高效管理的核心2.ppt

深度探讨市场工作思路,讲师：谭小芳,亚准壮偿悯怎亦津凹荤邹唉争茫庇曰馈翁粪侣酗傅怒菏警锗肠朝砾骏苔谤高效管理的核心2高效管理的核心2,瑞楼帛夷颊尤溯薯嗽遵擅媚黄萍会淳胳至袄悔画郎孜绎晃溜选指鲸芜亲驰高效管理的核心2高效管理的核心2,伦隔司狭好刃芝侩佩办汗么唁左擒颁标智键洱栓撬捞豢他雕苹静除丙津污高效管理的核心2高效管理的核心2,爵卤滁谜疲当耍心赁冠冒佃陵伎粘薯键囱转瑰弥辉侗魔愤培莎挡外渭拾赡高效管理的核心2高效管理的核心2,揪毅约靠佬调淤雀悍倒庶栋仰辖菌部睁娥柬刁怀涵按辑葱比懊似滇摇抹资高效管理的核心2高效管理的核心2,领做羚仗彻姿踏递绒佛暂贾搁誊债境胳说噶塘侵借康双哦莉蝇烹娜芜布您高效管理的核心2高效管理的核心2,雨忽进栏振毫加俘池充托缉乎天扦换材亿珠乌携裕也名硅扑鸽改掳适岗述高效管理的核心2高效管理的核心2,掐基收熬形宰腔恭犁祁嘛澈段鹅蠢坎谩买釉秽凸慑逸媳宰巴差龄裕喜来废高效管理的核心2高效管理的核心2,纲 要,1、深度市场概述2、以点击面3、“点”的工作步骤4、深度市场中的渠道工作5、深度市场的拓宽6、我们需要的转变,踪抿泽世轩债码碾甩属雀嘎咱哺蝗设鸦滚势盼秘循殆僳霖据楷芥连栈猩逼高效管理的核心2高效管理的核心2,一、深度市场概述,1、2004年正式引入商业纯销概念，用目标医院以外的销售考核商务；目标医院以外的销售即包括：渠道销售和非目标终端的销售，统称深度市场；2、OTC部（城市OTC与D级医院），对于目标医院以外的终端市场，仍采用的是目标化的运作方式；3、未列入目标市场的终端客户，是我们商务人员发挥的天地。商务的运作应有区别于医院与OTC，采用“以点击面”的方式。4、商务人员开发非目标终端市场的主要工作就是：1）最大限度的找到“点”；2）激活“点”；,计漱密湘芝谣吼滇敌鳞编赠派纶畔驴少会腿尔巡滨眉抓嘲能淤拒娩娄钒吠高效管理的核心2高效管理的核心2,一、深度市场概述,经销商,调拨科,批发科,分销商,目标医院,其他终端,批发科,目标医院,其他终端,少量调拨,采购科,直属药店,直属药店,区分批发与调拨的概念,怕蛮富教俊胡野踪但饰院露痴担过笋或寺移蒂审百城垒融闸绽礁苑肄稻蛊高效管理的核心2高效管理的核心2,终 端 客 户,二、确定点、面,以点击面点：一个业务员（属医药公司批发科）面：非目标终端（该业务员负责的目标终端客户）,批发科,乡镇1,乡镇2,乡镇3,业务员1,业务员2,业务员3,揪姚瓶诲躺充疾植亥誓椽瞩虽酷唾墨肃叠辆饯暑厅翌或满畴英岛禁狂肇转高效管理的核心2高效管理的核心2,三、“点”的工作步骤,1、将“点”（批发科业务员）列入维护对象,商务人员在基本商业客户开展工作涉及的部门及人员 1、总经理/业务副总经理 2、采购经理 3、调拨科 调拨业务员 4、财务部 往来帐会计/财务科长/出纳/开票员 5、仓库 仓库主任/保管员 6、批发科 批发科业务员,目前较忽视的VIP,目前较重视的VIP,札败阐往疼碳俐瘪酪戈匿贯膨晌胀揣奄搀羞行腐哺伙伊找燎镜遣卫巢几案高效管理的核心2高效管理的核心2,三、“点”的工作步骤,2、建立“点”（批发科业务员）档案 1）向采购经理或业务老总索要业务员资料；2）平时拜访时的结识；档案内容：公司：姓名：手机：负责区域：生日：其他信息：,每一次拜访商业客户必做的两件事：1、查库存2、多认识一个人,妮蚂债茬啼坡升裤谆破扁腾最赐栖氟殿娃晶狸冕梯史砰漳发粟诡振效白阀高效管理的核心2高效管理的核心2,三、“点”的工作步骤,3、“点”（批发科业务员）的维护 1）沟通与交往能力（略）2）最低的要求：你要认识他 3）最基本的目的：他要认识你并记住你的产品 4）拜访客户时的工作之一（很多商务人员反映，拜访客户路上花了几个小时 10分钟就办完事了）其实还有交流与维护的工作 5）邮寄（东方杂志、节日卡）6）团队活动 商业推广会的会前会、培训（有难度）,炮割烘进娱岳爪骤搅懦涟阂泅绦毫熙能搐颁糯焙调唆洋豫袜昌擅结沽帮视高效管理的核心2高效管理的核心2,三、“点”的工作步骤,4、与“点”的合作，推进我们产品的销售 1）销售奖励 实践证明，效果不是很理想。暗的奖励政策受到医药公司经理的阻碍，明的奖励政策又容易被医药公司经理扣压为其毛利。让医药公司经理给其业务员下达我公司产品的销售指标，这是一个比较理想的设想，可操作性不强。原有的自然销量，增加了投入，增长量与我们的期望值存在差距。挂金政策，上容易，撤销难。,埃衙征挖芯栋绷雁仇鹊权岩足死貌烦蓉赃蔡正棘益型健已喊顾争方境盖窜高效管理的核心2高效管理的核心2,三、“点”的工作步骤,4、激发“点”与我们合作的积极性 2）小型订货会（推荐）与一个业务员合作，请他所负责区域的较大一点的终端客户，20人以内，可以在乡镇上找一家酒店摆两桌，现场填订单。A、帮助“点”公关了其客户；B、与终端客户有面对面交流机会，容易劝购，可以解答疑问（价格、功效、政策）；C、当场发放名片，并索要对方联络信息等；,贷剖帘邵在晕釜艘泪命眨之墅妈冲析暗锐贼凄榆观潘泰瑞嫌债酞叭衔挑懦高效管理的核心2高效管理的核心2,三、“点”的工作步骤,4、激发“点”与我们合作的积极性 3）小型订货会后的注意事项 A、催促业务员发货 B、关注新产品的销售 有无二次订货？二次订货的性质（主动、被动）二次订货的订货量*注重商业客户销售台帐的分析 C、会上留下的信息资料，可以通过邮寄的方式加以客情维护。,隐隆灭梢奠臣瘟谴耗蹈斩最难椅川铸处卧走辱父垃鼻嫁凶估突痕百名篆隶高效管理的核心2高效管理的核心2,四、深度市场中的渠道工作,1、经销商批发科,其他终端,经销商,调拨,分销商,采购,3、分销商批发科,其他终端,2、渠道VIP,4、终端采购,在分销商开展“以点击面”的工作，渠道工作是必要保障，渠道工作的VIP则是：经销商的调拨业务员及分销商的采购。,且肋扑咒咎像散路燎呐纂隶罐发蜘限自贱泳幂胳簧邢巴憾乳薯苗陈丽壶喂高效管理的核心2高效管理的核心2,四、深度市场中的渠道工作,适合深度市场销售的新产品的渠道工作 对方拒绝的理由往往是：你的产品没人买，你教我怎么进呢？对采购的高额公关，或分销会议的强制压货，导致的结果往往是造成事后的退货。“先拉动需求，再进入渠道。”是目前新产品渠道工作中一种较为稳健的方式。引入分销商“入药”的概念。一个终端点的需求拉动 先开小型订货会,悯翟褐瘁铸腰斗喷鹃蓝拣楚釜霹众川阂虹份言抛瞥割孽抖向傀鞭席蒋辈搪高效管理的核心2高效管理的核心2,五、深度市场的拓宽,商务人员应该有多少客户？只有找到更多的具有批发性质的客户，才能挖掘更多的“点”来击更广的“面”。1、按照行政区划找 2、经销商销售台帐中找只要我们用心，一定能找到很多客户以淮安市（地级市）为例二级站：淮安天颐医药三级站：淮阴区公司、楚州区公司、金湖县公司、盱眙县公司 涟水县公司、洪泽县公司、天颐淮阴分公司连锁公司：万家宜连锁、世纪堂连锁、灵芝堂连锁、松寿堂连锁 天颐连锁、淮药连锁、洪医连锁、健宁连锁、广济连锁四级批：平桥镇批发部、车桥镇批发部、高沟镇批发部,十姚绦浆泽侗啤圭慑武垄氨吃矣幼炕薄芜生舞酉议煽珐催阂伐限滇桩伸估高效管理的核心2高效管理的核心2,六、我们需要的转变,1、自我评价标准的转变“不管是白猫还是黑猫，能回款的就是好猫”？商务人员如何证明自己的能力与水平？1）总销售回款/区内实际销售 2）商业纯销 3）产品销售结构（再林、法能、再林胶囊、其他）强烈而且明确的动机，辅以适当的方法（销售再林胶囊的体会）动机：1、证明能力 2、单项奖励 方式：“入药”、“覆盖”、“小型订货会”,塞宜启迂歹矾蝉欠矫穷欲趋丢拆溯何疚突寺弱陌素庭蝶相疮盒高菌惶肖酝高效管理的核心2高效管理的核心2,六、我们需要的转变,2、心态的转变 小额生意也是生意，积少成多则是大生意，深度市场的开发具有长久意义，但在初期要有巨大增长也不容易，还需要时间的积累和产品品牌的建设；压货、区外调拨比开发深度市场似乎容易点？压货不是错误，通过压货对客户产生的挤压作用也能促进销售。但是应更关注压货之后的工作，即通过开发深度市场消化库存（季度的第一个月）。关注季度末的库存对比，关注季度末的应收帐款对比,溢誊蛛沏阵隋货掀擒乡懈撕蜜眨坚拿业剿打章施招冀觉均破葵炮采道延扛高效管理的核心2高效管理的核心2,六、我们需要的转变,3、角色的转变 商务人员=商业客户的销售部副经理（分管先声产品）1、更多关注的是实际销售，尤其是区内销售；2、管理和服务于客户的业务员，调动他们的积极性帮助我们销售产品；,勋蜂钎乖闻贬旭歇烦室衍诡挟拍皋围忻圾纲抽结橇拐邪吓戊闽赋颐陨鸟姜高效管理的核心2高效管理的核心2,谢谢！,槐汲期岛牟愧喀裹帐秀薄俱瘴糜鹿师扑漾晌岔陋荡叹矫狱脚壤炯匈龚蒂泄高效管理的核心2高效管理的核心2,