培训专题课件：销讲说辞之制作标准.ppt

2011年度培训专题课件,供稿部门：营销部,2011-07-XX,培训课件名称-销讲说辞制作标准,销讲说辞之制作标准,1,3,4,2,销讲说辞定义及意义定义诠释、意义阐述,销讲说辞主要内容概况销讲内容简介,销讲说辞制作细则制作执行细案,5,前言相关知识了解,销讲说辞注意事项制作过程的注意事项,PART 1 前 言,在房地产营销周期中，一般分为筹备期，开盘期，强销期，持续期、扫尾期 等阶段，其中在筹备期阶段，有一项重要的工作，那就是销售执行系统里的 销讲说辞 资料的制作销讲说辞资料的制作是对案前工作的一个归纳整理。它可以使没有参加过案前工作的人员迅速熟悉产品，进入角色。所以，销讲说辞资料的制作，是案前作业中非常必要，不可或缺的一项工作。,那么，什么叫销讲说辞？销讲说辞在整个营销体 系中起到什么样的作用？,PART 2 销讲说辞定义及意义,销讲是销售讲习的简称 是个案在开盘前对楼盘所在 区域的人文情况、环境情况、房产市场情况、产品本身情况的汇总与分析，并组织案场人员进行学习，以便使所有人员充分掌握市场动态、个案基本资料，这种研讨活动称为销售讲习,什么是销讲,销讲的作用,作为业务员销售说辞的基础 作为销售培训与讲习的教材 作为公司重要的档案资料,销讲的意义,通过销售讲习，销售人员将以统一的形象、统一的说辞、合作的团队精神去面对客户。通过模拟销售演练，案场人员共同解决楼盘销售中可能遇到的难题，从而达到提高销售率，顺利完成案中作业的目的。,PART 3 销讲说辞主要内容概况,销讲的内容,一份完成的销讲包括哪几个重要的组成部分？,销讲内容一般可分为,发展商简介部分 环境部分 市场部分 产品部分 本案卖点说明及抗性检讨（SWOT分析）销售部分 答客问部分 政策法规部分,PART 4 销讲说辞制作细则,由发展商提供，主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘，获得哪些声誉等情况。,发展商简介部分,发展商简介部分内容的取得途径,发展商内部提供 媒体（报纸、杂志、电视、网络等）,环 境 部 分,个案所处区域简介；区域内人文背景（职业、人口收入状况等）；区域内社会经济发展情况；公共投资与重大建设；区域特色：交通状况：城市发展规划与公共设施。,商业设施；市政设施建设；教育设施；医院；娱乐设施。,主干道及规划道路；公交路线终点站；公交路线具体站名及时间；交通系统规划。,环境部分内容的取得途径,社科文献（图书馆查询）媒体（报纸、杂志、电视、网络等）研展贡献（公司配合）压马路（踏街）政府机关上访（土地局、规划局等）,市 场 部 分,市场统计资料与分析、重要个案分析与比较、区域个案分析表等的制作沉淀,总体市场状况 区域市场状况 周边市场状况,市场走势市场格局市场走势,物业分布市场格局竞品状况差异化分析,市场走势市场格局市场走势,市场部分内容的取得途径,研展配合 网络档案查询 扫街 市调,产 品 部 分,产品的基本资料 产品规划 建材设备、施工工艺 公共实施配套 智能化设施体现 景观配套设计 户型优劣势分析 物业管理,开发商、设计、施工、监理、景观设计等,规划理念、经济技术指标、户型配比、面积配比等,建材产品品牌明细、先进施工工艺说明,有无会所？会所规模、配套设施、强调功能性,有无智能化设施？详细阐述,景观设计理念、设计风格阐述,SWOT分析、卖点挖掘,物业公司实力、过往业绩、管理特色说明,产品部分内容的取得途径,规划设计部门提供 发展商内部研讨 团队内部编写,SWOT分析部分,环境差异 市场差异 产品差异,营销环境分析,区域竞品分析、差异化挖掘,产品本身SWOT分析,销 售 部 分,销售策略与可执行方案 目标客户的设定 销售流程与注意事项 销售管理规章 客户档案建立 现场管理岗位分工及人员编制 现场表单的准备 职务代理人确定等,销售部分内容的取得途径,公司战略方向与经营目标 发展商预期收益目标 个案本身特性分析 团队内部研讨,答 客 问 部 分,针对销售中客户通常问及的事项进行罗列 针对客户提出的问题结合本案的实际情况进行解答,答 客 问 的 目 的,利于销售人员清晰的掌握个案的详细情况 有效的统一销售人员在销售中的说辞,答 客 问 的 分 类,电话答客问,现场位置、占地面积、规划产品、面积范围、何时公开销售、有何证照、开工时间、交房时间、建筑形式、栋数、户数、车位、交通、付款方式、单价、发展商介绍等,现场答客问,基本资料；包括：基地位置、朝向、以前用途、所属区域、地段、门牌号码、发展商、建筑设计、施工单位、代理商、销售现场地址。建筑规划；包括：基地面积、容积率、总建筑面积、建筑覆盖率、产品规划（形式、栋数、用途、花园、公共设施、开工完工交付使用时间、地下室面积层高、车位规划面积、形式、车型限制、公共设施、基础结构、设计特点、使用年限、格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板厚度、样板房具体面积等）建材设备；规划管理；补充条款与按揭 等,答客问部分内容的取得途径,规划设计部门提供 发展商内部提供 客户样本调查 团队内部研讨,政 策 法 规 部 分,金融、土地、住宅等政策；法令、政治、经济等总体经济状况；按揭贷款政策及相关规定。,政策法规部分内容的取得途径,房地产相关政策法令法规 银行贷款政策及相关规定,PART 5 销讲说辞注意事项,环境部分,注意事项一,及时更新政策信息，时刻关心时事新闻,市场部分,产品部分,答客问部分,政策法规部分,规划项目的施工建设情况（道路交通、市政配套、绿化景观等）实时的跟踪,宏观市场的变化（价格走势、出货量、供求关系的变化）微观市场的变化（客源客层的变化、去化量的变化、媒体通路、诉求的变化、价格的变化）,市场产品规划的变化、个案的施工变更,在不同的销售阶段对客户的疑难问题进行汇总并解答，实时要求销售说辞的统一,销讲内容的实时补充完善,注意事项二,销售讲习资料应做得越详细、越完备越好；在销售讲习资料制作的同时，销售人员之间可以进行模拟销售演练；体会买卖双方的各种心态，然后共同分析评价，对销售讲习提出增减或改进意见。,不断进行销售模拟演练,注意事项三,销售讲习资料的制作应该站在客观的角度，实事求是；销讲内容应该真实、可信，切忌盲目过度夸张；销讲资料应具备延展性，根据不同的销售环境，可以自由缩减或增加，却一样能清晰准确的将项目信息传递给目标客群。,客观、真实、具备延展性,注意事项四,对项目的核心卖点进行充分的挖掘，在销讲中应重点展示；对项目存在的硬伤给予弱化处理，但不回避；根据个案自身的特性，在制作销讲说辞的时候应分清主次，核心部分应做强调。,强化卖点、弱化硬伤,附件：案例分享,20110721-长治-常平东方360项目销讲说辞,供稿部门：营销部,