感到：1）快乐；2）沮丧；3）不知道是什么感觉8、你会花很多时间考虑别人对你的看法：1）不是；2）不一定；3）是的9、有人劈头盖脸地给你一顿指责攻击，你会：1）头脑清醒，冷静而适度地予以还击2）一下蒙了，过后才想起该如何反击3）在当时就还了几句，但不切中要害10、参加一个全是陌生人的聚会，你会：1）立即加入活跃的一群，热烈谈话2）感到不自在，很想快点结束3）先找个不起眼的位子，看看再说,我们提供给顾客的产品是什么？是土地？房屋？商铺？还是其他？这种产品是有形的还是无形的？,我们提供给顾客的产品是中介“服务”,服务是“无形”的,你了解自己的工作吗？,我们提供的是什么样的服务？,A-基本的服务,B-期待的服务,C-补充的服务,D-潜在的服务,在中介服务行业中，你靠什么获得成功？,房源,客源,顾 客,数量,质量,成功,数量是基础,质量是关键,珍惜你的聚宝盆！,顾客新顾客老顾客,一个勤奋的经纪人大约在半年到一年内就可以做成这样的聚宝盆，聚宝盆能发挥多大的效力取决于你的积累。,记住：DANIEL教授的“桶”：,粗鲁、态度恶劣,未经训练不专业,不诚信,其他。等等,在一个有限的市场范围内，扩大市场份额意味着你必须在保留客户的基础上，获得更多的客户。,新顾客的来源,“成本”新顾客,“零成本”新顾客,营销宣传,老顾客推荐,高成本,优质服务,品牌,美誉度,信任度,知名度,不动产成功的三大法宝,GET,KEEP,GROW,MARKET SHARE市场份额,GET/获得,KEEP/保留,GROW/增长,BRAND/品牌,SYSTEMS/系统,SUPPORT/支持,在开始你的“房产经纪”生涯之前，请先做好 的准备！,“心理”,房产经纪人必备的心理素质,之一,要对行业、对公司、对品牌、对自己，有信心,信心,因为说服的过程就是信心传递的过程，是情绪转移的过程,房产经纪人必备的心理素质,之二,决心,强烈的决心可以发掘巨大的潜能,擅用“过河拆桥”胜利法,房产经纪人必备的心理素质,之三,上进心,学习是将别人的成功复制的过程,跳出旧框框，不自我设限,房产经纪人必备的心理素质,之四,细心,对客户周到细致，体会对方的心思，了解对方需求,细心的服务可以使你保留更多的老客户，赢得更多的新客户；反之，你会失去更多的客户,一次劣质服务的损失,平均每位顾客一年的佣金￥1000一次劣质服务直接损失的客户数 9人因顾客口头宣传而间接失去的客户数1+1x9+1x9x5)55人假定顾客口头宣传的人中原本有20%的人要采用你的服务你的损失（A x C XD)￥11000,细心计划-做好时间管理,房产经纪人必备的心理素质,之四,细心,不动产经纪人个人营销计划的核心思路,商业调查,制定目标,业务量化,变量分析,公司设定年业绩目标再将年目标量化到每个月和每个经纪人身上,每个经纪人根据自己每个月的业绩指标量 化到每日具体的销售 活动,通过调查数据得到：平均每单佣金成交额为3000元/单经纪人平均每8个客户和10套房源可成交1单产生一个客户需要150份小贴士，20个陌生客户拜访，30个开发电话产生一套房源需要50份小贴士,房产经纪人必备的心理素质,之五,平常心,胜不骄败不馁，保持良好的心态,克服恐惧，保持快乐，不要踢猫出气,房产经纪人必备的心理素质,之六,爱心,对同事和伙伴的欣赏和信任，擅用团队的力量,对顾客进行换位思考，设身处地为顾客着想,古老的寓言故事,在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那时什么来了？,蚂蚁军团！,鸿鹄之志 蚂蚁行动,房产经纪人必备的心理素质,信心,决心,细心,上进心,平常心,爱心,你准备好了吗？,